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时间:2018-11-28
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1、2021/8/6谨呈:大连亿达软件园发展有限公司亿达东方圣克拉2011年营销总纲及执行计划2PART1回顾总结31关于项目总结[销售总结]1、2010年销售套数594套。(截至2010.12.22)2、2010年销售额12亿。3、2010年回款额9.4亿。5.30一期开盘:项目推售:260多套项目销售:225套销化率:87%7.3加推:项目推售:73多套项目销售:51套销化率:70%9.24二期开盘:项目推售:251多套项目销售:210套销化率:84%10月:项目推售:10多套项目销售:9套销化率:90%7月加推15#,成功将价格进一步提升。东
2、方圣克拉销售均价较为平稳,稳中小幅上涨,整体销售率80%左右。5月份、9月份为开盘热销期,销化率较高,7月份、10月份分别加推,项目采用“小步快跑”策略,实现了小规模的热销。11月份楼王组团加推,面积区间为220-300平米,现每周加推5套房源。11月:每周特推:5套面积区间套数剩余消化率60-70㎡178597%130-190㎡3411496%210-310㎡22213639%顶底跃97970%[销售总结]两次集中开盘,整体消化率达到80%,价格由13000元/平增长至15500元/平。南区现有房源约260套,存量较多,集中200平以上,产品
3、梯度不大,市场认知为“尾房”,消化速度慢。10#11#12#13#[产品总结]面积剩余套数所占比例备注40-70114.20%保留130-15093.43%超建150-18062.29%180-2209937.79%230以上4015.27%顶底跃9737.02%未推总计262100%剩余房源集中在10#、12#、13#、11#。多为4F以下,18F以上。剩余产品集中为200-300平大户型,约260套,房源存量较大,消化速度慢。市场认知为“尾房”。销售团队角色转化过程中。北区共有房源1240套,主力户型为80-140平,主流户型,类型丰富。1
4、1年主力出货产品。[产品总结]面积区间套数比例8046437.42%1141048.39%121584.68%14240632.74%175524.19%18815612.58%总计1240100.00%北区主力面积为80-140平米,总户数1240,总面积为15万米。1#、2#、8#楼面积相对较大,面积区间120-188平。8#、9#楼景观资源最好,属360°景观。9#8#82关于客户总结成交客户相对集中,沙河口为绝对主力,消化周边地缘性客户,区域外客户较少。沙河口中山西岗甘井子开发区北三市省内省外海外193412088583521246.7
5、%9.9%4.8%21.3%1.2%1.9%8.5%5.1%0.5%[客户总结]客群相对集中。业主以地缘性客户为主,周边区域为辅。业主集中在软件园片区的亿达老社区。10面积客户基本特征购房目的关注因素成交周期65-75㎡年龄:25-35岁现居住地:项目周边职业分析:IT、企业高管、金融行业、政府部门子女就学学区、升值潜力一个月以上136—138㎡年龄:35-38岁现居住地:亿达老社区职业分析:教师、企业高管改善居住亿达品牌、自然环境一个月左右169—226㎡年龄:39-46岁现居住地:项目周边、亿达老社区职业分析:其他行业企业主改善居住社区配套
6、、居住氛围一个月左右302—320㎡年龄:35-45岁现居住地:大连高端社区职业分析:贸易、物流相关行业企业主改善居住自然环境、居住氛围一周左右[客户总结]小户型客户最看重学区;大户型客户多为改善居住,最关注自然环境和居住氛围。[150平以上客户总结]地缘性客户和亿达老社区客户为主,部分客户居住在高端社区,外地客户多来自营口、黑龙江等地。10%10%10%20%15%10%25%新新园及理工大学周边亿达国际新城、知音园和康派弘基书香园、杨树街和翰林观海黑石礁、南沙、莱州街和幸福E家社区西山板块、锦绣、绿波板块中山、西岗区域其他和外地区域居住地:
7、以地缘性客户和亿达老社区客户为主。甘井子区中西山板块、锦绣、绿波板块占比重约为15%,中山、西岗区域占比重约为10%,其他和外地所占比重约为25%。部分购买300平以上的客户居住于大连优豪斯等高端社区。[150平以上客户总结]财富自由人群——职务中教育高管、企业主占绝对多数,拥有1-2辆私家车。社会身份=财富自由人群社会地位高——30%企业主,21%教育高管经济实力强——处于隐私考虑,他们都不愿意透露自己的实际经济收入,但从他们的衣着,车辆拥有状态来看他们的经济实力都很强劲[150平以上客户总结]“实在”特征突出——眼见为实:看重展示,看重生活
8、的实际舒适度,购房用途多为改善居住。非刚性需求特征明显——98%二次置业以上。[150平以上客户总结]非刚性需求=容易延迟与等待购房决策,成交周期较长
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