略论国际商务谈判中跨文化交际的运用

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1、略论国际商务谈判中跨文化交际的运用国际商务谈判中跨文化交际的运用随着经济全球化时代的到来，国际问的经济贸易往来和日俱增，跨国公司如何在不同的国度和不同的文化环境中获得商务谈判的成功，已受到人们的普遍关注因此，我们有必要正确熟悉不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出公道的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功关键词文化差异跨文化交际国际商务谈判成功在频繁的国际交往中．国际问的经济贸易往来和日俱增。由于文化的差异和民族心理经常影响到企业商务淡判的正常进行不I司围家和地区之问的文化差异使得不同的贸易风格大相径庭。如在中美合

2、资企业中，美国人感喜好的主要是利润，而中国人感喜好的则是市场的占有率在中国，集体主义对我们的生活产生了非常大的影响，而在美国，个人主义观念很受尊重。因此，了解和把握来自不同文化背景的人们的思维方式文化差异、办事效率，淡判风格等等，对推动我国对外贸易和跨国公司的发展，有着重大的现实意义1跨文化交际及文化背景对于国际商务谈判的影响跨文化交际(intercuIturalmunication)是指在不同文化背景的人~LZI"1的交际。它的形式包括跨种族交际(交际双方来自不同的种族)和跨民族交际(交际双方来自同一种族，但源自不同的民族)，I司一主流文化内不同群体

3、之问的交际(交际双方有着相同的文化，包括相同的种族民族和其它共同文化等)。语言学上以为，交际是一种动态的系统过程，在这种过程中，意义得以产生并反应到人类使用符号进行相互交往的活动过程中，它受语境的制约，信息交流总是在特定的地点发生：跨文化交际涉及不I司文化背景的人们生活习俗信仰．价值观以及他们对日常事物的看法和情感，这些不仅通过语言来表达，也通过非语言的方式，如衣着手势、姿态面部表情及动作行为等来表达由于在不同文化中这些闲素有着不同的意义，有的甚至是截然相反，所以对这些知识的了解对进行国际商务谈判有很大的帮助功能。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商

4、务活动确当事人，为满足各自需要．通过信息交流和磋商争取达到意见一致的行为和过程：淡判主体属于两个或两个以上的国家或地区，他们有着不同的文化背景。此在淡判之前，只有了解对方的文化背景，熟悉各方的价值观思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等，才能决定淡判技巧、时机和淡判方式，也只有这样才能取得淡判的成功。2商务谈判及商务合同中的文化差异2．1商务谈判的文化差异大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最***的国家，因而以为美国的规矩理所当然是对的。实在．美国商人的生意哲学很简单，那就是通过努力．速度，机会和权力．尽可能地挣尽可能多的钱美方谈

5、判者推崇明确、坦率、直接的方式交流．i兑话力求清楚．不模棱两可，他们大多数在谈判一开始就将自己的条件，要求等和盘托出，然后再和对方讨价还价。他们还习惯于先淡妥大的原则．具体操纵细节留待以后。但在细节上他们会很认真、或者很计较得失；而中国人在商务谈判中显得热和，不喜欢争辩、很少对抗，i兑活间接隐晦，并且经常使用沉默这-tF-言语行为，对某『u1题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”．而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重；德国人一般是在完成了一件事后才往做另一件事德国人深信他们是老实和坦率的谈判者．他们会直截了当地公然表明自己的反对意见，

6、而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈判往往采取一种很正式的方式．着装整洁，座位和发言顺序都是按照等级高低来布置的德国人在淡判一开始就会问你很多『uJ题，你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务淡判时，他仃】不会轻易做出让步，但也会寻找双方的共刷点，这经常是你可以加以利用的，以使淡判有所突破在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上开玩笑，他们以为，开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进程，以比较少的时间做更多的事情但德国人以为，淡判桌不是Ij}笑话的地方，贸易活动是严厉的．讲求效率、准时、缜密、方法毅力和组织：!．!商务合同中的文化差异在国际商务

7、活动中，签订合同是二J空见惯的事情但对合I司(contract)一词，不I文化背景的人对其含义有着不I司的理解对美国人或德国人来’兑，合同是一种签了字以后就必须遵守的东两．签字就意味着是定稿不能再变但是日本人把合I司看作是lh于环境变化可以被修正的开始文件。南美人则把合IdJ看作是一种不轻易实现的理想状态，在上面签字只是为了避免争论而已意大利人对合有着非常灵活的看法，有时不执行规定，但并不承认自己违法，他仃】往往采取一些捷径的办法德国人刻板、守时，做事井井有条．不愿I司时做儿件事情，因此签订合同时，他们要的是具体的f～容细节．合列一旦签汀，就要按时完成

8、合刷中所规定的各项工作美吲人在商务活动中把速度和金钱摆在首位，他仃】在签汀合同时经常考虑到所有