经销商管理与提升

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1、职责及职权：销售督导作为厂家和商家联系的纽带，代表海马厂家对区域市场行使管理权利五大职能一、培训员第一、经销商培训状况了解——知己知彼，有的放失，事半功倍。目的：了解经销商团队整体情况，尤其是销售顾问方法：电话沟通、培养内线、到店观察、销售摸底、定期沟通第二、需求分析第三、培训方案与实施（培训前准备、培训形式、培训内容（基础内容培训，销售技巧培训）第四、培训效果评估（现场考核、试卷考核、电话考核等）第五、培训体系建立（定制培训制度、种子讲师培养、案例分享、专业培训员）二、策划员第一、指导经销商进行广告投放投放方式（平面媒体广告、电视广告

2、、电台广告、户外广告）活动投放七大要点频次选择——过犹不及媒体选择——因地制宜时机选择——提前准备版面选择——注意品味广告互补——全面轰炸主题选择——画龙点睛软硬结合——相互配合第二、指导经销商进行巡展巡展方式（展示促销类、试乘试驾类、联合促销类、媒体合作类、万能巡展类）巡展指导（物料准备、展车准备和检测、人员准备、任务分配和奖励、时间安排、方案设置、集客方式、效果评估、意向客户收集数量、辐射范围、来店率变化、成交率变化）第三、指导经销商进行促销促销策略（降价、送礼、奖品、竞赛、选秀、服务增项）第四、指导经销商进行车展车展目的：卖车，收

3、集意向客户，品牌形象宣传展前组织准备（动员讲话（区域，经销商老总）、人员分配工作安排、需求支持，解决后顾之忧、落实物料准备、确定布展计划、制定任务计划和奖励制度、展前集客告知宣传）展中安排（场地选择、门头抢势、对比借势、直接竞争、物料安排、接待台、外场广告）销售顾问规范——三要六不要不要看节目表演不要在展会上吃饭不要随意打电话不要见人就发资料不要与其他展位的人交谈不要聚群聊天讨论要满腔热情，要有饿狼精神要善于用潜在顾客的名字要指定专人接待媒体第五、整合广告资源以任务量来整合商家的投放标准（任务量×500元）、利用车型整合广告、利用区域划

4、分整合广告、情感整合、联合整合、新店开业、过渡销售整合。三、建库员合理认识建库——在经销商承受的范围内，库存是销售的动力，库存越大，经销商的销售动力越大第一、摸清经销商资金状况，了解压库底线第二、给经销商制定最低的库存要求（双重考核）供销比、任务量第三、压库手段（情感建库、配合建库、整合建库、资源建库-颜色，配置，车型搭配、上市建库）四、协调员销售督导作为当地经销商的父母官，需要协调经销商与厂家，商家，媒体等不同渠道的关系第一、协调厂商关系第二、协调商家之间关系第三、协调商家和当地媒体，政府关系五、督导员第一、店面管理（店面布置、DMS

5、、市场活动）第二、终端激励管理职级管理（合理制定销售任务、短期利益与长期利益结合、分析成交含金量、针对市场的特殊政策、销售顾问利益与销售店利益捆绑、设立长期奖励等）第三区域市场规范管理（价格——可控——销售稳定性——预防为主——发现问题——提出方案——贯彻执行）第四、监督手段（区域暗访、职能部门抽查、保有客户回访、临近商家监控、第三方调查）第五、二级网点规划与建设管理（抢门头、硬件高标准、人员、培训、DMS、广宣、区域管控）八大戒律一戒：在经销商面前议论公司是非二戒：整日与经销商混在一起三戒：自由散漫四戒：为利所动五戒：以公谋私六戒：不

6、及时主动沟通七戒：倨功自傲八戒：谎报军情九大职责1、最大程度地向目标市场销售比亚迪汽车2、协助做好销售渠道开发与管理，进行市场拓展，3、负责执行和维护公司的商务政策。4、策划、指导、监控地区性广告、促销、车展活动，负责及时收集、整理、反馈市场一线的信息。5、负责反馈竞争对手及产品等市场信息6、协助指导、监督销售终端形象建设。7、协助建立和维护同当地媒体等公共部门的关系，协助处理公关危机事件。8、协助处理重大用户投诉。9、定期组织经销商培训，持续提升经销商的终端销售能力十大职权1、区域内一级销售网点开发建议权。2、区域内一级销售网点撤消建

7、议权。3、区域内二级网点开发、撤消建议权。4、区域内4S网点发展建议权。5、区域内4S网点降级建议权。6、区域内市场推广方案（广告/促销/展会）建议权。7、区域内广告/促销/展会费用初审权。8、区域价格政策执行状况监督权。9、跨区销售监督权。10、渠道管理监督权。经销商管理与提升1、渠道为王汽车销售的真理：渠道为王！经销商好比大树，是整个区域市场的依托和载体，管理和提升经销商，就像是种植好一颗颗的树2、管理和提升的目的何在第一、销量第二、占有率第三、品牌的知名度和美誉度3、管理和提升的着眼点一、帮助经销商找到自身存在的问题：（一）、日常

8、问题1、团队问题；2、激励问题；3、网点问题；4、广宣活动问题；……（二）、深入问题1、忠诚度问题；2、股东问题；3、资金问题；……二、着眼点几个原则：一、信任二、张弛三、制衡四、权威v可能出现的问题v1、