20130112_深圳_万科翡丽郡_万科翡丽郡营销分享(专业分析)

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1、万科·翡丽郡逆市劲销分享镇区营销之道万科·翡丽郡，初踏沙井……2011年下半年市场下行，区域价值被严重低估，进入封闭陌生的镇区，我们的客户一穷二白，深深蛰伏6个月，实现开盘劲销97%，72小时顺利清盘。Step1：如何认清客户？？？沙井镇区客户初现：眼见为实、身份标签沙井镇区客：28-50岁为主在沙井居住5年以上，对沙井有认同，有感情多数居住在统建楼、农民房、租住或单位住房一家两代或三代，3-5口人，需求三房或四房关注眼睛看到的效果和体验对区域、产品价值认知度低对万科品牌的认知停留在“听说过”沙井镇区客户：初步探索、身份验证扫街：以沙井为主，包括环镇路

2、、新沙路、宝安大道、沙井天虹、华润万家等重点区域，进行客户问卷调查身份探索个体工商户小企业主私营业主公司中高层公司普通员工医院、学校职工区域客户身份深访：在沙井路、环镇路等商业集中区域进行客户问卷深访，了解客户买个环境好、房子好的社区，有面子房子品质高的社区，显示身份喜欢去逛一些热闹、好看的地方，有氛围工作生活在沙井挺久了，最好还在本地自己有农民房或买过集资房自己没有在公司工作，不知道社保情况区域客户特征我们的客户：1、爱面子；2、喜欢参加有面子的活动；3、购房资格不确定沙井镇区客户：本地客群、镇区特色镇区本地客户，非常好面子；喜欢住在有品质、高档的社

3、区，认为这是对身份的象征，并且喜欢通过各种外在物理标签证明自己的身份。爱面子沙井镇区客户喜欢有昭示性的特色活动和展示，会被具有昭示性及特色的展示或活动吸引。乐于参加其中喜欢参加有特色的活动沙井本地客户多数拥有自己的农民房或购买集资房，对名下房产不明确；或沙井客户多数自己经营商铺或无工作，社保情况不确定购房资格不确定Step2：如何有效蓄客？？？特征一：爱面子镇区本地客户，非常好面子；喜欢住在有品质、高档的社区，认为这是对身份的象征，并且喜欢通过各种外在物理标签证明自己的身份。树立项目高端价值精准传递；翡丽会专享系列提升身份标签项目高端价值是吸引客户，显

4、示面子，身份标签的第一步；同时，组织客户专享活动，定格高端身份，获得客户认同感一、重树区域中心价值西部城市沿江新城(现代服务型制造业总部）航空新城（国际商务总部）前海中心（深港现代服务业总部，珠三角CBD中心）宝中（政治文化商务中心及拥有世界级港口-大铲港）前海中心大前海位于这条经济岸线的北起点的沿江新城,自身拥有近200万平方公里的建成区,占深圳总建成区的50%,因此政府规划为深圳最重要的产业转移和现代服务型制造业基地,是世界级经济岸线最重要的组成部分。同时沿江新城拥有近30万平米完善成熟商业配套,并依托近两百万的居住人口,必将成为西部城市的新中心。

5、跳出镇区形象，占位西部新中心，深入浅出，提升沙井城市地位一、打造项目高端价值体系区域·产品·客户无缝对接，得到项目差异化高端价值：西部城市新中心城市心（优越交通、丰富配套）万科品牌—全球宅冠首席西班牙皇家府邸高端属性定位：城市心·双地铁·原味欧洲名邸突出项目核心价值、精准高端差异化定位项目价值精准提炼，高科技传播工具，精准传递价值客户洗脑必备工具：尽善尽美的推介PPT：详细完整的项目价值传递高科技传播工具：ipad产品极致、严谨标准的统一说辞：自信，然后客户信客户VIP问卷：收集客户信息，同时再次洗脑一、高端价值，高科技传递一页纸说辞尊享翡丽客户申请问

6、卷尽善尽美的推荐PPT严谨标准的统一说辞体系：高科技ipad工具前期接线说辞巡展口径2011万科最具醇熟生活价值，宝安高端物业二、“翡丽会”系列专享模式系列翡丽会专属活动翡丽会品牌预约接待模式圈层感翡丽会揭幕仪式暨明星见面会面子感尊贵感翡丽会系列专享活动，提升客户身份尊贵感，满足沙井本地客户面子荣誉二、翡丽会专属系列翡丽会圈层专属系列：翡丽会客户独享翡丽会专属活动，契合客户高端身份，满足荣耀心理营销中心开放专属参与（1）西班牙限时特色美食、西班牙风情巡游等，圈层客户私享宫廷体验，传递西班牙风情产品特色；（2）西班牙舞蹈；周末活动专属参与西班牙广场电影；

7、西班牙广场狂欢季；举办“翡丽会”圈层专属系列活动，奠定高端调性，尽显翡丽贵宾客户独享，翡丽客户高端身份的象征二、翡丽会专属系列样板房开放专属参观活动内容：（1）西班牙皇家园林及样板房对外开放与展示（2）皇家宫廷巡游，专属预约参观举办“翡丽会”专属系列活动，参观西班牙皇家园林，奠定高端调性，展示参与客户的身份象征二、翡丽会揭幕仪式暨明星见面会时间：12月3日上午地点：售楼处马约尔广场活动主题：“翡丽会揭幕仪式暨明星见面会”活动内容：（1）翡丽会揭幕仪式；（2）明星见面会；（3）园林、样板房明星留影配合活动：有机会抽取苹果笔记本等到访大奖；作为客户邀约工具

8、之一；举办“翡丽会”揭幕仪式暨吴卓羲明星见面会，建立项目高端调性；同时借明星效应带动客户上门，