营销沟通与消费心理

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1、什么是沟通一、几个问题你认为与他人沟通交流最大的障碍是什么？语言、文化、生活习惯、背景等你心目中哪一类人的沟通能力最强？记者、主持人、高学历、滔滔不绝者等哪类人最容易成功？第一类：聪明才辩型头脑精明，精确计算利害得失，善于表现，反应快、计谋多。第二类：磊落豪雄型侠肝义胆、一诺千金，这种人胸襟坦荡，不贪一时一事之利，不计当下得失，言必行、行必果。第三类：深沉厚重型不善言辞甚至有点木讷，不巧言令色，有雄图大略，有责任感和同情心，对自己的性格修养有严格要求和深厚积累。问题：您认为哪一类人最能接近成功？哪类人最容易成功？您认为哪一类人最能接近成功？一等人深沉厚重二等人磊落

2、豪雄三等人聪明才辩我们今天讲良好的沟通不等于耍嘴皮，我们要学会开口，敢于开口，但不要说的多做得少，说的多听的少，更不要承诺的多兑现的少。做一个深沉厚重的人远胜于做一个聪明才辩的人。第九章营销沟通与消费心理知识要点营销沟通的含义、途径与心理策略营销人员与消费者的冲突与沟通拒绝购买态度的形成、类型和转化营销环境对消费心理的影响消费心理学——高等教育出版社导入案例星巴克发起社会化营销活动“抬头行动”【思考】星巴克与腾讯微博和新浪微博合作开展“抬头行动”，其营销沟通主要采取了哪种渠道？效果如何？良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚

3、地了解别人的用意，就拥有最好的机会。——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck沟通的重要性信息时代的到来，市场竞争的加速使沟通能力更加重要。信息爆炸无所适从成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息就像我们的双手，在一只手上我们想要陈述我们自己的观点，清晰.公正.有说服力。所以在另一只手上我们需要倾听别人的观点，这是成功的交流所必须的。9.1营销沟通第一节营销沟通的含义1．营销沟通传递信息、思想和情感2．营销沟通是双向、互动的反馈和理解过程3．营销沟通是为了一个明确的目标而达成共同的协议9.1.2营销沟通的渠道1．广告2．人员推销３．电话

4、４．公共关系沟通的定义沟：水道通：贯通、往来、通晓、通过、通知••••••沟通是一种信息的双向甚至多向的交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。常见沟通工具的具体方法广告：平面、广播广告、邮寄、目录、简介、新闻稿、海报、传单、告示牌、卖场广告营销推广：竞赛、游戏、猜谜、赠品、小样、优惠券、打折、捆绑销售公关：新闻稿资料、演说、研讨会、年度报告、活动赞助、社区关系、媒体关系个人销售：电话营销、上门销售服务？常见的沟通障碍过早的评价一心二用注意力分散直接跳到结论简单思维偏见模式化猜想不善于倾听思想僵硬先入为主听力障碍压力精力不够集中只选择想听的内

5、容做一个什么样的人？中国人喜欢的人善于退让的人敬业敬人的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人正直仗义的人随和友善的人中国人最不喜欢的人过度表现，喜欢自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人第二节销售服务销售服务是指各类企业为支持核心产品所提供的服务。企业的销售服务是由售前、售中、售后服务构成的体系。一、营销服务的特点与心理效应（一）营销服务的特点1、服务性2、短暂性3、主导性4、

6、不对等性（二）营销服务的心理效应1、首因效应2、定势效应首因效应首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”有这样一个故事：“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过

7、自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大！首因效应告诉我们，人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获

8、得的新信息