商务谈判技巧作业1

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1、《商务谈判一理论、技巧、案例》作业第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具冇利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各口的经济利益的-•种方法和手段。3、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊匝对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。4、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立

2、场方面作出一定的让步。5、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开來，就事论事，不要因人误事。二、简答题1.如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（1）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者Z间的交际活动，只冇参与谈判的各

3、方的需要冇可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。（4）谈判是一种协调行为的过程。2.商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，乂是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比,貝有四个特点：一是谈判对彖的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。3.商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判,商务谈判在现代经济社会屮扮演着非布匝要的角色：（1）冇利于促进商品

4、经济的发展；（2）冇利于加强企业间的经济联系；（3）冇利于促进我国对外贸易的发展。4.商务谈判具有哪些基本原则？商务谈判的基本原则冇:（1）合作原则；⑵耳利耳惠原则；（3）立场服从利益原则；⑷对事不对人互利互惠原则应注意哪些方面？坚持互利互惠原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。5.遵彳原则，应该注懑以下儿点：（1）提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。（2）寻找共同利益。从理论上讲，

5、捉出满足共同利益的方案对双方都冇好处，冇助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现,最好能用明确的语言和文字表达出來，以便谈判双方了解和掌握它。（3）协调分歧利益。利益上、观念上.时间上的分歧，都可以成为协调分歧的慕础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的儿种方案，问对方更喜欢哪一种。耍千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。三、论述题1.试述商务谈判的特点和作用。商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它

6、作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具冇四个特点：一是谈判对彖的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判•商务谈判在现代经济社会小扮演看非常巫耍的和色：（1）有利丁•促进商品经济的发展；（2）有利丁•加强企业间的经济联系；（3）有利于促进我国对外贸易的发展。2.谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下儿方面着手：第一，着眼于满足双

7、方的实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚与坦率的态度。二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：（1）提出新的选择。谈判双方可以多设计儿种方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方而耍搜集人量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方而耍鼓励谈判组成员人胆发表个人见解，集思广益。（2）寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每i次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好

8、能用明确的语言和文字表达出來，以便谈判双方了解和寧握它。（3）协调分歧利益。协调利益的一种冇效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。伤〈要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪-•种方案能被接受。伤何以对那种受欢迎的方案进行再-次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾