《营销培训模式》word版

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1、德宝·西克曼营销培训模式——营销员工：如何成为“德宝营销专家”最先进的营销——德宝引领的中国橱柜业第三次营销革命新概念橱柜业在中国的兴起刚刚10年的时间，方兴未艾。橱柜的营销也随之经历了不同的阶段：第一阶段（90年代初期）：售货员——代表品牌，卖专业和品牌90年代初期，中国家装行业随着改革开放而开始活跃起来，橱柜这个新生产物也在一部分先富起来的“爆发”一族中兴起，橱柜的营销十分简单，品牌和产品没有形成连锁经营，所以员工只把产品卖出去就行了。当时出现了中国早期的橱柜品牌：康威、中橱、光华等，得宝也是在这个时期杀入市场。当时的营销人员的定位叫“售货员”。而当时的橱柜是奢

2、侈品，消费者就是两类人：一是有着国外生活经历的人，懂得橱柜在生活中的便利性，不需要过多的介绍；另一类是有钱人，追求时尚生活。而作为绝大多数的普通消费者对橱柜了解很少，就算有了解，过高的售价也让他们望洋兴叹。第二阶段（90年代中期）：销售代表——代表厂家，卖材质、卖产品90年代到21世纪初，是橱柜从奢侈品转向消费品并在中国家庭广泛普及时期，是个性化的家庭装修拉动现代厨房的年代，是很多家庭由无到有的年代。这一时期以国产橱柜品牌为主，进口品牌也开始涌入国内市场。在销售方面品牌和产品都是厂家的，厂家派人促销，营销人员定位叫“销售代表”。而消费的主流群体即不懂橱柜又不明白橱柜

3、品牌，一套多少钱搬回家就行，所以销售代表只需卖产品本身——橱柜。第三阶段：导购顾问——代表需求卖概念、标准和方案进入21世纪，中国的家庭普遍富裕和现代起来，买房、买车、买电脑，高消费拉动的整体厨房消费已从“由无到有”而上升为“由有变好”14，对橱柜的需求由过去的单一的设计、单一的材质以及简单的功能配件而转为多极化；品牌代表的身份、外观的个性品位、与家居风格的配搭、多功能操作的满足、产品的超值性价、完善的售后服务、产品的配套与赠送、品质的专业表现、产品的技术内含……，消费者变得成熟和理性，市场也随之淘汰品牌，竞争也越加剧烈，传统的营销方式在经受消费理念的巨大挑战。总结

4、德宝·西克曼进入中国市场12年来20个城市、几十家专卖店的实操营销经验，并有效借鉴与华伦西尔合作的德国、意大利最发达国家的先进营销理念，超前中国橱柜业创造性提出“导购顾问——代表需求卖概念、标准和方案”的营销新概念，引领中国橱柜业第三次营销革命，成为中国橱柜业最先进的营销模式。第一关：德宝营销导购顾问定位——每天挑战自我的“极限运动”1．每天挑战自我的“三大极限”①顾客在挑战激情极限——必须豪气冲天用激情招引顾客，用激情感染顾客。用激情培训顾客，用激情营销顾客。②竞争在挑战自信极限——必须霸气十足对自己自信——我是最能干的人。对品牌自信——我在代表最喜爱的品牌。对产

5、品自信——我在销售最好卖的产品。对竞争自信——我们的竞争优势最领先行业。③市场在挑战销量极限——必须抢够份额用抢钱理论争夺商场最大份额，决不留余地。千方百计搞定进店的每一个顾客，决不手软。争取和创造商场每一个促销机会，决不错过。团结和利用商场每一个可以帮助自己的员工，决不退缩。2．德宝营销导购顾问职业定位：时刻不忘“十大训条”①我代表德宝·西克曼橱柜，讲解顾客只用“14德国华伦西尔国际有限公司”，或“德宝·西克曼”统一说辞，决不能使用“我们”或“他们”语气。②我代表消费需求当顾客“顾问”，讲解产品只用“你多么需要”或“现代家庭多么需要”，决不能“王婆卖瓜”硬性推销。

6、③我是德宝·西克曼橱柜专家，我要帮顾客配置的是一套最好的厨房解决方案。④我是导购顾问，必须告诉客人选择德宝·西克曼橱柜的“绝对标准”。⑤我在用最先进的营销方法，深深懂得“卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖资源，卖资源不如卖理念”，必须把“个性设计，以家为本”的品牌理念和卖场的品牌资源卖给客人。因为这些是竞争对手谁都没有的，也是争夺顾客的“杀手锏”。⑥我代表德宝·西克曼品牌，要忠实执行而决不偏离德宝·西克曼独有的说辞和销售技巧。⑦我只代表德国华伦西尔国际有限公司的德宝·西克曼，巧妙的评价竞争对手，不主动攻击竞争对手。⑧我是一名“德宝·西克曼演员”，出色的表演决离不开对所有

7、道具的使用。⑨我应对客人提问的原则，必须牢记“不懂的不讲，不好讲的不讲，不多讲的不讲，不能讲的不讲，决不能不懂装懂，无谓的贬低自己”。⑩我的奋斗目标是，快速成长为德宝·西克曼的代理商或总部一员，争得德宝·西克曼（中国）营销网“最佳销售奖”，为此必须每天写工作日记总结自己，不断创新提升自己。第二关：激情与豪气培训——德宝营销导购顾问领先行业的“十大激励平台”1．培养“老板”的职业——营销专家（想当老板吗？）成功的老板都是从一线营销做起，李嘉诚、杜月笙、松下、杨元庆……营销无止境，最能提升能力，最能培养锻炼人，最具综合学问。德宝·西克曼导购顾问的目标是培育德宝·西克