销售经理训练营

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1、营销经理训练营●销售经理必备信念我是一个提供服务的人？我提供服务的品质跟我生命品质，个人成就成正比。假如我不好好的关心顾客，服务顾客竞争对手会乐意代劳。我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天收获，就要增加今天的付出。行销员如何让产品好卖？推销员如何把产品卖好？●销售经理成功的关键有没有成功地卖过自己——能——大量复制成功，经验推广能不能卖——不能——则找有经验的人授权，自己快速成长忌：不懂半装懂，害人害己●经理要做的事（我们永远没有时间做所有的事，但我们有时间做最重要的事）1.招兵买马（找到有用的人才

2、，销售部门的空位永远都有，为好的人才留着）2.挖角人才3.竞争对手（知已知彼，百战百胜），不断研究对手（同行业第一名），做对了什么事，借鉴，改良；做错了什么事，避免。4.以身作则（守时，工作成绩一定要有，守时，树立威信）5.与下属沟通（私下，非正式场合）6.与顾客沟通，顾客满意的地方要保留，了解顾客的抱怨，要不断改善。7.不断成长，学习（行销、策划、管理、推销的方法）8.建立人脉（知识是建立人脉的基础，人脉比知识更重要）●与老板怎样沟通1.定位准确，摆正位置，定位——生命中最重要的人2.主动接近老板，服务好成都美

3、之锦科技发展有限公司-12-●成功的人与你接近的原因1.你的钱比他还多2.你有权（直接权，间接权）3.你够帅，够漂亮4.你有能力●人与人最大的区别（思考模式不一样，时间管理不一样）●销售是用来问的，问对的问题是最关键的●知之为知之，不知为不知，不应知道的不要知●找对人和找对的方法开展工作行销六个P1.产品（卖点，客户）2.价格（定价，调整）3.通路（开发客户，渠道开发）4.宣传（知名度、美誉度、信誉度）5.包装（外表给人第一印象）6.人力资源●顾客购买的六个因素1.品质2.价格3.服务4.物有所值（赠品：对顾客很

4、有价值，对公司成效很低）5.速度（大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼）6.人情友谊●如何面对与老板与上司之间关系，原则：合情、合理、合法，公司利益为重，自己永远解决不了如何招聘筛选销售人员明确你在卖什么，顾客接受的问题，可以把问题先给对方●接受你产品之前先接受这个人如何训练新进销售人员1态度成都美之锦科技发展有限公司-12-①与能力的关系，重要性②长期种树（长远发展）③积极（积极创造一切）④学习（不懂就学）⑤感恩（感谢帮过你的人）2．专业知识了解自己的产品（功能、价格等）了解同行业竞争对手3．销售方法及技巧销售原理与人沟通的

5、技巧具体操作的业务流程4．备齐宣传资料（列出一份清单）5．如何借力使力（发挥个人的自身优点，充分利用人力）6．公司简介7．产品介绍8．制度介绍9．如保使用传帮带（如何做？自己做给他看，做做看，不断修正）●如何激励老业务员1．痛苦、快乐（逃避痛苦，追求快乐，目标通过努力是可以实现的）2．生命线激励（不同的点对应不同的成就，有不足，应该努力）3．两杯水激励（一杯甜的，一杯苦的，人的一生都要喝，怎样喝？先喝甜的；间断交换喝；先喝苦的，再喝甜的）4．梦想激励法（人的一生要实现的目标罗列出来）5．目标激励明确化（视觉化，数

6、字化）6．公众承诺（面对所有同事承诺目标，后达成）7．达成的好处8．达不成的坏处，达成给自己奖励，达不到对自己惩罚9．经理奖成都美之锦科技发展有限公司-12-10、同同等水平同事挑战1．假如现状持续下去长远的影响，对人生的结果，个人责任与义务2．马上行动，立即行动3．焦点放在你要的，而不是你恐惧的4．行动五个问句你为什么行动？不行动有什么好处？假若持续，长远下去有什么坏处？现在行动对你有什么好处？你什么时候行动？●如何凝聚团队的向心力1.真心才能换取人心，以心换心2.自私行为去获得自私结果，伤害别人，损害别人利益

7、获得自私结果人是自私的——怎样表现？不自私的行为获得自私的结果3．以知心的角度来领导团队，关心生活，关心家人4．以帮助他想要的结果来获得你要的结果，以他为重，他就以你为重，真心希望他过得好5．思威并重，重奖重罚，除恶，成功靠别人，成功需要贵人相助，得人心者得天下，害人必害己6．了解员工的工作价值观7．使有六十六（全方位了解下属）●如何做团队及个人销售计划1．一切为目标而努力2．长中短目标3．列出达成每个目标要做的事4．轻重缓急列出顺序5．每件事达成具备的条件6．达成目标的障碍7．如何解除这些障碍●如何制定销售人员

8、的薪酬制度1．确定老板给的盘子2．确定可分配的比例成都美之锦科技发展有限公司-12-1．底薪、提成、奖金、个人奖、团队奖、业绩奖2．高底薪、低提成、零提成3．中底新，中提成4．低底薪（零底薪）、高提杨，高奖金怎样带零底薪的团队？以找“合作伙伴”的方式招聘人员谈回报业绩压力（开始时，可以设定业绩量，对应一定的底薪）7．后续业绩8．抢单挖件制度（设置一个公司机构来裁决）9．人