甘明《FMCG营销渠道开发与管理》

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1、FMCG营销渠道开发与管理课程信息培训对象：FMCG营销高层管理者及区域运营管理人员培训学时：12小时/2天学员人数：40人以内，分为4~6个学习小组授课形式：讲授、互动教学、案例分析、小组研讨、4D研讨、创新求解、分享体验课程背景Ø“我们想销售最大化，但是又不想投入太多的人力物力。有没有更好的办法？”Ø“中间商（经销商、分销商）要么没有实力，要么倚老卖老，和我们讨价还价的，很难搞！”Ø为什么渠道的价格、促销“一统就死，一放就乱”？Ø为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？Ø为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？问题出现在哪

2、里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？结论是：销售没有现成的渠道复制，合适自己的才是最好的渠道选择。从规划—开发—制度管理—创新管理，从选择—激励—掌控，对企业渠道建设提出新思考。课程特色Ø本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与行业人士共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；Ø课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；-5-Ø课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且在今后的实际工作中对学员

3、所遇到的问题进行质疑、反思，最终解决问题起到良好的帮助与指引；Ø引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升，养成良好的思维模式，学会在“做中学”。课程收益1)通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；2)认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；3)通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；4)引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；5)了解渠道的管理及其操作流程，对渠道

4、成员发展趋势提供指导。课程大纲第一单元：谋定而后动——市场的规划与发展一．企业营销模式与环境的博弈了解企业战略与企业选择营销模式的关系²从规模、成本角度是否薄利多销²从品质、品牌是否一分钱一分货²从流程再造提供更优质的服务²从柔性化管理定制化服务二．不同产品类型的渠道应用1.消费品行业与工业品渠道的成因2.渠道销售中的困惑3.渠道的发展与展望思考：我们应该选择怎样的渠道模式？为什么要选择这样的渠道模式？三．市场发展变化和客户需求了解²客户的购买行为与消费心理及方式消费品产品的AIDA模型与“3A”策略思考：我们的客户消费模式是怎样的？²工业品客户的购买行为与消费心理“花

5、别人的钱，为别人买”的消费心理与工业品的计划模型Key-Man的心理研究与应对策略²4P-4C理论在实际中的应用--企业的现状与未来规划探究—分步骤实施企业市场渠道发展战略-5-²渠道发展中的总类与未来方向第二单元：借力分销——渠道开发的步骤与关键点一、不是所有的“力”都合适“借”的思考：如何确定区域市场经销商的数量？分享：a).家电行业区域经销商的选择b).快消品行业区域经销商的选择方式二、了解经销商和经销商的赢利模式a)经销商与厂家的博弈b)经销商担心什么？c)经销商的4种发展方向经销商表现——像泥鳅一样应对策略：以“马斯洛”需求理论分析经销商的需求三、优质经销商的

6、选择²经销商开发步骤市场调查——分析整理——拟定准经销商——目标拜访——回顾——合作²学会运用《经销商筛选工具表格》²准经销商沟通与谈判中的四大问题a)“新产品、产品单调，缺乏竞争力”，怎么办？b)“价格没有竞争力，很难卖得动！”怎么办？c)“缺乏知名度，当地是XX品牌卖得好！”怎么办？d)“支持力度没有吸引力！”怎么办？应对策略：一个认同/两个ROI表/三句打消顾虑的话术四、借力分销中的困惑a)二三线品牌的渠道规划困惑：投入与产出比的困扰b)面对同质化竞争格局，如何做好渠道创新与规划？c)新产品如何快速打入成熟的目标市场？应对策略：清晰目标市场（STP策略）；放大自身

7、优势；引导经销商制定终端布局案例分析：不可能完成的任务—XX产品海南市场整体开发²产品不同成长阶段中，不同市场对经销商的不同要求²避免渠道开发中的误区思考：1、如何做好快速有效与（准）经销商沟通？2、与新经销商和老经销商沟通中都应注意什么？第三单元：合作双赢——经销商的谈判凭什么要和你合作？经销商跟定你的三条件：A.有钱赚　B.有东西学　C.有未来发展保障一、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求-5-1、首批进货：首批进货压任务的合同谈判招式2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱案例分享：××产品成功打入M市的经销商选择