商业地产项目招商策划全程

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1、商业地产项目招商策划全程  商业地产招商策划商业地产项目经营定位策略 【开业前】 1、 前期的市场调查和分析； 2、 项目策划和招商推广： （1）、商场定位； （2）、形象包装； （3）、商场布局设计； （4）、目标商户组合； （5）、租金或分成比例之拟定； （6）、招商推广策略制定和实施。 吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。 【开业后】 1、 商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理； 2、 品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理； 3、 促销策略，属管理定位，涉及到品质管理； 

2、4、 形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理。 破解一、兑现成功的一块筹码 市场调研：定位核心 调研种类 :  所需资料/研究范围 商圈研究 :  对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况及交通状况 消费者研究:  对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研 投资客户研究 :  对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等 竞争对手研究 :  包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等 1、 商圈研究 （1）、城市发展状况：包括GDP指数、人口分布、产业结构等。 （2

3、）、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数＝食物支出金额÷总支出金额）、居民收入、业态结构等。 （3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对不同类别的需求（吃喝玩乐）等。 （4）、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。 （5）、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。 2、 终端消费者研究 （1）、消费习惯：考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。 （2）、逛商场频度：影响商场人流的关键。 （3）、偏好商场：包括

4、寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。 （4）、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。 3、 投资客户研究 （1）、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。 （2）、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。 （3）、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。 4、 竞争对手研究 （1）、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。 （2）、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。 破解二、点石成金的魔方 商业地产定位操作系统是由以下七个子

5、系统组成： 目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、商场规模定位。 商场定位操作流程（略） 商业地产招商策划系统一、市场定位操作 1、 区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围； 2、 客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群； 3、 超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。 其中商场消费群分析分三个层次： 层次1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统

6、计分析中称为社会学因素； 层次2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况； 层次3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。 系统二、功能组合定位操作 主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务 1、 特色定位 （1）、大众化定位：收益稳定，经营风险小。 （2）、特色化定位：商场特色主题和特色服务。 2、商场业态定位 主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。