酒店体验化营销模型构建探究

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1、酒店体验化营销模型构建探究以体验和体验经济的相关知识理论为依据，以酒店营销的现实状况为基础，从体验营销的概念、体验营销体验形式以及实施模式等方面来探讨酒店行业的体验式营销，进而构建酒店体验化营销模型，使得酒店行业的营销模式适应体验经济时代的发71店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但是由于技术和体制的原因，我国大多数酒店经营管理理念落后，营销意识不强并且酒店对自身定位模糊，缺乏市场经验，品牌不规范。在体验经济的时代，大多数酒店现在的营销方式停滞不前，没有跟随时代的步伐，落后的营销方式使得企业满足不了消费者日益丰富的需求和要求企业产品所带给他们的自

2、我精神满足。我国酒店市场营销状况还处于初级阶段，强烈的市场意识就决定了酒店需要具备超前的意识，要想在竞争日益强烈的环境下占有强大优势，酒店就应该制定正确的营销策略。在当今的的体验经济时代，以拉近企业与消费者之间的距离的经营手段__体验经济成为了获得优势的重要途径。体验化营销的目的是根据消费者的状况利用自然，民族文化，风俗习惯，现代元素等各种手段体现体验产品的价值从而满足消费者心理、情感等体验，在满足消费者需求和震撼的同时迗到促进酒店产品销售的目的。一、文献综述（一）国外体验化营销的研究1970年，美国西北工业大学市场营销学教授菲利普•科特勒提出将教

3、室比作剧场，以及多媒体的体验，这样就将学生处于既被教育也被愉悦中，他的这样讲教育与娱乐相连的现象就预见了教育和旅游的体验性趋势。同年，著名社会学家、未来学家阿尔文•托夫勒也发表声明指出：体验经济将逐渐成为农业、制造业和服务业经济之后的一种新型的经济形态。他认为体验是商品和心理服务结合的产物。对于体验的概况，罗比内特也曾说过：体验是企业和顾客交流感官刺激和情感的集合。他还指出这种体验也会出现在其他场合：像在产品和服务的销售过程中，在售后服务过程中，在顾客的社会以及活动中……也就是说，在企业与顾客的接触中，体验无处不在。哥伦比亚大学商学院教授伯恩德•H

4、•斯密特曾说体验式营销是一种为体验所驱动的一些和管理模式，它将完全取代把功能价值居于核心地位的传统营销。伯恩特•H•斯密特将体验分为知觉体验、思维体验、行为体验、情感体验和相关体验。在他的观点里体验式营销关注顾客的所有行为以及他们在消费前、消费中、消费后的体验，企业始终都是把为顾客提供难以忘怀的亲身体验作为奋斗目标。1998年，美国战略地平线公司的两位创始人约瑟夫•派恩和詹姆斯-吉尔摩在报纸上发表了文章并且在1999年由哈佛商学院出版社出版了一本关于体验经济的书后，“体验营销”一词迅速被人们熟知起来。派恩和吉尔摩在书中指出：产品是有实体的，服务是无

5、形的，而体验是难忘的。他们认为体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动和联想五个方面重新定义、设计营销理念。派恩对此还做了仔细说明：“企业以服务为中心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，企业从生活和情景出发，塑造感官体验和思维认同，以此抓住消费者的注意力，确定消费者的消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间”。这个观念实际上是指企业通过创造、提供和出售体验，让消费者在享受过程的后，企业提供的产品也会给消费者留下深刻的印象，让消费者的身心得到最大满足，精神也被充分的愉悦到。（二）国内体验化营销的研究与国外的学者相比，我国学者对体验营销的研

6、究更多的趋向集中在营销策略和现阶段的实施方面。我国学者刘宏认为体验营销（“SHUP”模式）主要是由看、听、用和参与构成的，它的侧重点在于消费者的感官和行动上的感受。李野新、腾红亲在《新体验营销一本正经》中提到：体验是一种多变的东西，人的需求在不断变化的同时也需要体验跟着多样化；体验是一种通过感官刺激引起的心理活动，有效的感官刺激能使人对体验更加难忘；体验可以创造价值，企业的产品体验是满足顾客心理需要进而能够为企业创造不凡的价值并带来可观利益。周岩、远江的《体验营销》为研究体验作为战术手段的实战运用提供了新的思路，提出了“创造市场+引导消费+顾客满意

7、度+体验营销”的核心理论以及以“直效营销、体验行销、组织经验、循环服务”为四大策略的运营战术，使其成为具有中国特色的营销新时代理念。马连福也曾指出：体验营销是以顾客以及顾客的体验为中心，其核心观念不光是为顾客提供满意的产品服务，还要创造能满足顾客需求的高价值体验，体验营销的目的是为顾客创造出美好的，有纪念意义的体验产品。二、酒店营销（一）营销及酒店营销营销是关于酒店企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利益的学科。营销经常是有企业的一个部门专门负责运行的。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店一种活动的重要组成部分。它始于饭店提

8、供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。满足客人的合理需