销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节

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1、销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节

2、第1内容加载中...lun批发部由于以批发通路为主，经营的公司高档产品生啤无法进入潮州酒楼，为此S经理决定将生啤交由另一大经销商FC操作。因两家客户本身在潮州就是对手，而且FC公司实力比YM强，办事处担心YM会因此而终止合作，连公司的资深员工也认为两者只能存其一，称是“潮汕文化”。S经理认真分析了市场形势及与YM的合作历史，先找到FC的S老板申明公司分品种操作、维持格局的策略，要求S老板拿出老大的气度，晚上摆一桌和气酒宴，S老板答应了这一要求。随后，S经理中

3、午在潮州迎宾馆单独请YM老板吃饭。席间，谈了半年来双方的配合、取得的成绩、存在的不足，也很务实地让YM明白自己在短时间内补上酒楼市场这块短板是困难的。接着，S经理谈了公司推广生啤的策略与要求，谈到这里，已是酒过五巡，YM叹了口气说：“我知道你的意思，也知道你与老S谈好了，本来我是不准备再做了，但你看得起我，我没理由不支持你，你说怎么办就怎么办吧！”晚上，S老板、YM及办事处主任坐在一起喝酒，在YM来之前连S老板都怀疑YM是否真得会来，因为潮汕人最爱面子，结果是欢聚一堂。事后，潮州生啤销量爆炸性增长，而YM经销的中档

4、淡爽啤酒也翻了一番！　　金言3：将经销商的地盘变为约束的重要筹码。　　细节四：硬性地要求销售增长率。　　所有的经销商都会说：我还不想，但是……因此，当销售人员在与经销商谈销售增长率的时候，必须明确从那里及如何获取销量，同时也必须将销售或者说回款增长变为一个毋庸置疑的硬性要求，没有讨价还价的余地！如果经销商对此还有顾虑，业务员要想办法策划一次促销活动，去击碎对方在意识里的反抗神经。　　S经理2003年春节后拜访广东市场经销商，在清远要求WY商行3月份完成瓜子销售30万元，WY商行的L老板一听把头摇得象拨浪鼓，语重心长

5、地说：“S经理！你们不了解广东市场，瓜子一过春节就淡了！广东现在都穿短袖衫了！我春节前进了30万的货年后还剩7、8百件，现在每天只能走3、4拾件，我怎么能做30万！讲笑！”S经理对其网点情况、客户情况、铺市率及3月份天气的可能变化进行了分析，阐明抓紧时间，做30万是完全可能的。但L老板就是不同意，S经理说：“等我做个计划你看一看再说。”　　回到广州，S经理与销售主任制定了一个20送1的方案，比年前采取的15送1收小了一点，传真给L老板确认。L老板在里很生气地说：“你们要搞10送1我还会考虑考虑，现在比年前促销力度还

6、小，根本不可能！”S经理认为，年前搞了15送1促销，清远的客户群增加了近一倍；市区铺市率达到80%且回转正常；洽洽在清远的销量只有真心的三分之一，基本不构成威胁；同时2月份客户只进了一车货，市场存货量应该不大；从长远考虑，20送1可以达到预期效果。销售主任为此在清远待了2天，客户声称10元可以签字，S经理说10万元不促销也可以，予以拒绝，双方出现僵局。后来的几天，销售主任打，WY老板娘称L老板旅游去了，说完在了里笑了起来。S经理告诉销售主任，从此不准与WY再有任何联系，也不准接。　　过了5天，L老板的打到了S经理的

7、上，原来货卖得差不多想补货，同时提出20送1还有没有。S经理将L老板数落了一阵，问他是否同意原来方案，L老板说了一堆好话，表示现在距结帐日只有20天，做20万比较保险一点，S经理同意但要求L老板必须立即将促销信息发布出去。结果，随后的20天下了12天雨，L老板的两车货在路上就被预定完，又要求S经理追加了20万。从此以后，L老板在S经理面前再也不说什么“广东市场你们不懂”的话了，与办事处的配合度也日益融洽。金言4：要求销售永远都不要不好意思。　　细节五：详细地搜集经销商的渠道销售数据。　　有人把搜集经销商渠道数据当做

8、为将来替换他做准备，这是一种错误的思想。销售人员累积市场销售数据是业务的本质工作之一，是区别业务水平高低的分水岭。同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况也了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。经销商有提供渠道销售数据的义务，否则公司的促销资源就有一半白花了。现在销售主任、省区经理、市场部将客户的报帐资料审完后，交到财务部封存，殊不知，在里面是一个宝藏。如果我们的报帐费用花了100万，那么有50万就这样被自己扔进了废物堆中！　　金言5：将渠道销售数据

9、装到自己的脑子里。　　细节六：原则要与幽默结伴同行。　　在与经销商交往的过程里，坚持原则是十分重要的，有时为了捍卫原则还必须显示个性的力量！原则不是光靠讲道理就可以维持，碰到道理讲不通的时候就不能讲道理，原则本身就是道理！承诺本身也是道理！当经销商对铺市率、销售增长率等予以承诺以后，就不需要什么理由必须达成！　　2003年的7月，正是广东市场骄阳似火的季节，