APS—准客户开发技巧研讨班.ppt

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1、欢迎您参加...准客户开拓技巧(APS)研讨班1准客户开拓技巧研讨班课程概览授课目标：巩固和提升准客户开拓技能，以获得源源不断的准客户名单。1.1(2)2准客户开拓技巧研讨班技巧提升模式步骤1获取准客户开拓技巧的相关信息。步骤2观察如何使用该技巧。步骤3练习使用该技巧并获得即时反馈。步骤4根据自身情况对技巧进行调整并加以运用。步骤5注意收集技巧运用中的持续反馈。1.1(6)3准客户开拓技巧研讨班技巧训练方法阅读背景资料讨论示范经验分享角色扮演小组讨论课后作业1.1(7)4准客户开拓技巧研讨班（一）课程大纲Ⅰ持续进行准客户开拓的重要性Ⅱ准客户

2、开拓基础理论Ⅲ准客户追踪Ⅳ准客户来源1.2(1)5准客户开拓技巧研讨班持续进行准客户开拓的重要性最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。1.2(2)6准客户开拓技巧研讨班准客户开拓基础理论1.2(3)7准客户开拓技巧研讨班准客户追踪保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了解：哪种渠道对你最为有效？你的成功率如何？请记住：保存记录是成功的前提!1.2(4)8准客户开拓技巧研讨班准客户来源新准客户的潜在来源有哪些？通常哪些来源能提供最优质的准客户？1.2(5)9准客户开拓技巧

3、研讨班（二）课程大纲Ⅰ转介绍准客户开拓Ⅱ获取转介绍的方法Ⅲ转介绍心理学1.3(1)10准客户开拓技巧研讨班转介绍准客户开拓何时索取？如何索取？如何跟进？何时跟进？1.3(2)11准客户开拓技巧研讨班心理准备准客户开拓的目的是什么？获得尽可能多的准客户名单！12准客户开拓技巧研讨班获取转介绍的方法直接索取六步骤准客户开拓法与三步骤促成法1.3(3)13准客户开拓技巧研讨班六步骤准客户开拓法获得客户认同提供姓名或范围资料收集询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤14准客户开拓技巧研讨班三步骤促成法告诉转介绍人，你将如何向被推荐人作自我介绍。以

4、转介绍人提供的第一个转介绍名单，来试探转介绍人的反应。总结和强调转介绍人的重要性15准客户开拓技巧研讨班拒绝处理找出原因重建客户认同感描述理想的准客户特征及准备采用的接触方式16准客户开拓技巧研讨班转介绍参考话术（六三三步骤）获得客户认同感。张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，说老实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，您觉得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满意，有没有需要改进的地方？提供姓名或范围。谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事业有成、有

5、责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您能跟我谈谈她吗？收集客户资料。她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了……询问是否还有其他人选。此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？……准确锁定。在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？重复以上步骤。好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？17准客户开拓技巧研讨班参考话术（六三三）转介绍促成：描述你如何向被推荐人作自我介绍。张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄

6、一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面就完全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗？试探反应。您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我们曾经合作过？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。总结和强调转介绍人的重要性。真是太好了！如果没有您的推荐，我的事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？18准客

7、户开拓技巧研讨班参考话术（六三三）转介绍拒绝处理：找出原因。您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？……喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不是我处理问题的方式）。重建客户的认同感。我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？描述理想的准客户特征及你准备采用的接触方式。我需要您的帮助，我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？19准客户开拓技巧研讨班转介绍心理学“如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的

8、关系”。努力使准客户/客户认识到，他应该通过给你提供合格的转介绍客户，来“帮助”你，同时“帮助”他们的朋友。1.3(4)20准客户开拓技巧研讨班10030120103093931