案例分析题（集客部反馈）

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1、题目1：未来电脑学院拥有学员8000多人，6家分校，教职工500人，管理人员50人。该学院经常组织内部交流活动，院长对学员非常关心，希望能为学员及教职工提供一个方便快捷的学习和交流环境，并为学校及学员降低交流成本。请根据以上情况，设计一个信息化解决方案。评分要点：a、需求分析，产品资料的准备（集团客户现有资料，产品宣传质量、为客户的带来的便利）；b、现场沟通技巧；c、解决方案介绍及业务演示（需包括互联网专线、无线校园网、校园虚拟网、集团彩铃、飞信等，前三项产品必须包括否则该项不得分）；(王静)题目2：石油公司是移动公司的重要客户，该集团需要

2、对全省所有的加油站进行联网管理，可虑到今年信息化方面的投入比较有限，现在石油公司的王总正在为这事发愁，请根据以上情况，设计一个信息化解决方案。评分要点：a、需求分析，产品资料的准备（集团客户现有资料，产品宣传质量、为客户的带来的便利）；b、现场沟通技巧；c、解决方案介绍及业务演示（需包括互联网专线、数据专线网等，推荐采用互联网专线加VPN拨号的方式对加油站进行联网管理）；(王静)题目3：太平洋保险公司随着业务的发展，人员不断扩大，而且业务人员的流失比较严重，由于业务人员的流失导致客户的流失事件经常发生，公司领导对该问题非常头痛，但一直没有好

3、的解决办法。请根据以上情况，设计一个信息化解决方案。评分要点：a、需求分析，产品资料的准备（集团客户现有资料，产品宣传质量、为客户的带来的便利）；b、现场沟通技巧；c、解决方案介绍及业务演示（需包括集团彩铃、集团V网、移动总机三项业务，并推荐该公司统一办理一批手机号码，给业务人员使用，新老业务人员交接后，对客户服务的号码不变）；(钟敏)题目4：目前在税务主要依赖经营户自觉交纳，虽然税务局会对偷税漏税行为给予一定的惩罚，但在实际情况中经营户往往在利益驱使下，不会主动的交纳费用。因此税务局希望通过信息化的手段实现对经营户进行缴费通知、催缴提醒、

4、信息查询、信息订阅、短信发票抽奖等功能。请根据以上情况，设计一个信息化解决方案。评分要点：a、需求分析，产品资料的准备（集团客户现有资料，产品宣传质量、为客户的带来的便利）；b、现场沟通技巧；c、解决方案介绍及业务演示（通过企业信息机或移动办公助理实现以上功能）；(钟敏)题目5：小王是XX分公司大客户部的销售工程师，昨天给县公司给大客户经理进行业务培训。一位客户经理反映他负责的县工商局副局长开通了手机邮箱，但从未成功收到邮件。于是，小王在课堂上让客户经理进行手机邮箱功能演示，并讲解和分析了手机邮箱可能存在的问题及解决措施。今天小王向大客户部

5、主任汇报了这件事，主任要求小王牵头制定一个解决手机邮箱问题的模板，供客户经理学习。请根据以上情况，分析客户的潜在需求，并完成工作任务。评分要点：a、需求分析，产品资料的准备（集团客户现有资料，产品宣传资料、为客户的带来的便利）；b、现场沟通技巧；c、手机邮箱产品介绍及业务演示；(帅军)题目6：新新小家电有限公司生产人员5000人（移动用户3800个，联通用户1200个），管理人员300人（移动用户180个，联通用户120个），省内销售人员800人，促销员3000人。该公司产品已成功进入几个著名的大型超市，但老总丁华一直为物流配送的调度发愁，

6、主要是销售部每天都要做一堆的报表，财务部还要有专人核账，省外市场还要通过邮件传报表，因此，管理成本较大。请根据以上情况，分析客户的潜在需求，并为丁总设计一个信息化解决方案。评分要点：a、需求分析，产品资料的准备（集团客户现有资料，产品宣传资料、为客户的带来的便利）；b、现场沟通技巧；c、产品介绍及业务演示（集团V网、移动进销存）；(钟敏)题目7：2008年只剩下50天了，星星汽运公司的一个车辆定位项目虽已经与客户沟通多次，但客户迟迟没有签约。行业经理小陈通过联系人了解到，该公司有位副总的亲戚在移动公司工作，同时电信公司最近也提交了一个解决方

7、案，这位分管领导提出以招标的方式，选择方案。小陈向大客户部主任汇报了这个情况。请根据以上情况，分析客户的潜在需求，完成应标工作。评分要点：a、需求分析，产品资料的准备（集团客户现有资料，产品宣传质量、为客户的带来的便利）；b、现场沟通技巧；c、产品介绍（车务通，重点突出GPS和基站定位）及业务演示；d、我公司与竞争对手方案对比，突出我们的产品优势；(帅军)题目8：下班前，客户经理小赵接到10086的投诉班长的电话，有个集团客户通过安徽移动网站集团客户门户，投诉他们的移动办公助理业务使用时有问题，不知该如何创建群组、添加联系人，但三天过去了，

8、没有人与之联系，客户很不高兴。放下电话，小赵上网查到了这个集团客户是一个A1类集团，他立即按网上留下的电话，与客户联系，但客户手机关机。请根据以上情况，妥善处理客户的投诉。评分要