项目营销策略及总纲

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1、项目营销策略及总纲一、营销总策略――高举高打、强势推广、结合工程、阶段营销、阶段调整、达成目标前期销售阶段以形象推广为主，诚意客户以交纳诚意金，签定申请书的形式达到认购目的，同时辅以有效的营销手段，逐步树立产品形象；在内部认购阶段以高端产品（别墅、TOWNHOUSE）为先导，适量补充四层半低层户型，在市场上建立高品质豪宅的产品形象，同时形成供不应求的局面，以交纳诚意金，签定申请书的形式达到认购目的；在正式销售时，以点式高层带动板式高层的全面销售；在持续热销期，加推热销户型，有针对性的推出高层剩余单位，同时以多层、小高层为促销手段增加投放量；在尾盘期，消化

2、剩余单位通过每个阶段的销售分析，调整各销售阶段的销售策略，达到制定的阶段性销售目标。第1页二、营销阶段的划分根据项目具体情况建议开始销售时间是2002年12月上旬、正式开盘时间是2003年4月上旬基于现提供的工程进度，在12月份TOWNHOUSE、低层竣工，会所在12月份基本完工、小高层、多层施工，12月份TOWNHOUSE、低层预售许可证到位，已具备楼盘上市的法律条件。如工程进度正常，内部认购的反映好，在2003年4月上旬正式开盘。如工程进度放缓，开盘时间可以相应延迟，原则是必须具备开盘条件符合法律手续，但不易延迟时间过长。考虑2003年1月29日左右

3、为农历春节，开始销售时间与正式开盘时间之间正处于春节节点，春节期间的销售应考虑相应对策。第1页营销阶段划分预计完成销售率（按面营销阶段时间推出户型（销售内容）积计）前期销售阶段2002年5月1日—2002年9月中旬预计达到20个单位认筹交诚意金，签申请书春交会前期形象导入期3%内部认购阶段2002年9月上旬—2002年12月上旬交诚意金，签申请书认购3%形象确立期TOWNHOUSE、低层14%开始销售期2002年12月上旬－2003年4月上旬部分高层、小高层、多层内认购20%部认购开盘期2003年4月上旬－2003年5月小高层、多层、高层50%持续热销期

4、2003年5月――2003年11月高层、小高层、多层30%销售尾盘期2003年11月以后――入伙剩余单位6%第1页第1页三、营销策略的前题工程条件第一阶段――形象导入期（前期销售阶段）：工程还未动工，前期确定施工组织方案、临时售楼处位置方案、看楼通道与看楼路线的选定、样板房位置第二阶段――形象确立期（内部认购阶段）：项目动工（工棚搭建、工程队进入）、地块包装（围墙、道路、绿化）、会所、地下室、TOWNHOUSE、低层、多层、小高层、高层动工第三阶段――开始销售期：会所竣工，售楼处使用、部分园林对外展示、TOWNHOUSE、低层基本完工、多层、小高层施工、

5、高压线改造、临时建筑拆迁第四阶段――正式销售期（开盘阶段）：多层、小高层竣工、园林大部分完工对外展示、高层封顶、高压线改造完成、幼儿园、商场动工。第五阶段――持续热销期：园林完工、高层外立面完工、规划中、小学动工第六阶段――尾盘期：基本竣工第1页营销总纲营销过程中的时间节点控制：2002年7月上旬——项目开工2002年10月——深圳市秋季房地产交易会：内部认购2002年11月——住博会（中国住宅科技博览会）2002年12月——正式销售：中心庭园、TOWNHOUSE、别墅、多层、低层、小高层住宅情景展示、会所竣工其它相关工程节点：多层、小高层封顶多层、小高

6、层外立面完工高层主体封顶高层外立面完工幼儿园、商场外立面完工工程竣工规划中、小学动工第1页规划中、小学竣工仪式入伙三、香蜜湖·熙园营销总纲要图2002年5月（春交会）8月上旬（工程开工）9月20日（秋交会）11月中旬（住博会）12月上旬前期销售阶段项目内部认购阶段项目形象早期切入项目形象、企业品牌形象深化秋季房地产展销会项目工程形象树立企业品牌实力展示熙园高品质形象确立住博会工程没有开工工棚搭建工程队进入售楼处装修、看楼通道、看楼路工程进度工程进度工程进度确定施工组织方案地块包装（围墙道路绿化）线包装售楼处位置确定项目动工部分园林展示、会所装修看楼通道、

7、看楼路线确会所、售楼处动工TOWNHOUSE、低层基本完工定多层、小高层、高层施工户外广告牌位置确定香蜜湖片区的形象重建国际生态建筑研讨会、利用规划中的中小学联合名校项目的唯一性确立推广要点推广要点办学推广要香蜜湖低密度豪宅形象点会所、园林与物业管理品质展示春交会客户维系与扩大第1页开工大典实力展现（一次性开春交会现场会所功能、规划、设计环境模型发的实力）制作熙园网页展示媒体造势、电视广告宣传、直邮、媒体配合（市场曝光率）媒体宣传势、电视广告宣传、营销手段营销手段网上宣传、户外广告、地块广告营销手《湖影中的熙园》直邮、网上宣传段联合名校办学签字仪式现场展

8、示、看楼通道、现场包装秋交会完成2002年2003年2004年12月上旬（开始销