中介准客户的开发

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1、中介准客户的开发中国人寿上海市分公司赵传泉银保事业中你经历最高兴的是哪件事?一起回忆！愉快的感觉！若有？最痛苦的是哪件事?思考?银保市场的主体有哪些？同业公司对我们的影响到底有多大？市场大环境对银保销售影响到底有多大？期交和趸交产品的区别在哪里？影响银保期交产品销售的因素有哪些？合作渠道对我们的影响在哪里?利用银行销售保险期交产品的目的是什么?对于银保人员,自身销售期交产品意义有哪些?银保人员在银保市场上的在哪里？思考?“5个买者理论”A、最初买者E、环境买者7>

2、模式传统柜台式主动出击式建立良好关系1.促成2.转介绍至理财柜员3.留下客户资料发掘客户需求确认客户需求A、摸一把顺毛B、提一个问题C、抛一个诱饵

3、买产品的客户—直接买者/隐形买者正确的保险销售观念没有准客户量，或是量不够多，一切免谈;即使初期有业绩产生，也不可长期持续所有的训练是为了提升成交率，而非保证成交所有案例世界上没有第一好的金融商品，保险更不是第一好的金融商品在销售的过程中，最重要的是附加价值正确的销售心态产品认同这个产品正好满足客户的某些需求世界上没有第一好的险种保险是金融体系的一环，是财务管理的工具之一。保险，不是第一和唯一好的金融商品资产组合，才是专业和负责任的理财先保本，再求投资回报率这是一份服务人民大众的工作这是一份播撒爱心的工作相信自己追求积极的人生态度自我认同工作认同理财认同保险认同引起注意产生兴趣进行了

4、解购买欲望客户购买心理暗中对比现场成交使用满足获得认同客户需求分析生理需求——安全需求——社会交往——尊重与爱——自我实现（一）人的需求理论（二）需求的“冰山理论”冰淇淋实验：在容量3<#004699'>0<#004699'>0ml的杯子里装上35<#004699'>0g的冰淇淋；在容量1<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0ml的杯子里装上4<#004699'>0<#004699'>0g的冰淇淋。只有5%的人选择了-----大部分人喜欢凭经验、凭感觉办事，真正做到标准化测量的人并不多。“冰山理论”　　工作层面　人际关系层面如果我能知道他表达了什么如果我能

5、知道他表达的动机是什么如果我能知道他表达了以后的感觉如何那么我就敢信心十足且果断的说，我已经充分了解他了，也能有足够的力量影响并改变他了行为心理学表明人的行为动机:解决问题（远离痛苦）——危机行销法实现快乐（荣誉尊严）——催眠行销法（新肤满灵霜/名牌化妆品）销售流程售前准备自我推销产品效用首次促成拒绝处理再次促成售后服务索取介绍客户经理应掌握的营销技巧掌控能力面谈技巧沟通技巧推销技巧谈判技巧建立良好人际关系的重要因素1、微笑2、赞美的言语神态3、富有同情心（同理心）4、静心倾听5、注视的眼神6、记住别人的姓名7、己所不欲，勿施于人8、用别人希望被对待的方式去对待他（她）推销客户需要的

6、提供客户想要的与提示：一定要站在客户的角度思考问题趣味游戏你带着5种动物一起到森林里去。可是随着你的不断前进，你发现要同时带着它们变得越来越困难，逼迫你不得不逐一丢掉它们，最后只能留下一种动物陪你，你会如何呢？5种动物分别是：猴子、老虎、孔雀、狗和大象首先丢掉——，因为————；接着丢掉——，因为————；……趣味游戏类似的一般答案：最先丢掉的是：孔雀，因为大家觉得在这种情况下孔雀最没用，不象老虎可以帮助御敌，大象能让人骑在身上远离危险，猴子和狗能帮人报警等。五种动物的寓意猴子：代表金钱老虎：代表权力孔雀：代表爱人狗：代表朋友大象：代表父母趣味游戏的启示之所以产生以上（首先丢掉孔雀）

7、的答案：不管是何种原因，归根到底只有一个，就是大家都站在自己的立场，从自己需要的角度去进行选择的。女孩的答案“我先丢掉老虎，接着是大象，然后是……最后留下的是孔雀。”问她原因，答到：“我是按照这5种动物的强弱来进行选择的。因为在这5种动物里面，孔雀是最柔弱的，它最需要我的照顾。把其它动物放到森林里，它们都有能力保护好自己。”在销售过程中，多站在对方立场上考虑问题，这是一个高明的融洽人际关系的交往原则，也是一项通往成功的诀窍：换位思考推己及人趣味游戏的启示注