魏锋华菱学习心得

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1、2012年6月华菱管理学院学习心得——《应收账款管理专题培训班》2012年6月10日至2012年6月12日公司组织在华菱管理学院参与《信用风险与应收账款管理》和《战略客户谈判与专业收款技巧》的学习。在6月10日当天主要学习关于《信用风险与应收账款管理》的理论知识，任奇慧老师主讲；在课程中任老师提出一个目前很需要重视的问题，“现金为王”，即以现金流量管理为核心，以经营性现金流为重点；中间老师举了很多实例，巨人集团，德隆集团，三九集团等，均因资金链断裂，导致企业无经营性现金流而最终破产告终。在资金流方面，用具体的实例给我们提出：“资

2、金链，是一个企业的鲜血，保证资金链的连续性发展是企业经营的根本所在。”用实例引出企业的发展历程“投资、资产、现金”；就目前湘钢来看，大规模投资基本已经完成，资产已经足够庞大，目前就我们如何用目前的资源去盈利，将前期的投资及资产转换成企业的固定现金流。在目前的市场环境下对我们营销人员提出了一个很大的考验；因为前期投资已是无法改变的事实，而唯一能改变的是提高产品在市场的占有率和竞争力，从而得到最优的利润。经过前边的过度，任老师将重点引出，在国内目前的市场环境下分析信用风险，首先讲的是中国的信用环境：1、法制不健全；2、信息不透明，无

3、整合的企业信用数据库；3、法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护；4、国外的保理公司不受理中国公司业务，中国被列为非信用文化体系国家。用数据提出目前国内商业环境下合同的履约率只有50%，这种数据是多么可怕的数据，比如说湘钢每月和三一重工签订2万吨钢材合同，货物金额就是1.1亿左右，如果说50%不能履约，你们将会是0.55亿元的合同出现问题；所以目前就我自己而言，对三一重工的信用管理，第一每月及时将签订合同收回，保证有法律效应的文件留在手中，第二每月不定期在市场及相关网站了解三一生产、销售及其下

4、游使用方的情况，更重要的是国家相关政策对于目前工程机械的推进如何？在第一天的学习中，我体会出为控制一个客户的动态，最重要的是分析客户、了解客户，而且所有关于客户的文件有存档，每期了解信息有完整电子档，这样更有利于分析客户的生产淡季旺季，及客户相关的销售，回款情况都能很好的掌握；方便自己的营销工作顺利进行。在6月11日《战略客户谈判与专业收款技巧》由程广见老师主讲，程老师提出2012年新营销的起点和终点是以客户最大化需求为出发点的，在学习此课程前我在销售部已经学习了，《营销管理》、《细节营销》、《市场细分》等书籍，其中无论怎么分析

5、！最终回归的全部都是在分析终端客户的需求为重点，所以对老师提出这点还是有点分歧。但程老师提出营销的六对一我单方面非常认可，公司管理层，市场部，销售部，财务部，生产部和物流部总体来完成营销工作，而现在的生产部门给我的感觉是营销就是销售的事情，认识不同时就会出现分歧，近两年的质量异议的频率明显高于前两年，并不是说单方面市场竞争加剧的问题，而是目前产量过高时现场有时会找心理平衡，产量高质量问题增加成了正常现象，完全不能支持营销体系。少量的质量问题直接影响的是合同结案，导致物流组织难度明显提高，财务部门开票量增加，客户尾量迟迟不能交货工

6、期不能完成而流失。在客户的谈判方面程老师给我们分析了采购氛围的4类人；鹰、狐、羊、驴。四种人的性格，其中用实例给我们解释了如何判别这四类人，如何把握和这四类人的谈判；还有提出销售谈判结果判断；谈判技巧需要慢慢掌握，但在今天的课堂中对我体会最深的就是“客户的付款习惯是我养成的”提出收款三度1、速度；2、力度；3、态度。现在细细体会这些会有一种豁然开朗的感觉，就拿2010年刚刚接手三一重工业务时压力比较大，因为当时刚刚到销售部3个月时间，基本的业务都没怎么做过，直接面对三一重工，第一件事就是前往上海三一科技催款，当时老的业务员什么都

7、没交代，我自己一个人去了之后第一天直接被其商务总监直接顶回来，心理不服气晚上直接联系老的业务员将相关的资料全部拿到，第二天吃了闭门羹，当时直接在三一重工坚守一周时间，终于等到对方松口同意支付货款；而后在2011年年度框架协议就要求三一重工现款后货，这样也是最辛苦的，因为产出货物积压在库房，生产部门就会每天催，而三一也有了借口要的货没出来，没要的货出来他们不负责，把湘钢整体当做一个大的加工厂；于是在使用者主导市场的情况下，三一提出T+3操作模式，在长达3个月谈判下，我公司在产量扩张的情况下无耐答应不平等条约，在经过前两年的磨合下，

8、三一的款必须每天催，时时催，刻刻催，掌握此法后，几年三一重工各事业部付款情况相对前几年明显好转；当在课堂上程老师提出的相关收款习惯时，我真实感受到客户的催款习惯由我们养成的。总结，在本次学习中最大的收获就是，我们如何去培养客户的习惯，让客户习惯制度，习惯合同，更