推销课程实习报告

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1、推销策划书推销策划书小组成员：……一、实习目的：通过实习，把课堂上学到的东西应用到实际中，理论联系实际，使自己对所学东西有更深一步的理解。并提前接触社会，使自己不至与社会脱节，能够了解社会动态，丰富自己的阅历。二、实习方式：上门地毯式的推销和市区实地促销，一个小组六个人，全组成员合理分工，每人负责不同侧面的内容，协同合作，遇到问题，集体讨论分析，解决。三、实习单位：香港—李冠成食品有限公司四、实习时间：4月28号—5月6号五、实习地点：河南科技学院10男生宿舍楼和新乡市孟营小区六、实习过程与总结1、搜集顾客资料在学校，我们通过以下方式搜集顾客资料（1）对大学生进行问

2、卷调查进而对学生的信息进行搜集并分析调查，（2）通过朋友了解到学生宿舍楼的分布情况，（3）了解到每个年级的学生的需求，根据需求的多样化采取不同的推销技巧。（4）我们了解到这类产品在同学心里的真实情况和使用状况。（5）了解顾客的收入状况和消费能力。2、寻找顾客由于本次实习分校内和校外，所以我们针对的顾客群分学生和社区居民。在学校我们服务的是新科10号男生宿舍楼，在确定潜在顾客的范围内，我们运用的寻找顾客的方法主要由以下八种：（1）熟人推荐法因为我们都是一所学校的，小组内6个成员很多有新科认识的熟人和老乡，我们就借助于熟人对潜在顾客的情况进行了解，确定部分准顾客，直接向

3、其推销。（2）广告拉动法在开始推销之前，我们已经准备好了宣传单，上面印有公司名称、产品种类、活动时间、优惠以及联系方式，利用宣传单先入为主的打开市场，也即时性的收获了部分顾客.（3）关系网编织法向已经购买产品的学生建立关系，向他们身边的学生、朋友不断扩展，不断发掘潜在顾客。（4）普遍访问法因为10号宿舍楼分为六层，人数不多，我们采用地毯式访问，对每个宿舍都进行访问，挨门挨户寻找顾客。（5）链式引荐法我们拜访已购买产品的顾客，请他们推荐可能购买方便面的潜在顾客，建立无限扩展的链条.（6）中心开花法利用熟人介绍，认识新科10号宿舍楼里有的班长，宿舍里有影响力的学生，（有

4、部分曾购买过）并利用他们的影响力寻找顾客。（7）个人观察法我们利用中午和下午放学时间，在10号宿舍门口摆有销售点，直接观察和询问，寻找顾客.（8）文案调查法利用对方便面的市场调查，对食用方便面的态度询问来寻找顾客。（9）网络搜寻法我们在空间状态上发表实习活动，留有联系方式，有意向的顾客可以与我们联系。在校外，我们针对的主要是孟营小区的居民和其他社会人，利用的寻找顾客的方法相对有限，主要有优惠活动吸引法，免费试吃吸引法，广告寻找法（喇叭广播），路人咨询寻找法，个人观察法，顾客推荐法等.3、事前准备不仅要做好各种实物准备，更要做好心理准备。方便面是一种大众产品，可能顾客

5、会有自己的忠诚品牌，而拒绝；可能顾客由于不喜欢吃方便面，而拒绝；也可能他上来就不会给你好的态度，把你拒之千里之外。所以我们要事先做好承受这种压力，接受这种挑战，采取对策应对各种局面的心里准备。在社区：（1）事先把帐篷弄起来，再把厂家送过来的东西，如产品、赠品等进行归类整理，产品的布局摆放要合理整齐，这样也可以在无形中达到吸引顾客的效果。（2）把要给顾客试吃的东西，如锅、碗、筷子等等，准备好并清洁卫生，一定要让顾客看到我们煮的面干净卫生。（3）检查一下整个工作地点是否存在安全隐患，电线是否插好，产品摆放是否会倒塌，砸到顾客等等在学校：要准备好（1）自己的实习证，消除顾

6、客疑虑，增加信任感。（2）产品和赠品，（3）宣传页，方便顾客为自己向其他同学宣传等4、接近顾客：  首先，我们运用介绍接近法介绍自己的推销员身份，并出示实习证明。同时通过试吃，让顾客品尝银丝鲜味面，亲自体味与其它方便面的不同之处，能使顾客通过感官刺激，引起注意和兴趣，从而达到成功接近顾客的目的。  其次，我们还运用了赞美接近法，对于带小孩的顾客，我们会夸赞：“这个小女孩长得真可爱！”对于年纪大的老年顾客，我们会赞美其精神佳。从而使顾客在心里对我们产生好感，从而对产品产生好感。  我们还运用了提问接近法，询问顾客平时是否喜欢吃方便面，喜欢吃什么口味的方便面等等。为了使

7、销售成功的机会最大化，通过对顾客感兴趣的利益进行生动描述，使成功的可靠性增大。并运用了利益接近法，馈赠接近法。如：买五赠一（买五包银丝鲜味面送一个微波炉饭盒），我们的银丝面比康师傅，统一面便宜优惠等等。  通过种种接近方法的运用，我们达到了引起顾客注意，激发兴趣和与人洽谈的目的。5、推销洽谈本次活动，我们主要采用多对一和一对一的洽谈方式。推销洽谈是整个销售活动的核心环节，因此准备工作是必不可少的，不仅包括设备、产品的准备，还有重要的推销技巧的准备，活动前期，我们小组成员开会讨论，对于顾客可能存在的问题、异议以及处理方法进行交流，对活动端正态度，为活动的顺利进行奠