24试探成交与成交的14种策略

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1、第二寸⑥辦试踩威i夯威i的14种簞硌不用多说，前边训练前述的那么多技术层而的法则，最后都是为了与顾客达成交易，及时发现顾客有意购买的信号或表示，抓住火候，创造条件，设计气氛让顾客下决心购买。或通俗点讲是发现顾客有意购买，我们趁热打铁，找个理由或借口叫顾客耍钱一一成交。很多怙况卜"顾客购买与否就只迕转念之间，成交的机会转瞬即失，由此足见试探成交与促成成交策略的至大重耍性。在促成成交的这一关键阶段，我们的交易程序是：发现顾客有各种语言上的、行为上的或惜绪上的购买表现（信号）试探一下，看顾客购买意愿的程度或试探一下购买的虚实，验

2、证一下提出成交耍求（促成成交的10种策略）。如果不成功要留卜'伏笔退出谈判，F1后再谈，要么再次进入改变顾客购买的主观感觉。涪除顾客购买畸碍、打破僵局、价格谈判、沟通屮的提闷、表述溃示等阶段，最后还要重新回到试探成交与成交10种策略上來。一、荈窖布砉昀荻的表從戊考哪得渠水淸如许，为旮源头活水來。顾客不会无緣无故來买你的产品或服务，他必须是奋权力、奋钱、旮急迫的需求愿望，有对你的产品详细了解，没有其它十多种购买障碍（参见顾客研究一节）。如果顾客还没听你介绍你的产品或服务，他就询问价格似乎耍购买，他的行为就伉得你斟酌，除非他¥

3、就对你的产品了如指掌，这次只是来谈价购买。也就是说，顾客往往是在你由浅入深介绍你的公司、产品、你A己，逐渐了解顾客的具体需求与困难并一点点感知到你的产品对他的帮助之后，他冰会表现出购买的意愿。这时欲速则不达，哪怕是顾客急，你也耍意抑一下，充分挖掘出顾客的困难与需求，充分指明你对他困难的解决。顾客有意购买的信号一般可以从顾客语言、行为、表情三个方而表现岀来：①在语言方面：顾客会询问价格或压价，询问送货、隽后合同情况，询问产品或服务更深一层的信总，会询问他同行购买及使川情况，会让你与你同行的产品做-个比较，会要求与你更高一级领

4、导谈话，会提出试川、试看、会赞扬你的产品或服务的某些优点，或深入地忠恳批评你产品的某些特点（古语褒贬是买家），相反，乱问价，不关心俦后或产品的详细功能，泛泛赞扬或无根据不负责任批评你的产品等等则表明他没有更高的意愿。②在行为方面：顾客更关注你的产品或服务，来动手研究、试用你的产品，仔细研读你的产品说明或合会找相关的材料来对比参考，会找来M事商议，会很愿意聆听你的表述，会有暂时与你保持一定的距离：不和你交流、不和你碰眼光，顾客独自沉默思考一一这是做岀决策前的焦虑，苦苦思索利弊得失的表现，会让你去找他的某M事单独再次推销，以争

5、取支持。相反，根本不矢注于你的产品、文书说明，听你表述时漠不关心，眼观六路耳闻八方，不停地做一些整理桌子、玩弄笔、敲桌子、腿脚不停地晃动，从不直视你，与你表示过于疏远或过于热情客气的等等都表示顾客兴趣度不高。③表情方面：人在做出某个决定吋，总要奋个不安、紧张、焦虑、沉默的过程，奋一个畅游于己内心世界反复权衡的过程，这一过程的结果可能足购买也可能足决定不购买，似一定足顾客关注的表示。一旦顾客经历过焦虑的思考，排除了一些内心的疑虑，他就会变得轻松起來，心情开朗起來，与你不再计较太多，似乎顾客一下子关心购买的得与失，他花的钱是别

6、人的钱与他无关！二、试採成立试探成交是主动确定、探虚实、加强顾客购买意愿，购买信号的技巧过程，顾客表现出的购买意愿与信号有不确定的多重意思，我们在确定一下顾客的购买信号，把握一卜顾客购买的意愿程度，很有意思，购买信号是顾客fi己表现岀来的，试探成交是业务员主动探寻、确定、引导Hi更多顾客的购买信号。试探一下顾客购买意愿的水平，还4以发现顾客不购买的心理障碍，更耍紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们卜*一步业务投入的方式与力暈。见风就认为是雨会浪费我们极其奋限的、Ik务资源。我越來越理解奋个屮型礼品销俦公司的薛总是那么强烈要我

7、培训他的员工怎么确定顾客奋意要购买。他们公司奋四台对外送样品的车，大天t,去一趟怀柔来回费一天时间，成功率极低。他气愤地说，有些人让我们的业务员小姐•丄•一趟仅仅是想看看小姒长得什么样！这些业务员也真缺乏对业务的把握度，太表而化、缺乏思想的深度，细微的观察与判断。我和薛总开玩笑说，那些业务员如果水平很高谁还来给你干？强将手下无弱兵，这正需耍你指点。于是，在培训薛总业务员时，我让他们分W步来判定顾客的购买意愿，一是客观业务状况了解程度，二是顾客购买信号的判定及试探的反馈水平。1、在客观业务层面：A、对方必须是权力人或明确经过

8、权力人授权。B、顾客洋细了解过我方产品，而谈是更洋从了解。C、顾客明确知道我方产品的价格水平，连价格都初步了解有了框架才科成功基础，不太清楚，对方而谈就太匆忙。D、业务员将产品或服务勾顾客的实际需耍结合过，顾客变得实际不需耍。比如你问过顾客以前都用过什么礼品，给哪些人送，感觉如何等等。E、最好不是只经过