不同文化背景下渠道关系质量对企业出口绩效影响的研究

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1、硕士学位论文摘要在全球化和信息化的浪潮中，企业面临着急剧变化的外部环境，企业间竞争也日益激烈，对销售渠道的掌握成为市场竞争的关键性因素。单个企业要具备能支持其竞争优势的所有要素已经变得越来越不可能，现在或未来的企业机会可能转到思考企业间的合作关系上来。对于开展出口贸易的中国企业而言，由于在产品研发、资金、人才等方面都存在不足，如何与国外中间商建立稳定的渠道关系，形成有效的营销渠道就更为重要。但是，企业在与国外中间商建立稳定的出口商一中间商关系的过程中，需要双方进行跨文化的沟通，增强彼此的信任，进而增加的关系的投入和承诺，才能组建形成

2、稳定而有利的渠道关系。因此，本文从渠道关系质量入手，深入研究文化差异对渠道关系质量以及企业出口绩效的影响，从而为出口企业如何跨越国家间的文化差异建立稳定而有效的渠道关系提供理论基础。本文研究的是，文化差异是如何影响渠道关系中的各维度，以及渠道关系各维度在文化差异作用下是如何影响企业的出口绩效。关系质量维度包括了信任、沟通、承诺三个因子。这样的实证研究目前在国内管理学界是不多见的，具有一定的创新性。本文使用的方法主要是结构方程模型，调研样本为进行出口业务的浏阳市花炮出口企业。经过小样本调查与大样本调查两个阶段，并对变量指标的可靠性与有

3、效性进行检验，在建立结构方程模型后，我们得出结论文化差异对关系质量中的信任、沟通和承诺产生显著的负向影响，关系质量中的信任、沟通质量、承诺对企业的出口绩效有着显著的正向影响，信任在文化差异的作用下，对企业出口绩效的影响尤其明显。本文所得结论对出口企业跨越文化差异障碍，建立有效的影响渠道是有一定指导意义的。由于本文是初次在中国企业的环境中研究不同文化背景下渠道关系质量对企业出口绩效影响的实证研究，指标体系的建立主要是借鉴国外相关研究，在结合中国企业实际方面不够深入，肯定存在错漏之处；但是，本文所得结论，对将来进一步研究具有一定意义。关

4、键词：渠道关系质量，文化差异，出口绩效，结构方程模型硕士学位论文ABSTRACTInthetideofglobalizationandinformationtechnology,confrontedwiththedramaticachangingouterenvironment，theenterprisesareconfrontedwithdrasticchallenges，andthemarketingchannelhasbecomethekeyfactorinthemarket．Asingleenterprisecannotre

5、lysolelyonitsinternalcompetenciesforachievingcompetitiveadvantages．Theopportunitiesfortheenterprises，nowadaysandinthefuture，willprobablybeshifttothecooperationbetweenenterprises．AsforChineseindustrialenterprisesthatcarryoutexportingtrade，themarketingchannelismoreimport

6、antbecauseofthedeficiencyinproductdevelopment，fundsandtalents．Thushowtoconquertheculturaldifferenceandbuildastablemarketingchannelwithforeignmiddlemanbecomesespeciallyimportant．Althoughtherearemanystudiesabouttherelationshipbetweenmarktingchannelandexportperformance，bu

7、tfewofthemrefertohowculturaldifferenceworksonchannelrelationshiop．Thispaperstudiestheeffectofculturaldifferenceonchannelrelationship．Therelationshipqualitydimensionconsistsof3factors，namelytrus，communicationandcommitment．Weusestructuralequationmodeling(SEM)andunivariat

8、eanalyseinthispaper．ThesampleisLiuyangfireworksexportcompany．Afterdoingtwo—stagestudy,i．e．pilotstudyandlargesamplestu