餐饮点菜技巧培训演示文稿

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1、专业点菜师营销技巧培训一、为什么点菜水平的高低是抓住客户的关键？高水平的点菜能准确了解客户需求，满足需求。是酒楼服务意识、综合素养的体现。是让客人喜欢你、信任你、依赖你的关键。二、什么是“曲线点菜”法？即由“中端”逐渐引到“高端”。点菜推介首先由“中档”菜式入手，顾客接受满意再逐渐引导推介“高档”菜系的手法，称之为曲线点菜法。案例分析：销售粉蒸肉，石锅蛙仔到推销河鲜三、如何利用点菜技巧提高菜单毛利？每一张菜单必须有1—2款高档菜，并且占预计菜单总金额的30%。高档菜是指鲍、参、翅、肚、海鲜类，任何1—2款品种成功推出，才能

2、提高毛利。要掌握好每市急推品种，加以推广。减少酒楼损失、报废，才能提高毛利。推销成本低，而单价高的菜。如位上的汤类（枸杞顿牛尾），成本只有几元钱，通过厨房精心制作却卖出很高的价钱。宴席方面：点菜下单必须与厨房沟通，制定多款特色品种，积极推广。其次尽量引导客人菜品，酒水饮料兼吃饭，这样既提高毛利又增长营业额。零餐方面：组织好一张完美的菜单需附有点心、糖水等。点菜完毕，切记推介酒水、果汁饮品以及餐前小食等，增加毛利。四、节假日的点菜技巧？（1）重要节假日前要提前出一份重点推广菜式，这样可以更好地配合出品部，有计划、齐心合力去完

3、成重点推广，并可以减少出品种类备货太多，积压存货。（2）针对节日消费对象（要求）进行推广、促销：儿童节：适宜推广鸡亦、香肠、鸡蛋类针对笑朋友（如蛋黄玉米、臊子蒸蛋）等。母(父)亲节：食品讲究营养健康、出品好，不太计较价钱，适宜推广“燕、鲍、翅，河鲜等，高档有营养的菜品”（如河鲜）。除夕：讲究口味、特色、环境氛围，食得开心，适宜推广中高档菜系。(3)在节假日，许多家庭是一家大小出来吃饭，注意对客人子女的多加关爱、赞美，尽量满足客人子女的要求。五、怎样做好客户的营养配菜专家？现今的客人都比较注意饮食健康及营养，销售人员必须要对

4、每个菜式的配搭及功效多了解，更要日常多学习，对每一种食物本身含有的营养元素多了解。针对性推介。哪些食物富含优质蛋白质（矿物质）？对身体有什么作用？（以后专门讲解）哪些汤水滋阴、补肾、润肺、去湿？六、怎样让客人喜欢你？(1)自我包装、自我推介。(2)懂餐饮服务规程、扎实的专业知识。(3)懂社交礼仪、谈吐斯文、大方。(4)良好的人际关系，对顾客的喜好，衣着及子女恰当的赞美。(5)主动、耐心、周到、随和。(6)以诚待人，当客人为亲人、朋友，为客人着想，增加信任度。(7)尽可能记住客人的重要日子，如生日、结婚周年等，做好感动服务（

5、做好23项感动服务，如赠送长寿面）(8)答应客人的事一定要做到，哪怕是一点小事。七、营销与服务如何巧妙结合才能赢得忠诚客户？点菜时必须要让客人感到有利益及点得恰到好处，售后服务需要跟踪、回访，不断关心客人的需求（要求销售与点菜员通过短信息与电话拜访客人）在服务过程中，每个人、每个环节都必须有礼貌、有耐心、够专业，才能赢得客户忠诚。如果能给客人意外的惊喜就更好。（如意外送上生日蛋糕，布置宴会场地）八、如何因人而宜为客户点菜？客人用餐有着各种不同的形式，如宴请宾客、公司聚餐、商务洽谈、朋友聚会、家庭便餐等，各有不同的消费水平，

6、销售人员要有针对性地销售。（后面专讲）推荐一个菜时，应采用征询意见的语气，切忌一口气地推荐高价的菜肴。（1）首先按消费者的不同层次要求。点菜注意：一般就餐者：纯粹为了填饱肚子或要求方便、快捷、不需服务，点大碟又低食的菜，价钱不太贵。美食品尝者：中老年居多，家底殷实，讲究口味、特色，不太计较价钱，食得满意便可。官方消费者：讲究排场，讲究体面，要求服务好、出品好，食得开心。（2）按消费者的生活习惯和需求，点菜注意：港澳和广东地区：喜清淡口味，以生、脆、鲜、甜为主，尤其喜欢吃海鲜。四川、湖南、湖北、贵州地区：喜酸、辣，口味偏重。

7、（如：汤都要辣，苏眉清蒸无人食，死后变黑红烧话好食。）老年人：松、软食品合他们的口味。不要向老人推销过冷或寒凉的食品、饮品。如：冻蟹、三文鱼、冷饮，可以推销我店的招牌才粉蒸肉赶时间的人：应推销易制作的食品和即食品。（例如：小炒、蒸鱼、烧味。不能：焖、生滚汤、鲍鱼。赶时间吃后都不知什么味。）宗教、忌讳：了解客人信奉的哪种宗教，有什么忌讳。（佛教徒食素、伊斯兰教徒不食猪肉、印度教徒不食牛肉）九、如何使新菜让客人快速接受并成为招牌菜品？此菜最好有独特口味，或别的地方没有。菜式讲究色、香、味、形、器的运用。用各种宣传方式，如媒体、

8、报纸、杂志、宣传单张等，扩大新菜的影响力。每一个营销人员必须掌握此菜的用料、搭配、烹饪方法、特点、口感和营养价值。每人每次点菜都统一口吻积极推广。多收集客人意见，修正改良。案例分析：我们的招牌煎包可以代替北方的手撕包菜，有广告效应，早、午、晚市一线人员的积极推销。银杏炖雪蛤，酸菜讲团不论卖相，色泽，配搭