《营销渠道开发与渠道管理》

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中国企业经销商培训网《营销渠道开发与渠道管理》课程收益è系统地了解渠道，认识渠道è掌握渠道设计的方法与渠道的政策è帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理è学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突è通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩培训对象企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。课程内容第一讲营销渠道管理概论一、市场营销组合的4P理论二、分销渠道的数量形态1、分销设计的数量形态§消费品渠道级层2、分销渠道通路长度（1）各种分销的优缺点（2）过度密集分销的怪圈3、现代分销渠道组合（1）单一经销制（2）单一直营制（3）单一直销（4）混合渠道第二讲分销渠道开发一、分销渠道成员类型1、独家经销2、非独家经销3、渠道亲密度与经销类型关系表4、渠道发展三阶段【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销？【问与答】如何降低分销渠道的管理费用forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans经销商管理培训第一人——梅明平老师 中国企业经销商培训网二、招商标准三、招商策略1、分两步走2、追随策略3、逆向拉动4、一步到位四、快速招商方法1、人员推荐2、招商会……第三讲经销商返利与激励一、不同产品生命周期的返利重点1、导入期2、成长期3、成熟期二、返利系统设计【问与答】如何把返利变成分销商的指挥棒？三、返利技巧四、渠道激励方法第四讲经销商销售竞赛一、确定销售竞赛目标二、确定优胜者奖赏三、制定竞赛规则四、确定竞赛主题五、销售竞赛费用预算六、销售竞赛动员和颁奖大会【案例分享】出击、旧金山旅游第五讲分销渠道促销一、促销目的二、对分销商促销的论点1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求3、同种产品频繁促销导致价格下降4、弄清产品促销与销量的关系forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans经销商管理培训第一人——梅明平老师 中国企业经销商培训网三、分销商促销方式四、不同产品的促销方式第六讲分销渠道销售配额一、限供的好处二、应限制的产品三、确定月度计划四、确定分销商月度计划五、适用配额规定产品的技巧第七讲分销渠道绩效评估一、评估项目二、评估方法三、整改方案梅明平【个人简介】全国经销商大会首选培训师，国内杰出经销商管理培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans经销商管理培训第一人——梅明平老师 中国企业经销商培训网具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。【优势专长】企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。【授课风格】梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。【培训经历】forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans经销商管理培训第一人——梅明平老师 中国企业经销商培训网曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、红豆服饰、完美女人内衣、雀氏、伊利乳业、三元乳业、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。【营销咨询】为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。【学员反馈】深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans经销商管理培训第一人——梅明平老师 中国企业经销商培训网汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较大的发展性。郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋：梅老师的课实际、实战、实效、实用！绿岛（中国）投资控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商的培训，使我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方同生互赢，共同发展，一起做大做强！青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans经销商管理培训第一人——梅明平老师