案例研究-住宅豪宅-深圳典型豪宅客户研究

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1、典型豪宅项目客户对比分析2009年深圳市场上销售的最高端的几个项目主要是拥有强势景观资源的天麓、位于城市中心繁华地段拥有大型综合体配套的幸福里，位于城市中成熟地段又拥有山、湖或海等自然景观资源的波托菲诺复式大邸（七期）、中信红树湾五期，以及区位相对较弱，但资源条件较好的星河丹堤、十五峯、水榭山，其次就是目前最为热点供应量集中的后海片区的各项目，因为非公司代理项目缺少非常准确的客户数据，所以此次分析主要以世联代理的各高端项目和金地提供的项目作为对象进行，主要从客户的基本特征对比、客户的置业关注点排序和典型客户关于产品、配套、营销

2、和装修方面的典型语录来进行总结分析。1.客户基本特征对比项目客户年龄客户来源客户职业置业次数置业目的家庭结构幸福里30-39岁占36%40-49岁占35%20-29岁占20%大陆客户占65%,其中福山占35%,罗湖占30%,外地占17%；香港客户占31%；国外客户占4%贸易行业占25%；金融行业占20%；房地产和行政行业共占21%3次占55%；2次占27%；4次占20%自住占50%；投资占34%；自住兼投资占13%3人占45%：2人占21%；1人和4人各占15%波托菲诺七期36-40岁占33%41-45岁占25%31-35岁占

3、16%福田占40%；华侨城占27%；罗湖占9%企业主/董事/总经理占68%；高管占23%；自山职业占3次占37%；2次占23%；4次占17%自住占74%；投资占14%；自住兼投资1*1-11%3人占60%；4人占32%：中信红树湾五期36—40岁占35%41-45岁占21%26-30岁占19%南山占43%；福田占38%；罗湖占13%老总/企业主/局长占71%；高管/处级干部占19%；中层管理占6%3次占40%：2次占20%：4次占15%自住占85%；投资占10%;口住兼投资占5%3人占49%；4人占21%；2人占19%星河丹堤

4、D区30-35岁占35%35-40岁占33%40-45岁占20%福田占52%；罗湖占27%；南山，宝安和外地分别占7%私企业主占23%;房地产业和证券业高管分别占13%3次占35%；2次占40%；4次占25%自住占86%；投资占7%；自住兼投资山7%三代同堂占43%；3人和4人占36%；2占14%天麓35-45岁占68%45-55岁占16%25-35岁占13%南山华侨城和科技园分别占20%,蛇口占10%;福田客户丄要來自香蜜湖山10%.以实业私企业主和服务业为主，其中实业占30%,服务业占23%,房地产行业占15%。他们都至少

5、冇一套别墅，在深圳乃至全国有多处物业自住占94%；投资占6%；4-5人为主水榭山客户主要住福田、华侨城和香蜜湖30-35%是做金融的，15%左右是龙华的企业主十五峯36-40岁占47%41-45岁占26%46-50岁占16%南山占52%；福田占35%；罗湖占6%个体经商占52%；企业高管占30%；私企业主占10%3次占50%；2次占30%；4次占20%自住占78%；投资占17%；自住兼投资占5%2人及以下占23%；3-4人占58%；结论：通过深圳几个典型豪宅客户特征的统计对比分析：•深圳豪宅客户的年龄段以35-45为主力，相对

6、距城市中心越近的项目客户年龄会略偏年轻一些，他们的生活与繁华的都市关联性更强；•客户来源与项目所在地有一定相关性，总体而言各项目客户的主要来源还是以其所在区域的客户为主，但也可以看出福田是高端客户最为聚集的区域；•客户职位多为企业主，董事以及企业高管，公务员基本都是局长级别以上高官，从事的行业主要是金融、贸易和服务业；•客户的置业次数都在2次以上，3次置业的居多；大部分置业目的还是以自住为主,少量投资客；•客户的家庭结构主要是3口之家，家庭人口都不会特别多。1.客户购房主要关注点排序项目客户主要关注点排序地段产品品质景观资源配

7、套服务项冃品牌升值潜力幸福里配套〉产品品质＞地段〉服务＞升值潜力〉项日品牌〉景观资源波托菲诺地段〉配套〉产品品质〉景观资源〉服务〉项冃品牌〉升值潜力红树湾景观资源〉地段〉产品品质〉项目品牌〉配套〉服务〉升值潜力星河丹堤景观资源〉产品品质〉项冃品牌〉配套〉服务〉升值潜力〉地段天麓景观资源〉配套〉产品品质〉服务〉项F1品牌〉地段〉升值潜力水榭山景观资源〉产品品质〉服务〉配套＞升值潜力＞地段〉项日品牌十五峯产品品质〉景观资源〉配套〉地段〉服务＞升值潜力〉项冃品牌幸福里波托菲诺红树湾星河丹堤天麓水榭山十五辜结论：因为这次所选择的项目多

8、是拥有景观资源的豪宅，因此从客户的关注点分布图来看，客户置业最关注的几个因素有：景观资源，产品品质，配套和地段，其排序为景观资源＞产品品质〉配套〉地段，这与销售对客户的引导也有较大的关系,很明显的可以看到不具备强势景观资源的幸福里，其客户对景观的关注度非常低，最主要的关注点是