第10章谈判力与谈判力策略的应用

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1、主讲：李蔚田博士中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation谈判力与谈判力策略的应用10CHAPTER达到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，在谈判中灵活地运用，以求达到谈判的战略目标；二是对谈判对手的种种谈判策略，不论其如何变化,都能清楚地予以识别,泰然处之。【学习目标】一、商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义至今未统一从商务谈判人员的认识,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。第一节主要的谈判策略一、商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义至今未统一从商务谈判人员的认识,谈判策

2、略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。第一节主要的谈判策略二、制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定目标形成假设性解决方法对解决方法进行深度分析形成具体的谈判策略拟定许多计划草案第一节主要的谈判策略三、主要的谈判策略与时间有关的策略最后通牒策略规定时限策略疲劳战策略踢皮球策略等第一节主要的谈判策略三、主要的谈判策略与空间有关的策略黑白脸策略针锋相对策略虚张声势策略场外交易策略货比三家策略第一节主要的谈判策略三、主要的谈判策略与物质有关的策略吹毛求疵策略先尝后买策略数量有限策略第一节主要的谈判策略三、主要的谈判策略与信息有关的策略投石

3、问路策略察言观色策略故意犯错策略私人侦探策略第一节主要的谈判策略三、主要的谈判策略有关人的策略中途换将策略权利有限策略谈判升格策略第一节主要的谈判策略三、主要的谈判策略与需要有关的策略设身处地策略投其所好策略不顾对方需要的策略吊胃口策略激将策略第一节主要的谈判策略三、主要的谈判策略有关价格的策略让步策略最后出价策略低价策略抬价策略价格陷阱策略第一节主要的谈判策略一、开局阶段的谈判策略一致式开局策略保留式开局策略进攻式开局策略坦诚式开局策略察言观色策略第二节　谈判过程各阶段的策略二、报价策略提出价格的时机策略价格分割策略第二节　谈判过程各阶段的策略三、磋商阶段策略抬价

4、策略不开先例策略价格陷阱策略蚕食策略第二节　谈判过程各阶段的策略四、成交阶段策略场外交易结束谈判策略最后获利策略第二节　谈判过程各阶段的策略商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步骤有七步。策略可以分为与时间、空间有关的策略；与物质有关的策略；与信息有关的策略；与人有关的策略；与需要有关的策略；与价格有关的策略等。商务谈判各阶段均有其相应的策略。本章小结