李践——赢利模式

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1、赢利计划思路决定出路赢利从思维开始未来6个月赢利提升60%赢利计划思维前提：一）数字日常化思维：一眼看穿日周季年报表赢利计划思维前提：二）成果思维：一针见血，利本量赢利计划思维前提：三）内向思维：一人担当三个一工程天龙八部以一贯之市场调研四个眼睛看市场看政策看对手看客户看产品LED节能灯市场是我们的机会么？？？？第一步骤：市场调研1、国家为实现“十一五”节能减排目标2、以财政补贴高效照明产品1亿只以上。2、中央财政补贴标准为，供货价格的30%给予补贴3、城乡居民中标协议价格的50%给予补贴。看政策第一个眼睛1）直接竞争对手飞利浦2）间接竞争对手德邦汉阳广陵3）新的或潜在的：灵光第一步

2、骤：市场调研看对手第二个眼睛第一步骤：市场调研看对手第二个眼睛一、调研客户三步曲一）小蜜峰二）分类（三同）区域、客户、性价二、超越对手三步曲一）学习：1、一抄、二改、三研、四发二）规避：三）超越：第一步骤：市场调研—飞利浦分析研究内容优势劣势产品品牌知名度oem贴牌技术没有超过我们人才严格培训的员工不如我们熟悉本土市场营销大成本大投资增加了成本研发高精尖研究院增加了成本客户高端客户，消费能力高议价能力强大管理现代化的管理制度反应速度慢文化西方文化的移植不一定适合本土成本成本高，产品卖相好高毛利售价高50%价格竞争力弱利润利润率高30%营销水平要求更高其他物流成本高物流成本低分析竞争对

3、手第一步骤：市场调研性别男人、女人、小孩年龄10-65岁家庭状况中高等收入教育看书的人照明的人收入10万购买方式面购、网购、邮购购买理由：购买地点：比普通白炽灯节能70%保护眼睛视力超市网络第三个眼睛看客户第一步骤：市场调研看产品第四个眼睛一、产品定位：一）深、精、细二）极致战略三）一个产品打天下第一步骤：市场调研1、四眼看市场：看政策：国家环保，节能的大方向。看市场：市场量巨大。看产品：有技术保障。看客户：生活必须品，健康与功能需求。为了发现需求公司采取了那些措施第二步骤：寻找机会S（优势）w（劣势）T（威胁）o（机会）一、列出公司swot1、产品的包装比竞争略差2、产品的品牌知名

4、度低于竞争对手1、产品的成本优势2、产品的渠道优势3、节能效果4、国家专利5、产品美观6、国家推广7、低碳、环保、高效1、产品技术研发落后2、产品的广告投入没有对手更广泛1、市场的成本优势2、市场的广泛性3、保健眼睛的市场4、学生视力灯市场5、节能市场一招鲜吃遍天，找到尖刀产品取长补短而不是杨长补短优势：聚焦尖刀，保护眼睛视力+节能灯劣势：取长补短，集中优势歼灭敌人机会：全球资源，为我所用。威胁：居危思危一、列出公司swot第三步骤：明确客户一、公司锁定“金字塔”那个领域的客户一）锁定高端就等于锁定高利润。二、根据客户定位采取什么经营策略一）塑造价值二）提升价值三、大客户捆绑计划第四

5、步骤：产品定位一、对5大黄金价值公司采取了哪些措施来增加价值1、名字：节能养眼灯2、包装：绿色、光明的主题发挥出来；便于携带。3、卖点：节能、养护眼镜。4、服务：把卖产品变成卖服务，后续跟踪客户。5、品质：增加公司附加价值康明护眼节能灯康明护眼节能灯名字：康明护眼节能灯包装：康明护眼节能灯欧盟认证标准：Rohs康明护眼节能灯卖点长寿命:长达50000小时、每天按10小时工作、可使用13年、大大降低维护费用.全国用这个可以节省1/4的电，就相当于一个三峡水电站。光源是美国科瑞公司，CREE公司（科锐）没有闪频、没有噪音、起动速度快、不产生紫外线。内置过热、过压保护功能,使用安全放心采用

6、超高亮度LED光源,节能60%以上无热辐射，冷光源康明护眼节能灯特点我们承诺：一、我们回收，并花费每个五元钱回收。二、三年内包换。康明护眼节能灯服务二、五大常规战略中目前主要采用什么战略组合，为什么？1、附加价值战略2、通过突出产品的保健功能提升产品的附加价值第四步骤：产品定位一、制定预算的步骤：先瞄准，再开枪，卫星导航系统一）动员大会二）由下往上三）天罗是什么是时间节点。四）地网是什么，千金重担万人挑，人人头上有指标。五）激发潜能不断改进全员预算管理（迫在眉睫）预算管理解决，看得见摸得到，看见光明的方向。第五步骤：赢利目标二、预算指标一）财务指标二）预算指标分解三）客户指标四）客户

7、指标细分五）产品指标第五步骤：赢利目标一、绩效管理的四大步骤二、应用“绩效飞轮”工具，制定营销团队的绩效考核三、公司的电网措施是什么四、公司的最显著的激励措施心花怒放胆颤心惊第六步骤：绩效管理一、营销的4p组合是什么？一）产品：5+5法则二）定价：1+4+6方法定价三）渠道：四）推广：公关、团队、广告第七步骤：市场营销二、过去的定价误区？一）低价、降价（不当两大笨蛋）三、公司将来哪些定价策略来提升利润一）差异化定价二）价值定价第七步骤：市场营销四、如何做广