华润燃气市场开发工作指引

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1、总序为适应华润燃气事业的飞速发展，使各成员企业在企业运营管理方面有着统一的方向及准则，华润燃气营运部参考国内、外先进燃气企业的成熟做法，结合华润燃气相关成员企业实际运行经验，编写了这一套管理指引的系列文件（第一版）。我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个成员企业，但我们期待本指引能为各成员企业提供一个基本的指南和参考。华润燃气十分重视燃气系统的安全性及可靠性。本套指引中多处涉及相关的国家法律法规、国家标准或行业标准，很多地方都是原文引用，也有很多地方是华润燃气的特定要求，因此成员企业应关注这些异同点。随着法规或标准的更新，各成员企业相关人员还应考

2、虑相关法规或标准的适宜性，华润燃气总部也会适时保持版本更新。华润燃气关注成员企业燃气物资采购及工程建设的规范管理。本套指引中有关于燃气工程建设的质量、进度、成本控制流程的叙述，各成员企业可遵照执行。华润燃气积极倡导“以客户为中心”的优质服务理念，鼓励成员企业开展优质服务工作，致力于提高客户服务水平，到达优质服务、让客户满意、提升广大客户对华润燃气认知度的目的。华润燃气亦十分重视燃气市场的开发工作，积极探索燃气市场开发的方法、技巧与策略，快速提升各燃气公司的气化率和用气量，降低未来燃气接驳费取消的政策风险对各成员公司的影响。本套指引文件共16册，分别涉及机构设置、工程

3、建设管理、招投标管理、客户服务、安全管理、工程设计及施工、运行维护、市场开发、液化石油气、物资采购及CNG加气站等内容。华润燃气总部将适时对本指引进行修订或增减。本套指引的编制得到部分成员公司的大力支持与贡献。欢迎各成员企业同事对本指引文件的内容发表意见，以求其精益求精。如有任何建议或意见，可Email或传真至华润燃气深圳总部，地址：深圳市深南东路5001号华润大厦19楼；传真：0755-82691109本系列文件为内部资料，严禁外传！华润燃气（集团）有限公司25目录第一章市场开发组织体系……………………………………………2第二章市场开发业务流程…………………………

4、…………………5第三章市场开发人员基本素质与技能………………………………27第四章市场开发激励指导原则………………………………………50第五章市场开发常见的问题…………………………………………54第六章市场开发合同范本……………………………………………70附件1市场开发宣传展板内容设计…………………………………96附件2管道天然气使用意向调查问卷………………………………99附件3各类燃料之间的换算…………………………………………10225第一章市场开发组织体系按照华润燃气管理模式的要求（具体见《华润燃气成员企业机构设置指引》），各成员燃气公司均需成立市场开发部，负责

5、燃气市场的开发与管理。本指引所列成员企业市场开发组织机构设置方案为建议性的营销组织结构方案，成员企业应根据所在城市市场特征和公司内部营销资源来设置、调整自身的市场开发组织结构。一、层级设置和组织机构图一般情况下，成员企业市场营销组织可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理为领导层级，操作层面可分为广宣专员、客户经理、燃器具销售人员、销售内勤、CNG加气业务员。成员企业营销组织基本组织机构图如下所示：主管领导市场开发部经理CNG加气组燃器具销售组销售内勤客户开发组广宣策划组客户开发组内设置3个小组：工商户组、开发商组、零散户组。注：如果成员企业CNG加气成立单独部门或

6、公司，则CNG加气组业务划归该部门或公司管理，市场开发部不设置CNG加气组。如成员企业燃气具销售成立独立部门或公司，则市场开发部不设置燃气具销售组。25二、各工作小组工作职责：广宣策划组²拟订市场调研计划并参与执行；²拟订公司年度、月度市场开发计划；²负责营销策略的拟订，并报有关领导批准；²负责公司公关广告宣传活动计划、报批、组织、实施。客户开发组²负责各细分市场业务拓展工作；²负责相关业务款项回收；²制定相关细分市场或区域市场业务开发计划；²参与相关业务工程施工协调；²协助各相关市场公关、广告、宣传方案的制订及实施；²负责相关客户资源信息收集。燃器具销售组²负责规

7、划、建设燃器具市场营销体系；²负责公司所在地的燃器具市场调研；²负责选择所销售的燃器具品牌组合（品牌、款式、型号等）；²负责确定燃器具的市场销售价格及市场销售；²就燃器具的促销、维修等事项与供应商协商；²负责编制燃器具需求计划；²负责燃器具滞销品的处理；²负责已出库燃器具实物管理。销售内勤²负责市场调研数据收集和保存；²负责客户信息收集和保存；25²负责业务合同收集和保存；²负责部门市场开发数据收集和整理；²负责客户接待；²负责业务电话接听和处理；²参与公司内部各部门工作协调；²制订部门报表；²在部门经理指导下制订部门月度计划和周计划，并负责客户经理月度计划、周