农业银行流量经营模式的发展策略研究和设想

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1、农业银行流量经营模式的发展策略研究和设想摘要：在互联网金融异军突起和利率市场化全面实行的双重影响下，商业银行传统上依靠存贷利差来获取收益的经营模式已难以为继，而流量经营模式作为商业银行转型后的新型经营模式在发展方式上与传统业务模式有着极大的不同。富国银行作为美国著名的零售银行，在业务发展经营上有很多值得国内银行学习之处。本文通过分析富国银行的发展经营方式特点，为农业银行流量经营模式下的发展策略提供参考借鉴。中国2/vie　　关键词：流量经营；富国银行；定位　　中图分类号：F830.45文献标识码：B：16

2、74-0017-2017（1）-0058-04　　一、我国商业银行现有模式的发展分析　　近年来，随着整个社会资产管理意识的不断增强，以及各种金融机构理财产品的涌现，商业银行的最主要负债来源――存款一直处在一个被持续分流的局面，即便是目前仍然保留在银行内部的存款也经受着理财产品的不断“侵蚀”。据统计，2013年至2015年，我国银行金融机构的理财余额增速分别为43.7%、46.65%和56.46%，而同期银行的存款增速却一直保持在12%-13%左右，因此可见商业银行的存款增速已远远落后于理财等表外负债业务的

3、发展速度，而由此导致的直接后果就是商业银行负债成本的不断攀升。而另一方面，随着我国利率市场化的全面推行，各商业银行的存贷利差却在逐年下降，银行的传统主要盈利来源正面临不断缩水的窘境。　　从世界各国金融业发展的过程看，利率市场化实行的初期各国都出现了存贷款利差收窄的情况。因此，今后我国的商业银行也难免要在相当的一段时间内在负债和资产两端都面临着巨大压力。所以，在这种情况下银行仍然依靠传统存贷息差的经营模式将难以为继，商业银行必须要转型经营模式，以寻找和扩大新的盈利来源。　　二、流量经营模式的运行方式和竞争特

4、点　　（一）流量经营模式的运行方式　　与银行传统地通过将沉淀在本机构内的存款进行放贷，再利用存贷利差来获得收入的“存量经营模式”不同，“流量经营模式”是指银行凭借运用自身的各种资源优势和人员专业能力，通过为客户提供诸如投资咨询、风险建议、资产管理等各种金融服务来获取手续费收入的盈利模式。在“流量经营模式”下，银行所掌握的客户数量越多，客户的成交量越大或是银行为客户提供的服务次数越多，则银行的获利就越大。与以往的“存量经营模式”相比，“流量经营模式”具有轻资本、低风险以及高收益的特征，比较符合商业银行在新形

5、势下的发展要求。　　（二）流量经营模式下金融机构竞争的新特点　　1.“长尾市场”将成为今后各金融机构的主要竞争市场。过去，由于竞争不充分和客户信息来源渠道不足，普通大众除了将资金存入商业银行之外基本上没有更好的选择，而各银行由于长期奉行“二八法则”，即将营销重点放在20%的高端客户群体上面，所以设计的各种金融产品一般准入门槛也较高。因此，长期以来由众多小微企业和普通大众构成的“长尾市场”一直处于被忽视和遗忘的弱势地位，他们的资金潜力一直没有得到有效的挖掘和开发，而近年来互联网金融之所以能快速崛起的原因之一

6、，正是互联网企业抓住了这部分“长尾市场”客户群体的需求，针对性地设计了各种低门槛、便捷并且满足个性化需求的互联网金融产品，使得以前长期被忽视的“草根阶层”群体的金融需求和心理需求都大大地得到满足，从而通过聚沙成塔的方式轻而易举地掌握了大量的客户资源，并获得了巨大收益。不难想象，随着各商业银行向流量经营模式的转型，今后“长尾市场”必将成为各商业银行和非传统金融机构竞争的主要对象，商业银行所要面对的对手除了传统的同业竞争者以外，还要面对已经在这一市场上占得先机的新兴互联网金融企业。　　2.客户的金融需求向全面

7、化和深层次方向发展。现在，无论是企业客户还是个人客户，对银行的需求都早已发生了巨大变化，企业客户需求由传统的融资逐步拓展到了理财咨询、财务管理、债务处理乃至上市重组等各个方面，而个人客户的需求也由简单的存取款扩展到资金增值、消费信贷、法律咨询以及养老保险等。这就对商业银行今后的业务开展提出了更新、更高的要求，商业银行不仅要为客户提供满足其需求的全方位金融服务，而且还要求所提供的服务必须是深层次的和高度专业化的。同时，考虑到竞争对手必然会推出各种同质化金融产品，因此商业银行所推出的金融服务产品除了能满足客户

8、特殊偏好的个性化产品，还要尽量使这种个性化难以被竞争对手所模仿和复制，这样才能在同业中保持竞争力。　　3.能否提供更好的�a品体验成为最终赢得客户的关键。提高客户产品体验的竞争其实早已在各行各业中开始，而产品体验的实质其实就是产品是否能够满足客户的某些个性化需要。当今的世界正处在一个物质产品极大丰富的时代，几乎任何一种产品都有几十乃至上百种不同品牌可供客户选择，例如空调品牌超过100种，汽车品牌超过300多种，饮料品牌更是不计