营销管理销售管理实务

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1、课程名称销售管理实务天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632课程目的了解销售管理的基本概念了解销售管理的基本模块掌握基本的销售技巧天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632课程大纲第一部分：价值导向的销售理念第二部分：销售管理第三部分：销售技巧第一部分以创造价值为核心的销售理念价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾客是否购买价值的定义:价值=利益-成本内在价值型顾客外在价值

2、型顾客战略价值型顾客传统销售观念：传播价值讨论：传统销售人员的工作定位现代销售观念：创造价值讨论：现代销售人员的工作定位第一部分以创造价值为核心的销售理念从何处创造价值内在价值型客户购买产品本身的价值降低交易成本、简化交易程序、充分展示外在价值型客户购买超出产品本身的价值提供整体方案、避免过早推销战略价值型客户利用供应商的竞争力增加利益？降低成本？第一部分以创造价值为核心的销售理念价值=利益-成本外在价值购买者顾问型销售内在价值购买者交易型销售+战略价值购买者企业型销售“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客户价值与三种销售模式

3、第一部分以创造价值为核心的销售理念顾客满意概念：期望值、感受值、满意度感受值、期望值的建立过程感受值是客观的、期望值是主观的满意度公式：满意度=感受值/期望值满意度的衡量减少期望值的方法与期望值的建立过程增加感受值的方法问：解释打一巴掌再摸一下与摸一下再打一巴掌的区别在管理上的一个应用：表扬部属第一部分以创造价值为核心的销售理念顾客满意的意义客户不满的含义在不满中，只有4%的提出投诉但所有不满的人都会告知0~20人被告的人又有13%继续告诉0~20人得到满意的客户也会将经历告诉2~5人这个数字说明：1个人表达不满个人实际已经不满最多可能已

4、有个人被告知最多又有个人得到坏消息满意顾客与口碑效应口碑是最有效的广告口碑是不需要付费的能否产生口碑只在你一念之间第一部分以创造价值为核心的销售理念顾客是否满意取决于他们自己我们不能从自己的想当然出发，去想象顾客是否满意，顾客满意是要通过科学的研究才能判断的顾客满意标准何谓顾客满意标准标准的制定要采纳顾客意见顾客满意标准是可以量化的顾客满意标准是可以识别的顾客满意度调查第二部分销售管理业务人员管理动态客户档案管理销售分析产品管理促销与宣传培训与督导计划管理以客户为中心的理念信息管理绩效考评销售管理树价格管理应收款管理业务定单管理客户异议管

5、理第二部分销售管理------------客户档案管理“动态客户档案管理是围绕客户档案建设，不断的对其中客户信息进行更新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护，业务员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一种管理概念。”动态客户档案管理是一种管理工具动态客户档案理念客户档案表客户档案卡总部，结果导向业务人员，过程导向制定目标制定计划实施计划管理制度及时更新及时更新成果管制效果评估客户维护分析系统客户档案表级别：编号：宅电办电姓名性别出生阴阳职务职称教龄联系手机CALL科目住址邮编特长爱好图书身份证号重要观点E-mail重要经历主要家

6、庭成员关系出生工作单位职务学历其它信息销售记录时间书名定价数量码洋折扣备注客户档案卡编号级别姓名性别出生职务联系职称教龄科目特长住址邮编获奖身份证话题E-mail兴趣其他信息时间目标拜访纪要：备忘：讨论：分店的客户档案建设现状第二部分销售管理---------业务人员管理业务人员行为管理业务人员效率管理努力拜访与精明拜访拜访率与拜访效率业务人员心态管理业务人员纪律管理业务人员录用与解聘管理业务人员安全管理第二部分销售管理----------计划管理计划的作用避免计划上墙现象如何看待超额完成现象任务和目标的制定科学性、激励性、跳一跳完得成、

7、公平目标制定的SMART原则使用目标任务书计划要与绩效考核结合奖惩相结合辅导、评估SMART原则—Specific（明确的）—Measurable（可测量的）—Action-oriented（行动导向的）—Realistic（务实的）—Time-related（有时间期限的）第二部分销售管理----------销售分析整体分析效率分析任务完成率回款率整体毛利率产品分布分析行为分析日平均拜访率拜访成功率重复购买率新增客户数市场占有率顾客满意率A级客户数帐龄帐期市场开发率第二部分销售管理----------应收帐款管理认识应收款管理的重要性应

8、收款安全管理责任到人、货款确认信用管理、奖惩结合应收款催收平均回笼期（帐龄、帐期）总体回款率建立应收款管理制度第二部分销售管理----------促销管理促销的作用机理充分展示增值促销重在策划