降低采购成本及供应商谈判技巧详情表

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1、降低采购成本及供应商谈判技巧课程背景：自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力?如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。课程收益：Ø如何设定采购管理的绩效目标？Ø如何制订采购成本预算？Ø如何避免不必要的采购成本？Ø如何分析供应商的报价？Ø如何制定谈判计划？Ø如何运用采购谈判的降

2、龙十九掌？Ø如何合理设置采购物品的安全库存？Ø如何通过招标进行有效的“砍价”？课程大纲：第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？l采购管理的KPI指标有哪些？l各种采购管理的目标差异l采购成本的学习曲线l采购实物与采购服务的顺序区别l为什么采购成本越来越敏感？l采购成本管理的方法有哪些？l套期保值l如何做好采购供应商的管理？l完整的采购管理体系第二讲：如何编制采购成本预算？l公司财务预算的五大内容l费用预算的四套方法l如何控制运作性采购的固定预算l零基预算与增量预算l什么是概率预算l影响采购预算准确性的六大因素l公司如何设定采购预算

3、的考核目标l什么是多品复合预算？l如何获取行情价格信息？l网络搜索的四大途径l如何提高百度等搜索的效率？l什么是系统性搜索l什么是垂直搜索l采购职场论坛lBtoB网站一览表l有效利用价格预测的专业网站第三讲：如何避免不必要的采购成本？l采购的权力有多大？l如何让各部门配合l如何避免不必要的采购成本？l案例分析第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？l产品价格是怎样定出来的？l什么是行情定价法?l什么是价值定价法？l价值定价法如何定价l成本定价法如何定价l什么是边际成本定价法l什么是变动成本与固定成本l什么是边际

4、贡献l边际成本定价法对采购的启发l什么是目标收益定价法l目标收益定价法的采购启发l企业类型不同对成本定价法的影响l生产厂家的四种供应链类型l四种供应链类型的定价l代工企业的成本定价法l代工企业成本定价法的采购要点l什么是“按生产时间分摊”?l商贸型企业的定价特点l商贸型商品的五大分类l商贸产品分类的采购启第二节：如何分析供应商的报价？l供应商的两种报价形式l消耗性产品成本明细表l资产性产品成本明细表l资产型采购的三种形式l为什么我们租而不买？l可租赁的领域l为什么要外包？l服务性供应商如何报价第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些

5、？l各种谈判的比较l立场性谈判与利益性谈判的比较l何为“公平”l何为双赢l采购谈判的KPI指标有哪些l采购谈判的基本流程l哪些因素对我的谈判能力影响较大l性格的四种类型l性格的组合特征l性格与职业l性格的匹配性l性格与谈判l您最容易和最不容易相处的谈判对手l四种谈判对手的特点有哪些l如何克服自身的弱点第六讲：如何制定谈判的计划？l即兴性谈判与计划性谈判l制定谈判计划的七大步骤l第一步：双方意向的明确l第二步：双方差异的分析l第三步：各项分歧的重要性评分l第四步：设定各项分歧的谈判目标l第五步：各谈判目标的策略定性l第六步：谈判方

6、式的确定l第七步：小组成员的分工第七讲：如何实施有效的谈判？l开场开得如何l整个谈判的掌控如何l哪种砍价方式更好l哪种谈判形式容易出问题l如何做好电话谈判l为什么我方会弱势？l我方为弱势怎么谈l什么是分阶段蚕食l分阶段蚕食的策略步骤l如何提升说服力l第三方的参考依据l如何提高谈判时的沟通实效l我们会问问题吗l如何问问题吗l反驳对方的几种方式l沟通的禁忌l对方忽悠我怎么谈l如何挽回失误（失口）l出现僵局怎么谈l谈判结束时怎么办l如何与不同的对象谈判l采购谈判的‘降龙十九掌’l第一：试探计l第二：声东击西计l第三：强人所难计l第四：

7、换位思考计l第五：巧立名目计l第六：先轻后重计l第七：档箭牌计l第八：顺手牵羊计l第九：激将计l第十：限定选择计l第十一：人情计l第十二：小圈密谈计l第十三：奉送选择权计l第十四：以静制动计l第十五：车轮计l第十六：挤牙膏计l第十七：欲擒故纵计l第十八：告将计l第十九：红脸与白脸第八讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？l我们为什么要备库存l库存过高的缺点有哪些l财务管理的三张表l占用大量资金的后果l企业老总对库存管理的要求有哪些l衡量库存是否积压的指标有哪些l库存周转率的几种算法l如何计算某单品在单库的

8、周转率l如何计算公司总库存的周转率l造成公司总库存缓慢的因素有哪些l库存周转率太快的缺点第二节：如何合理设置安全库存？l什么是安全库存l决定安全库存量的两大要素l安全库存因子与库存服务水平的关系表l如何计算安全库存管理现状值l如何计算指定送货日期的‘订单响应时间