电信业务营销员考核大纲高级

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1、电信业务营销员操作考核方案电信业务营销员考核大纲—高级第一部分一、商务谈判1、了解商务谈判的原则。1）将人与问题分开2）集中在利益上而不是在立场上3）创造对双方都有利的交易4）坚持客观标准2、熟悉商务谈判的过程。开局、摸底、报价、磋商、成交和签约3、掌握商务谈判的策略和技巧。三大策略：1、推动策略，属于谈判开始前的策略；2、重构策略，属于谈判过程中的策略；3、尊重策略，属于谈判过程中的策略。●推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。●重构策略：使谈判者改变议程

2、和态势。三种方式：事先灌输思想；调整谈判构架；达成共识。●尊重策略：是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。技巧：针对在谈判中出现不同情况采用的谈判技巧：1、故作热情2、漫天要价3、亮出底牌4、鹬蚌相争、渔翁得利5、分而治之6、拖延时间7、静观以待8、试探气球1、对付权力型对手：以柔克刚、谈判中表现直率、多用事实资料和信息证明自己可靠。2、对付说服型对手：多恭维、一对一谈判、累加细节，使其烦躁产生错误。3、对付执行型对手：数据、案例，关

3、注他所关心的任务、强调其高层的支持态度速战速决、泰然自若，气势压倒对方4、对付疑虑型对手：提供充分论据、显示坦荡诚实品质、不要逼迫对方二、营销艺术和技巧1、了解潜在客户的含义和原则。潜在客户，是指对某公司产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。原则：量身定制的原则；重点关注的原则；循序渐进的原则。2、掌握识别潜在客户的方法。●逐户寻访法：用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定营销对象的方法。缺点是费时、费力，带有较大的盲目性；对隐私越来越重视。●

4、客户引荐法：指营销人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。避免寻找工作的盲目性，而且有助于营销人员赢得新客户的信任。●光辉效应法：利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。●代理人法：以一定经济利益换取代理人的关系资源●直接邮寄法：直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点；缺点是时间周期较长。●电话营销法：受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。●滚雪球法：每次询问其他可能对该产品感兴趣的人名单，短期内开发出数

5、量可观的潜在客户●资料查阅法：通过各种资料来寻找潜在客户的方法●市场咨询法：利用市场信息咨询机构或政府部门提供的信息来寻找潜在客户的方法。3、熟悉潜在客户的评估和管理方法。评估：回答三个问题：一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；电信业务营销员操作考核方案三是营销人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。普通的营销人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的营销人员则是去发现需求、创造需求。1、帕托列法则：即8

6、0：20法则，分清主次，锁定重要潜在客户2、MAN法则：钱、决策权、需要管理潜在客户管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手：●紧迫性：描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。渴望型客户、有望型客户、观望型客户。●重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。关键客户、重要客户、一般客户。4、了解客户购买的利益点。●商品给他的整体印象●成长欲、成功欲●安全、安心●便利●兴趣、嗜好●价格●服务5、熟悉达成交易的障碍以及达成协议的时机与准则。●害怕拒绝营销人员每达成一次交易，至

7、少要受到客户6次拒绝。学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。●等待客户先开口绝大多数客户都在等待营销人员首先提出成交要求。营销人员应主动提出成交要求。●放弃继续努力一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，营销人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。●达成协议的时机——随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。●达成协议的准则——经常性准则、对每一个营销重点的准则、重大异议解决后的准则。6、掌握达成协议的技巧。●达成协议的技巧——利益汇总法、书面描述记录法、前提条件法、

8、价值成本法、证实提问法、直接询问法、选择法、哀兵策略法等7、熟悉运用启发式营销的方法。提醒客户购买与他已购买的商品相关的商品，使客户购买更多的商品，增加交易额。启发式营销途径：1、最大优惠多买些2、建议购买相关产品3、建议购买辅助产品4、建议购买足量产品5、购买新产品6、购买高档产品三、顾客异议处理1、了解顾客异议的含义。在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。2、熟悉异议产生的原因。异议有的是因客户而产生，有的是因销