重视县级市场及帮助经销商开发县级分销的经验汇总

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1、重视县级市场及帮助经销商开发县级分销的经验汇总      现阶段，中国各大城市国内外知名企业无数，红酒市场销售竞争惨烈。在这种龙战鱼骇的状况下，精明人士很快就认识到“一二线城市机遇饱和，三四线城市潜力无限”的现象。据统计：全国有县级市2800多个。真正进入到三四级市场的知名企业并不多，三四级市场正处于待开发状态，所以市场销售竞争相对较弱，产品毛利率较高（由于竞争弱，产品毛利率比一二级市场要高）故而三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力。      目前，酒水销售渠道重心不断细化、针对终端的分销逐渐深入，县级分销商群体越来越突显出一种重要性。我们随同杨总在福建省跑市场时发现：泉州

2、市里的两个县级市：晋江和石狮的经济就比泉州市区还要活跃。还有福州市辖下的县级市福清和长乐经济也是十分的活跃。通过数据数据我们可以更直观地看到县级城市的市场容量：      我们在跑福建省各地市期间，除了福建九个地级市外，整个福建的县级市场基本上也跑了三分之二，比较有代表性的县级市场主要有以下四种：      1、出国的人数较多本县级市场内长期有外汇进来，常住人口消费欲强，敢消费。较具代表性的就是：福州的福清市，长乐市这两个县级市。      2、本地有经济支柱的县如三明的大田，尤溪；龙岩的上杭，这几个县都是以矿业为主，虽然整个县城看上去相对破旧，但其内的消费却是相当高的

3、。       3、在外做生意的人多平时县城里人不多，但是每年的春节在外做生意的回来，带动消费高峰的县：如福州的平潭、莆田的仙游      4、在本地有许多大的企业加上民间风俗较多，消费者消费欲强的县：最具代表性的就是泉州的晋江、石狮。再加上泉州人天生敢拼，注重面子的心理。这一带的经济是相当活跃的。     所以说，在一、二线城市竞争白热化的今天，开发三、四线市场，并把其当成一、二线城市来精耕细做，是非常有前景的。     针对以上几种较具代表性的市场况态，结合公司制定的战略主题：深化六大渠道，开拓县级分销这一策略，可以这样操作：       一、帮助经销商找当地强势的

4、分销商这个分销商不敢说六大渠道都很强，至少在餐饮，二批这两块都较具实力，以他为核心，辐射当地市场。我司销售人可以借力发力，逐步建设完善其他渠道，如团购、商超等。但是对市场的实际操作过程中，开发县城强势的分销商较为困难，县级分销商的特点是：       1、一个县城本来就小，他在当地又是大户，垄断了过半的市场，对公司的要求就很多，如果不能满足，就不合作。      2、这类分销商大多是做通路产品的配送商，习惯了厂家的支持与投入，要让他们自已运作品牌，他们根本就没有思路。      3、忠诚度较低长期呆在一个小县城，信息闭塞、目光短浅、容易自满、品牌意识差；总是觉得现在自己

5、在当地已经是做得很好了，没必要再发展，就算是接品牌，也是接个成熟品牌，厂家投入多，自己做起来轻松。所以，他们很容易被眼前利益所左右，什么产品赚钱就做哪个，哪个厂家政策好，就跟哪个厂家。      4、不愿意多备货这也是实力弱的体现之一，为了避免风险，所以不愿意备足货，当这些分销商要在全县范围内做批发时，就会因此而错过市场机会，同时还会加大了厂家的库存和运输压力。      5、不遵守厂家销售纪律不配合促销活动，经常出现克扣店员奖励和终端礼品的的现象，导致促销活动起不到应有的效果。      6、追求单个产品利润最大化终端标价过高。由于县级销量总体较小，而同类产品竞争相对

6、较弱，所以县级分销商倾向于高定价。由于县级分销商存在上述问题，而优秀的分销商需要一个“大浪淘沙”的过程，我司必须努力培养出核心分销商，这个核心分销商能够得到我司更多的支持和激励，同时也承担起较多的责任和义务，我司过与这个核心分销商的合作，加强对当地市场的监管，以避免出现上述种种弊端。县级的核心分销商不仅是我司在县级的销售基地，也将为我司承担起开发四级市场（城乡市场）的任务。所以我司与核心分销商之间的紧密合作十分必要。      针对培养核心分销商，我们可以：  引导客户品牌化发展l每一位老板，总是希望自己的公司越做越大，但总是以一个配送商的角度来做市场，就难以发展，而且

7、自身的档次提不上去。我们在跑福州平潭客户的时候，该客户以前是做平潭地区华夏和雪津的经销商，资金实力、二批及餐饮渠道在当地都比较强势，该客户与我司合作了六和液及玛茜后，我们再去走访他时，他很高兴的说了一句话：“前几天轩尼诗的人来找我了”。这就是一个品牌档次的提升，之前是做通路的，与我们合作后开始运作高端品牌，销售的很好；一线城市的大公司自然就会关注到他。我们可以从这一方面来引导客户，让他看得更远。  l放长线钓大鱼通过走访市场，了解到意向客户在当地实力真的很强的话，前期可以先给客户一点甜头吃吃，因为县级的分销商相对来说对一些盈头小利看得较重