销售渠道管理考试

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1、销售渠道管理：（2011.11）1.什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？P145一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。2.什么叫渠道结构差异技术环境？P311改善硬件设施，提高渠道效率。2销售渠道管理的加强。3分销策略4价格策略5促销策略6零售业和购物习惯的改变。3.什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？P491密集型渠道，要求制造商有

2、更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。2适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品。因为密集型渠道网络范围广，成员多，控制难度也随之升高。如快消行业。所以适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品3应注重控制渠道长度和减少分销成本。4.独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？属于激励手段进行渠道控制。强制性权力进行控制，这是最直接最明确的控制方式，指所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。5.间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少。连续生

3、产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。6.销售渠道的功能。P151研究，或市场调研和信息传递。2促销。3接洽。4配合。5谈判。6物流，实体商品分销。7融资。8风险承担。7.伴随着实物流同时可能存在其它流，如所有权流、风险流等，请根据情况作出判断。理解所有权流、风险流等其它流的含义。所有权流：伴随着商品转移的实物流，其所有权也在发生变化风险流：指各种风险在销售渠道各成员之间转移的过程8.选择销售渠道成员的步骤？P431确定渠道成员选择的标注2确定潜在渠道成员名单3评价选择渠道成员4吸引获得渠道成员。9.渠道控制的方法？P501强制性权利控制2利用幼稚服务

4、取得控制权3利用品牌控制渠道4辅助销售实现渠道控制5掌握下游经销商实现渠道控制6激励手段进行渠道控制10.根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别。P62根据经营商品的范围划分为：综合批发商、专类批发商、专业批发商。根据提供服务的范围划分为：完全功能批发商、有限功能批发商。零售商战略。P651专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场，2大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。3廉价战略，包括促销和降价销售以及维持低价，以价格优势赢得消费者。4集中服务，即将重点转移到服务，找

5、准对某一顾客群体来说真正有意义的服务。5直接零售，包括邮购、电话订货、自动售货、电视家庭购物、网上购物等，降低实体店面的开支，以便利性和廉价性争取顾客。11.某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？12.什么是水平渠道系统？什么是垂直渠道系统？水平渠道系统是：由两家或两家以上的公司横向联合共同开拓新的销售渠道系统。垂直渠道系统是：根据渠道中成员间关系的不同可分为三种不同的模式：公司式、管理式、合同式。1.经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？P14融资功能2.经销商购制造商产品，获得了该产品支配权再转售给消费者，消费者获得

6、使用权，这一过程伴随物流同时存在的是_______流。第三方物流3.在批发商品分类中，最主要的批发商品是哪类？（经销批发商）直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？（制造商的分销机构）4.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？什么是专业化商品战略？某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是促销战略。专业化商品战略，即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场5.什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？P78双赢特征即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或者多

7、方的利益来增加其他各方的利益双向沟通特征：在关系营销中，沟通应该是双方而非单项的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作，而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助6.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品或服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行：1测定顾客流失率2找出顾客流失的原因3测算流失顾客造成的利润损失4制定留住顾客的措施7.什么叫组织市场？什么叫产业市场？学校、医院属于哪类市场？P90组织市场是由学校、医院等为公众