潜在客户开发及客户管理

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1、0潜在客户开发及客户管理2课程内容客户分类潜在客户的开发基盘客户的管理客户管理工具3客户分类4服务好关系好产品特征差别服务特征差别关系差别化产品好真正可持续的竞争优势5扩大与客户接触面建立品牌知名度信心建立成交客户开发客户管理基盘客户维系基盘置换、增购、推介维系成果体现战败/失控客户潜在客户保有客户成交技巧漏斗原理6漏斗上端扩大让漏斗变扁增加展厅客流，提高留档客户的量与质缩短成交的时间争取更多的成交客户漏斗下口扩大漏斗原理7客户购买周期购买周期成交设定购买标准想要购买有购买意识无需求8客户的转变过程行动购买愿望兴趣注意购

2、买阶段/交车产品介绍/试乘产品给客户带来的益处产品目录/写信/电话接触9请思考下列问题当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？您分析过已成交客户的来源渠道吗？你是不是掌握了每个成交来源渠道应该成交的台数？其中有哪些是被忽略了的？销售顾问是否被要求做来店/电以外的客户开发工作？10意向客户本品牌自销保有客户本品牌他销保有客户他厂牌保有客户战败客户潜在客户基盘客户VIP客户客户分类11客户分类授权经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息的客户潜在客户曾经接受过或将来有可能会接受三菱经销商（或个人）

3、的服务，正式纳入经销商管理并且有效接触的个人或公司团体基盘客户具有高度好意度及影响力，且对经销商销售、售后维修有经常性帮助者VIP客户12二手车市场、精品汽配店、汽车教练场银行、保险公司、关系企业、协力厂商集团客户（大客户）、企业集团、租赁业者社交场所企业员工政府机关VIP客户建立的来源13基盘客户建立的来源销售和售后的客户资料市场营销活动所产生的意向客户关系企业与配套厂商员工亲友关系14客户分级A级信心+需求+购买力C级信心+购买力B级需求+购买力H级信心+需求+购买力信心需求购买力控制区影响区关心区15级别确度判别基

4、准购买周期跟踪频率订单（O）购买合同已签全款已交但未提车已收订金预收订金至少每周一次维系访问H级车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中七日内成交一～二日一次A级已谈判购车条件购车时间已确定选定下次商谈日期再度来看展示车七日以上～一个月内成交每周一次B级正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月以上～三个月内成交每两周一次C级购车时间模糊每月一次确度判别基准和跟踪频率16潜在客户的开发17潜在客户经销商客户开发计划保有客户淘汰更换增购推介开发情报提供来店/来电自销保有他销保有特定筛选区域攻

5、击VIP内部情报整体面经销商店面18三菱汽车的各项广告推广活动经销商为使辖区内潜在客户上门而规划的各项活动，塑造经销商的品牌知名度，提升来店/电客户数量。如：辖区性广告宣传（电台、电视台、地方性刊物、报纸）、夹车/夹报/投递/逐户访问网络营销潜在客户来店/来电整体面经销商店面经销商客户开发计划19维系一个保有客户与开发一个新客户达到同样效益的成本为1:6满意的基盘客户可产生置换、增购、推荐的效益保有客户淘汰更换增购推介潜在客户自销保有他销保有经销商客户开发计划20VIP客户应建档由专人进行维系内部情报由经销商通过整合

6、全公司资源，动员全体员工、以激励为手段，发挥团队精神来收集购车信息、提升销量潜在客户情报提供VIP内部情报经销商客户开发计划21根据产品的特性筛选区域内的特定行业去主动接触针对经销商覆盖率低的区域进行车辆展示、广告投放等，以提升产品在该区域的知名度潜在客户开发特定筛选区域攻击经销商客户开发计划22客户属性分析短期关系长期关系刻意追求自然而来愈向右关系愈稳固愈往下营业活动愈可着力来店来电保有基盘展示会特定开拓内部情报VIPⅠⅡⅣⅢ23比较项目新客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时

7、间长短销售利益少多注意：维系基盘客户和开发新客户的成本差异有多少？新客户Vs.基盘客户24潜在客户开发的工作流程对潜在新客户的评估定级与审查了解你所推销的产品确定销售目标制定销售计划对潜在新客户的分类无购买力的忠诚客户的推动力度基盘维护与开发有望客户跟踪促进与成交未接触的有望客户的开发已购他牌客户的影响25基盘客户的管理26基盘维护与开发的目的化学连锁反应（影响圈）潜在客户（车辆）周边商品（保养/维修、保险、美容/改装、旧车处理等）情报来源27基盘客户管理的意义建立客户情报，以便后续有效追踪有系统、有重点、有次序地追踪客

8、户适时给客户提供帮助在合适的时机接触客户避免遗忘重要客户的追踪提高工作效率和最终成交率28基盘客户的管理原则基盘客户是公司财产而非销售顾问的个人财产，因此要将销售顾问个人资源转换为经销商的资源基盘客户的资料要经常更新、定期盘点，确保资料的正确性基盘客户的维系是有周期性的，不同阶段要有不同的维系方式，主要是以关怀和提醒