商务谈判—谈判开局

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1、商务谈判实务情境3实施谈判任务1谈判开局1【学习要点】谈判开局阶段及开局目标营造谈判开局气氛的重要性开局目标的设计、表达与实现高调气氛、低调气氛与自然气氛营造不同谈判气氛的具体条件营造高调气氛和低调气氛的方法2开篇案例当华纳传播公司（WARNERCOMMUNICATION）[后来发展为时代华纳（TIMEWARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯（STEVEROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔（CAS

2、ARRKIMEL）就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。3谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔

3、的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔（MORTYROSENTHAL）（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。41谈判开局的目标商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从

4、而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。5开局也成为“破冰期”开局阶段的长短：一般为全部谈判时间的2％一5％为宜6谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。7开局目标

5、设计开局目标表达开局目标实现确定谈判地位确定交谈方式确定语言基调，营造气氛81.1开局目标的设计开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计内容。优势定位法均势定位法劣势定位法设计方法9开局目标设计的策略方法优势定位法优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方的实力对比悬殊双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异我方为强方，对方为弱方双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求在谈判

6、的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑10运用优势定位法注意事项：主动地创造积极的谈判气氛在行为举止上要尽量表现出豁达大度引导对方按我方设定的目标思维并采取行动密切注意对方的策略定位11均势定位法商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策或破坏

7、大局等。12运用均势定位法应注意以下事项：清醒认识并保持谈判双方的均势努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图13劣势定位法商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；通常对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我

8、方只能把先追求双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。14运用劣势定位法应注意以下事项：理智地规范己方开局阶段的行为情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话积极主动地调节对方的