渠道销售管理与销售技能

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1、渠道销售管理与销售技能ChannelSalesManagementandSalesCapability1渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销第一部分�市场营销渠道模型渠道销售管理�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势2渠道销售管理与销售技能�市场营销�市场营销链�市场营销总目标3渠道销售管理与销售技能Marketing4渠道销售管理与销售技能Marketing这个过程开始于对市场的调查以认识其动态规律。营销者通过调研确定机会�即找到需

2、要没有被满足的个人或群体�或对某些产品或服务有潜在兴趣的人们。营销过程还包括细分市场�选择公司能够提供最好满足的目标市场。公司必须形成一整套的战略�制定特定的营销组合方案和行动计划�使公司的长期业绩最优化�公司还要建立一套控制方法�以评估操作结果。公司是一个不断从市场上学习的组织�并不断地提高它的营销专业知识。5渠道销售管理与销售技能�市场营销�市场营销链�市场营销总目标6渠道销售管理与销售技能营销战略营销计划目标市场企业模式营销策略SWOT分析营销组合市场监控营销实施市场特竞争地位客户过程控制团队管理征参数特征参数特征参数7渠道销售管理与销售技能Marke

3、ting趋势�注重质量和客户价值注重建立关系和保持客户注重管理业务过程和业务职能的一体化注重全球观念下的本地化营销计划注重网络建设和战略联盟注重直销和网上营销注重服务营销注重高科技行业注重营销行为中的职业道德8渠道销售管理与销售技能�市场营销�市场营销链�市场营销总目标9渠道销售管理与销售技能MarketingMission10渠道销售管理与销售技能市场营销的总目标公司企业的一切战略�策略都无非是如何策略性的实现市场营销总目标11渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销第一部分�市场营销渠道模型渠道销售管理�渠道销售经理的职责和任

4、务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势12渠道销售管理与销售技能市场营销模型MarketingModel厂家全国经销商核心连锁链大区经销商RRC大卖场工程公司/企业客户地区/市经销商连锁店零售商消费者13渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销第一部分�市场营销渠道模型渠道销售管理�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势14渠道销售管理与销售技能销售代表的任务机构需求销售

5、什么?如何销售?个人需求15渠道销售管理与销售技能销售代表的任务Yes机构需求NoYes个人需求No16渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content第一部分�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道管理概论�销售渠道的三个管理目标�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势17渠道销售管理与销售技能销售渠道的三个管理目标ThreesObjects厂家客户渠道渠道客户渠道最大的客户最强的最优化的市场覆盖销售能力资源分配范围销售渠道SalesPipeline通透力18渠道销售管理与销售技能MaximizeM

6、arketReach19渠道销售管理与销售技能了解批发商的能力虽然大部分中国大城市都存在不少批发商�但他们的素质参差不齐�跨国企业需要确立一系列标准来衡量这些批发商。这些标准包括零售网络的覆盖范围。管理层的专业操作。财政状况及销售人员的能力。其中�地区及零售网络的覆盖应是筛选批发商最基本的衡量标准。优秀批发商的筛选过程亦可提供宝贵的资料�以制定管理及批发商的机制。一般来说�私营批发商的表现远比国营批发商优胜。可是�现时中国只有少数地区有私营批发商。20渠道销售管理与销售技能市场覆盖最大化MaximizeMarketReach最终客户123456零售店ABCD

7、中介公司/XYZ地方运营商厂家21渠道销售管理与销售技能市场覆盖最大化MaximizeMarketReach最终客户123456三种类型客户零售店ABCD3TypeofCustomer中介公司/XYZ地方运营商厂家22渠道销售管理与销售技能MaximizeSalesCapability23渠道销售管理与销售技能要全面了解零售商和中介机构的销售能力�搜集每个地区的零售商和中介机构的数目及其性质是一个重要的起点。要花几个月的时间进行策划及执行�但善用原有销售部门及分销商的力量是一个有效的方法。24渠道销售管理与销售技能最强的销售能力MaximizeSalesCa

8、pability三种类型客户3typeofcusto