销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节

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1、销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节[销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节]　经销商与生产厂家的矛盾是一对解不开的结，厂家要求经销赏听话学“乖”一点，经销商想从厂家争取更多的“政策”乃至“黑”厂家的促销费用，这是一种典型的“猫鼠游戏”：游戏的每一方都自认为是猫，可以将对方玩弄与掌骨之间，可到头来却一不小心变成对方的盘中美味，销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节。　　我们必须从务实的角度看待这一矛盾，抛开所有的情绪化与阴暗权谋，先明确第一个问题

2、：为什么要对经销商进行管理？　　在大生意背景下，厂商关系是买卖关系的一个特殊表现形式，厂商矛盾是买方与卖方利益冲突的产物，无法回避。因此，销售人员作为两个组织进行交易的中间人，对于管理好经销商负有不可推卸的责任：既是为了达成公司的任务与目标，也是保护经销商的利益。在这一关系里，看起来经销商处于“弱势”地位，其能否从经销产品中赚钱，取决于厂家是否履行承诺对市场开发进行投入，以及售后服务是否认真完备；但经销商具有选择产品的主动性，厂家又存在较大的市场风险，如果经销商不顾厂家利益终止合作甚至转到竞品阵营，对

3、于厂家的打击与损害是致命的！由于这种强弱关系的矛盾纠缠，从客观的角度来看，实现以厂家为主导的生意关系形态是解决厂商关系矛盾的根本出路；同时对于厂家来说，品牌、法律、商业伦理、社会舆论、政府管制是企业自律的内在要求，电子通信论文《销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节》(..)。　　经销商管理在具体操作层面上，必须从留意交往的细节着手，确立厂家在生意关系里的主导地位，也是确定业务员在与经销商生意交往中的主动主导地位。　　细节一：注意第一次会面。　　不是每一个成功的第一次都有最后的成功，

4、但每一个成功必定有一个成功的第一次。衡量第一次成功的标准不是客户对你的承诺或对产品的兴趣，而是对业务员本人的认可：你的市场思路、仪表、处事风格、谈吐、见识、经验等。业务员在第一次拜访经销商前，一定要对经销商与公司的关系有充分的了解：合作历史、与公司的人事关系、公司产品在经销商生意系统中的位置与分量、经销商的关注点与存在问题、首次拜访的目的等。对这些问题进行了解思考后，预先准备谈判的基本策略，做到有备而来、从容应对。　　金言1：失败于准备就是准备失败！　　细节二：挖掘经销商的网络资源。　　很多业务员在与

5、经销商谈判中讲了许多，处处蜻蜓点水、却没有重点。在快速消费品领域，业务员首先必须将谈话焦点集中在经销商的网络资源之上，并明确将本公司产品的通路（或渠道）覆盖目标、时限、标准，进行充分而反复的沟通并得到经销商的承诺。由于很多的谈判都会涉及促销活动，所以业务员一定要让经销商明白公司对该市场渠道覆盖的总要求。并从这一点开始，帮助或者说引导经销商明确人员、车辆、时间、目标等销售计划，与此同时将公司的促销政策、要求等进行沟通，保证资源投入的有效性。必须杜绝做一个促销方案给公司，批准就后交给经销商不去落实执行细节

6、的倾向。　　大多数经销商在这一轮的谈判中会避重就轻、装聋作哑，业务员要有耐心，不清楚对方的渠道状况前，不要给太大的促销政策，以免养成销售依赖症：你要他回款，他就要政策，而且政策小了还不回款。如果经过一段时间的较量还无法达成目的，则必须考虑重新开发或暂时保持自然销售状态。　　金言2：让经销商主动地承担铺货责任！[1][2][3][4]销售兵法之：经销商管理金言－－获取强势必须做好的7个细节2　　第2篇WTO与企业财务管理　　〖预览〗一、入世后财务管理环境的变迁对财务管理的影响　　任何企业的财务活动和财务

7、管理都是在一定环境和条件下展开的，人世后企业财务管理环境的变迁必定会对企业财务管理产生极大的影响，主要表现在以下几个方面：　　（一）金融市场变化的影响。加入WTO之后，根据《服务贸易总协定》的基本要求及与有关WTO成员国达成的双边协议，我国将逐步放松外资金融机构准人的范围和区域限制。越来越多的外资金融机构进入我国，必将使我国金融市场发生全面而深远的变化，呈现出一些新的特征，从而对企业筹资投资产生极大的影响。第一，金融市场规模的扩大、资金供给的增加和金融工具的不断创新，为我国企业筹资、投资和规避风险提供

8、了多种可供选择的组合方式。第二，金融创新丰富了金融工具品种，拓展了金融服务范围，但同时也派生出利率风险、汇率风险、表外风险等新的风险，使金融风险进一步加大，规避风险将成为人世后企业财务管理面临的最重要课题之一。第三，国内外金融市场竞争的加剧，促使我国金融机构建立现代企业制度的步伐进一步加快，金融机构自律性管理将进一步加强，国家对金融市场的监管也将进一步规范，必将便金融市场配置资源的功能得以更加有效地发挥。这样，无论什么性质的企业在金融市场都将处于公平竞争