经销商运营管理提升

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1、经销商运营管理提升运营管理提升组织架构提升服务理念提升渠道管理提升产品结构提升人员技能提升利润产品提升目录渠道科：闫宗强2011年5月17日组织架构提升1、上述组织架构适合省会及以上城市。2、目前销量大于100万-500万以上的城市。3、三个渠道必须细化分别管理。1、上述组织架构适合地级和部分省会城市2、目前一级经销商销量大于50万小于100万的城市；3、特通和传统通路可以合并管理1、上述组织架构适合人口较少县级和乡镇市场大分销商目前销量50万以下的城市；2、三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名分级分量ABC总

2、经理业务部新品推广部调度员业务经理行政部财务部巡查室现代渠道外围（郊县）市区传统渠道特通绩效综合管理推广专员谈判KA业代/理货员传统通路业代配送员（司机）业代业代驻店导购人员业务架构模式一说明：1、上述组织架构适合省会及以上城市；2、目前销量大于100万-500万以上的城市；3、三个渠道必须细化分别管理；组织架构提升综合管理部A总经理业务部推广（促销主管）计划储运主管综合管理部现代渠道外围（郊县）传统渠道特通综合管理（人事、行政）财务巡查重点客户业务人员传统通路业代配送员（司机）驻店导购人员业务架构模式二说明：1、上

3、述组织架构适合地级和部分省会城市2、目前一级经销商销量大于50万小于100万的城市；3、特通和传统通路可以合并管理组织架构提升B总经理/主管业务部财务/综合/储运乡镇市场较好店型其他渠道（外围、特通)传统渠道综合管理员兼顾数据分析专职业务人员传统通路业代配送员（司机）业务架构模式三说明：上述组织架构适合人口较少县级和乡镇市场大分销商目前销量50万以下的城市；三个渠道可以合并管理、必须配置销售行政一名组织架构提升C运营管理提升面临的挑战与经营转型强化协同运作管理提升与团队打造厂商、共赢对竞争对手和市场趋势的分析公司渠道

4、政策调整对经销商的要求经销商的误区与挑战业态分析渠道要求经营转型运营管理提升终端客户及市场覆盖区域客户全系列推广新客户开发只要有适合公司产品的地方，要有公司系列产品销售经销商的库存（进、销、存）网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务有效的销售管理1、经销商运营提升四点要素运营管理提升双击添加标题文字一二级市场相对成熟三四级市场潜力规模巨大，消费理性需求升级，门槛提高竞争集中，优势凸显加速发展，潜力巨大竞争无序，逐步规范价格冲击，渠道为王一二级市场相对成熟三四级市场潜

5、力运营管理提升市场地位提升趋势市场逐步成熟加大投入，确保市场的快速进展将进入专业化、体系化、品牌化的运作渠道的集中和整合，进一步加速资源整合运营管理提升运营提升趋势价格和渠道竞争必不可少品牌建设是关键服务完善是保障专业服务提升和产品创新愈来愈成为前提运营管理提升缺乏竞争意识，盈利模式单一落后无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重盲目多品多牌操作，投机心态相关市场职能缺失，基本上是，看天吃饭组织化程度低，运营效率低下人才匮乏，团队松散这些问题需要转变运营管理提升不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售

6、的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。运营管理提升改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理，专业化发展在发展二级网络的基础上，建设直营终端，连锁化运营，在三四级市场提前占位向渠道管理者和区域市场运作主体转变，并

7、发育相关渠道和终端维护管理职能，提升自身经营管理能力向“渠道批发商＋终端运营商”，为上游厂家和下游终端提供增值服务盈利模式转型能力与职能发育建设零售网络公司化运作1324传统经销商的战略转型转型所需的四大特点运营管理提升在此输入目录内容市场渠道面临整合，将更为集中渠道变化中，逐步壮大，渐成气候规模大、没有管理体系，还在原地中将被淘汰。品牌和份额集中化，客户的要求提一步提高传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱渠道管理提升优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体深化渠道关

8、系，一体化运作趋势明显渠道管理与维护水平进一步提高立体渠道运作，多终端联动渠道一体化趋势渠道管理提升现代渠道经销商：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型传统经销商：三四级市场崛起，信息化和平台化转型；地方单点/连锁店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮夫妻店/窗口点等：向自选店转型渠道管理提升渠道整合、战略转型是发展主旋律市场垄断阶段：“占资源”—