行销沟通与消费心理

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1、行銷溝通與消費心理行銷是什麼找產品?賣東西?耍策略?認識市場?與消費者溝通?新時代的行銷由生產導向改為市場導向重視產品更重視感覺長銷難暢銷更難重一時也要重永遠新時代三大環境衝擊無疆界市場生態管理加速度革命無疆界市場漣漪效應當市場由沙灘變成水塘，外力的衝擊將影響到每一份子生態管理蝴蝶效應太平洋西岸的蝴蝶鼓動翅膀，可能造成太平洋東岸的一場颶風。加速度革命颱風效應颱風是短時間內形成，短時間內改變方向，短時間內改變範圍，又在短時間內消失。體驗市場變革的能力全球視野變革管理創意驅動二十一世紀致勝的先機誰教大

2、象跳舞嘗鮮者好奇者觀望者大象恐龍改變體驗動物逃難記老虎牛兔子猴子狗左腦VS右腦數字圖像邏輯想像內容情境理智情緒事理人情連續跳躍底線地平線4Ps──精典的行銷理論4Ps（產品、價格、通路、促銷）行銷策略自50年代末由傑洛姆‧麥卡錫（JeromeMcCarthy）提出以來，對市場行銷理論和實踐產生了深刻的影響，被行銷經理們奉為行銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現行銷組合，實際上也是公司市場行銷的基本營運方法。即使在今天，幾乎每份行銷計畫書都是以4Ps的理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本行銷教

3、科書和每個行銷課程都把4Ps作為教學的基本內容，而且幾乎每位行銷經理在策劃行銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發考慮問題。什麼是4P？傳統行銷把行銷活動的因素分為可控因素和不可控因素，市場行銷環境是不可控因素，如國家政策方針，通貨緊縮和通貨膨脹等是市場行銷者無法控制的。1964年，鮑敦提出的市場行銷組合，是指市場行銷人員綜合運用並優化組合多種可控因素，以實現其目標的活動總稱。這些可控因素後來被麥卡錫歸併為四類即4P（產品—Product；價格—Price；通路—Place；促銷—Promot

4、ion）4Cs理論取代4Ps步入現代然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導企業行銷實踐已經「過時」，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋（RobertLautenborn）針對4P存在的問題提出了4Cs行銷理論：什麼是4C？1990年，美國學者勞朋特教授提出了與傳統行銷的4P相對應的4C理論，即消費者的需求與欲望（Consumerneedswants）把產品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣你能製造的產品，而要賣某人確定想要買的產品；消費者願

5、意付出的成本（Cost）暫時忘掉定價策略，趕快去了解消費者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便以購得商品；溝通（Communication），最後請忘掉促銷，90年代以後的正確新辭彙應該是溝通。4C理論的提出引起了行銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合行銷理論的核心。4PTo4C產品利益價格價值通路便利促銷溝通消費者請注意VS注意消費者瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生

6、產什麼產品。消費者所願意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求願意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售通路的選擇和策略。與消費者溝通。以消費者為中心實施行銷溝通是十分重要的，透過互動、溝通等方式，將企業內外行銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。4P與4C之間的區別4P是代表了銷售者的觀點，即賣方用於影響買方的有用的行銷工具。從買方的角度，每一個行銷工具都是用來為顧客提供利益。也就

7、是說，4P理論的思考基礎是以企業為中心，企業完全是站在自己的立場來為顧客考慮的。而4C理論首先強調的是要注意消費者的需求和欲望只有深刻探究和領會到消費者真正的需求和欲望，才能獲得最終的成功。產品的品質文化品味都取決於消費者的認知。真正的行銷價值是顧客的心智，要為消費者提供合適的產品，必須調查消費者的內心世界。從4P到4C，表明了一個嶄新行銷世紀的開始。4Cs理論也留有遺憾是4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了

8、需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。是隨著4Cs理論融入行銷策略和行為中，經過一個時期的運作與發展，雖然會推動社會行銷的發展和進步，但企業行銷又會在新的層次上同一化，不同企業至多是個程度的差距問題，並不能形成行銷個性或行銷特色，不能形成行銷優勢，保證企業顧客占有率的穩定性、積累性和發展性。是4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，