营销管理实务与销售团队管理

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1、www.3722.cn大量管理资料下载管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！营销管理实务销售团队管理更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）www.3722.cn大量管理资料下载管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！我成功！因为我知道如何创造利润！销售管理─销售主管的角色职责1.一般销售主管的工作症结1-1.只重结果、不顾过程1-2.没有计划、想到就做。1-3.欠缺信任、累死自己。1-4.基准模糊、考评不实。1-5.同流合污、不公不平。1-6.自生自灭、疏于培育。1-7.偏见我执、心力交瘁。1-8.成者

2、是我、败者是你。1-9.不求成长、甘于现状。1-10.沟通不良、权责不明。2.销售主管的角色职责2-1.设定与达成业绩目标。2-2.拟定计划，要求业绩。2-3.销售分析评估与改善。2-4.组织发展赢的业务团队。2-5.领导、激励与沟通辅导。2-6.衡量查核业绩活动成果。2-7.要培育训练与教导启发。更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）www.3722.cn大量管理资料下载管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！卓越销售管理─成功销售团队特质1.卓越销售团队建立1-1.明确的领导中心与管理机制。1-2.下定承诺，追求胜利的共识。1-

3、3.承上启下，顺畅的沟通模式。1-4.有效策略规划与执行的效率。1-5.重视团队组织人力资源发展。更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）www.3722.cn大量管理资料下载管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系自我价值自我观念自我形象自我理想1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。更多免费下载，尽在管理资源吧（www.

4、glzy8.com）www.3722.cn大量管理资料下载管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）www.3722.cn大量管理资料下载管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！卓越销售管理─销售主管的领导与激励1.最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属。2.楷模领导2-1.销售人员不会相信你所说，而

5、是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。2-3.做好时间管理。2-4.相似原则运用。3.销售主管的激励激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞3-1.X因子─内在激励的处方3-1-1.欣赏部属的长处。3-1-2.及时表扬与赞美。3-1-3.适时关心与帮助。3-1-4.付予工作的意义。3-1-5.培育辅导与要求。3-1-6.文化气候的塑造。3-1-7.领导风格的养成。3-2.Y因子─外在激励的处方3-2-1.绩效奖金的设计。3-2-2.显着的职位头衔。3-2-3.灵活的竞赛活动。3-2-4.奖章奖牌的表扬。3-2-5.其

6、它的激励方式─菁英奖等。更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）www.3722.cn大量管理资料下载管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙1.计划一个好的开始1-1.给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧。1-2.解释职务与工作说明书，设定工作目标‧1-3.重要工作绩效评估表。1-4.新人介绍。1-5.分派一资深销售人员或亲自辅导与训练。1-6.陪同新进人员拿下第一笔订单。1-7.经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标。2.以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞2-1.将业

7、绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理。先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划。2-2.拜访客户计划的重要将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同的销售活动，并按目标额分配计划，拟定访问日程计划。2-2-1.拜访老客户─依过去实绩、市场特性来决定每月的可能访问次数、家数、频率。2-2-2.拜访新客户─A级：潜在价值高，容易约访。B级：潜在价值高，不容易约访。C级：潜在价值低，容易约访。D级：潜在价值低，不容易约访。E级：不清楚状况，需