专业销售技巧培训手册

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1、专业销售技巧培训手册内容提纲：市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示市场细分和开拓直接货主：大客户月销售金额100万以上中小客户月销售金额100万以下小型企业各代理公司供应商目标客户企业采购部经理销售公司采购部/操作部经理区域市场细分市场开拓的方法现场演示免费提供解决方案产品宣讲会企业联谊会有奖问卷调查免费试运行各种通讯手段：信函、传真、电话、mail准备客户名单/收集专门的渠道：行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务人员准备和电话约访1、准备工作仪态准备：服饰、

2、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、DVD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演2、突破秘书/前台过滤公事公办、迅速突破您好，我是广东某某公司的，有一些关于××方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！请求帮忙，礼貌周全您好，我是广东某某公司的，我们有一些重要的××方面的资料要送给（寄给）贵公司的销售部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？3、电话约访作业流程自我介绍：您好，我是………见面理由：是这样的，我们是一家提供××服务的企业，并且在同行业里率先通过××认

3、证，有关于我们服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？二择一要求见面我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？拒绝的处理您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？4、电话约访要点见面理由：好奇开场白热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢……主要诉求点：见面，只需要15分钟表达方式：委婉坚决、进退自如、简

4、单明了、不超过3分钟二择一见面：多次要求，胜券在握5、电话约访常见的拒绝很忙、没时间暂时不需要对你们不够了解把资料传真过来有需要会打电话的我们已经有了专门的公司提供四、初次接触面谈1、初次接触面谈的目的了解准客户的背景资料建立双方的信任感寻找潜在的需求点冰山理论2、接触技能寒暄：聊天式拉家常用开放式的提问个人和企业话题赞美：认同、肯定、欣赏象您这样……真不简单啊！看得出来……向您请教！聆听：点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍3、人性行销公式认同+赞美+转移+反问认同语型：那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说赞美的语型向

5、您这样，……看的出来，……真不简单，……向您请教，……听说您，……转移语型您的意思是…还是…（分解主题）这说明…只是…（偷换概念）其实实际上…例如…（说明举例）所以说…（顺势推理）如果…那当然…（归缪引导）反问语型您觉得怎么样（认为）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不晓得）…？…您知道为什么吗？…不是吗（可不是吗）？4、连环发问：寻求需求点的三段问法1、客观现象2、寻找原因3、解决方法举例：寻找需求点问题点有些不便不满、抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注需求不明确隐藏性需求明显性需求需求分类明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述隐藏性需求

6、：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述开放型/封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏开放型询问在大生意中起到了重要的作用6、询问需求状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问状况询问搜集有关客户现状的问题背景问题事实问题询问针对客户的……提问，引诱客户说出隐含的需求“制造问题”暗示问题询问客户关心的问题产生的后果的询问“扩大问题”需求满足提问鼓励客户积极提出解决对策的问题五、产品说明和促成1、展示说明的技巧让客户参与，感官，身体动起来感性空间，目光交流。掌握主动权又符合人性，多认同

7、对方多用展示资料，图片、举例、佐证等化大为小的费用，让数字含义丰富2、说明公式：利益+特色+费用+证明介绍利益，强调特色化小费用，物超所值辅以证明，铁证如山3、促成的技巧假设成交法您打算将团购礼品的项目全部委托给我们公司运作吗？次要成交法我们在为您提供服务以前，需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？二择一成交法您是将全部的团购项目都委托给我们公司运作呢还是将部分业务委托给我们公司运作？利诱成交法利益说明法水落石出法请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题吗？是产品功效方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其

8、它什么问题吗？4、客户链和转介绍心态：不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作随时随刻开口要