商务谈判技巧作业

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1、《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月68目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章　　商务谈判策略……………………………………………………第七章　　商务谈判语言技巧………………………………………………第八章　　处理僵局技巧……………………………………………………第九章　　优势谈判技巧…………………………………

2、…………………第十章　　劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章　　均势谈判技巧……………………………………………………第十二章　　涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章　　商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章　　商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章　　商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………68第一章商务谈判概述　　一、基本概念1、谈判P2谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求

3、达到协议的过程和行为。2、商务谈判P3商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则P10互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价，激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。４、立场服从利益原则P12立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。５、对事不对人原则P12对人不对事原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误

4、事。　　二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？P268谈判的概念可以从以下四个方面来理解1：谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上，是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2：谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。3:谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。4：谈判是一种协调行为的过程。2．商务谈判有哪些特点？P4商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术，它有以下特点：1：谈判对象的广泛性和不确定性2:谈判双方的冲突性和合作

5、性3：谈判的多变性和随机性4：谈判的公平性和不平等性5：谈判的博弈性6：谈判既有科学性，又有艺术性3．商务谈判的作用是什么？P81：有利于促进经济发展2：有利于加强企业间的经济联系3：有利于促进对外贸易684．商务谈判具有哪些基本原则？P91：合作原则2：互利互惠原则3：立场服从利益原则4:对事不对人原则5：坚持使用客观标准原则6：遵守法律原则7：讲究诚信原则8：本土化原则5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？P101：提出新的选择2：寻找共同利益3：协调分歧利益三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商

6、务活动的一门艺术，它有以下特点：1：谈判对象的广泛性和不确定性2:谈判双方的冲突性和合作性3：谈判的多变性和随机性4：谈判的公平性和不平等性5：谈判的博弈性6：谈判既有科学性，又有艺术性作用：1：有利于促进经济发展2：有利于加强企业间的经济联系3：有利于促进对外贸易2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：68一是合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一：着眼于满足双方实际利益，建立和改善的双方的合作关系；第二：坚持诚挚与坦率的态度。二是互利互惠原则。1：提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案

7、，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人意见，集思广益。四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：好像还不是很适合，因为还不能很好地运用谈判中的各种突发状况，2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”应该是如何实现双赢吧3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判谈判是把双方的不同意见，慢慢融合到对双方都有利的过程4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，

8、找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将通过沟通，争取卖到比165万元更高的价格5、如果对方拒绝自己的建议，你将通过各种方法6