《销售成功经典案例》

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1、—12—卷首语平凡人有着不平凡的事！我们所记录的是一秀地产销售人员日常平凡工作里的几个事例，从而体现出生活中的自然和谐之美。这是一个平静的年代，却又时刻充满着挑战，这是个竞争的年代，却有着许多平凡的事，无数平凡的人在自己平凡的岗位上做着各自平凡的事；同时，这又是一个不平凡的年代，无数不甘平凡的态度诠释着他们不平凡的生命内涵。平凡与不平凡，交替转换……他们，是一群默默耕耘，不高调张扬的人，他们选择了一秀地产这个看似平凡但却不平凡的岗位。我们可否问一下自己：在庆功宴上歌舞升平的时候，我们是否驻足过去细细体味他们的不平凡，去真正体会过他们的内心情感？我们要知道他们平静地诠释着这一真理：

2、平凡中有着伟大，生命中透着激情。他们就在我们身边，出生不同，背景不同，经历不同，相同的是他们乐观向上的精神，相同的是永挂在他们脸上的微笑。他们是一秀地产最可爱的人！让我们去聆听，让我们去体味——这群一秀地产最可爱的人。—12—l李仕文—12—时光匆匆，岁月不留人，转眼间加入公司已半年了，借此机会怀着一颗感恩的心，感谢公司给了我一个机会和栽培，为我在房地产行业发展提供宽广的舞台，在一秀的发展是无天花板的。说到客户经营，最让我感受深刻的是我的第二个成交客户Z先生，还清晰地记得当时我和另一个同事在站岗，Z先生穿着七分裤，一双拖鞋，缓缓地走进了售楼部，可以说他这身打扮很多销售人员会认为是

3、过客，而我当时在想：凡到销售现场的客户都有可能成为我们的业主，也可以锻炼、锻炼我的销售技巧，于是抱着这种心态我接待了他，经过了简单地介绍项目优点后，我并不急于向他推销售产品，而是将他当朋友一样谈心，谈工作，谈家庭。很快我们就变得熟落了，而他也逐渐放下戒心开始信任我。我觉得70﹪以上的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们“喜欢”你、信任你、尊重你、因此，推销产品的第一步先是推销自已。跟Z先生计算完价格以后，他拿了几份其他楼盘的资料咨询我××楼盘好不好，我就有策略的和他分析各自的优缺点，并对他说你即使不买我们楼盘也没关系，作为朋友我不想你今后会后悔，最后他拍拍我肩膀说：“我信得过

4、你，我马上交定金！”—12—销售之之所以成功很大的原因是由于交情关系，所以我们要时时处处都要有为客户着想，站在客户方去想事情的心态，所谓的“逆向思考”只要你会使客户信任你，那么你就成功了一半，做起事情来也会事半功倍。我的另一客户L小姐也算经典，三月份前已经过来看楼了，觉得我们楼盘布局合理，很喜欢，但回去和男朋友商量以后说她男朋友感觉一般，暂不考虑。在过后的二个多月里我不断和她保持沟通，了解情况，向她提供楼盘的最新销售信息，四月份我籍着一张客户慰问卡发给她，收到慰问卡时她主动给我电话，很感谢我，在电话里也主动咨询了我是否有好单位介绍，我及时给她推荐了一个促销单位，于是第二天她就过来

5、下了定金。成功成交并不是偶然的。追踪，追踪，再追踪——如果要完成一次成功的销售需要与客户接触多次，那你不惜一切也要熬到最后。坚持，坚持，再坚持——你要把“不”看成是一种挑战，而非拒绝。如果你能做到，那么你便体会到坚持到底取得成功的那份满足感和喜悦。—12—点评：作者在他的案例中，体现了公司的传统文化理念，做到了迎客出门站岗，也养成了一种良好积极的心态；而在客户回访方面，也体现出了“首问负责制”的精神。—12———客户不只是上帝，还可以是朋友、亲人l林海萍—12—客户经营的关键就是如何与客户保持良好关系，从而得到更大的收获，以下是本人觉得较为成功的一个案例：一天，有一位客户J小姐来

6、看房子，我十分热情地接待了她，给她详细介绍了带花园的首层单元，她看了以后觉得非常满意，但由于发展商规定要一周内签合同并付首期，而她的资金要一个月才能周转过来。当时发展商也有很大的销售任务压力，态度较强硬，一定要按时签合同，J小姐急得不得了，一定要我去申请，最后我通过与发展商的沟通帮她申请到先签合同然后一个月内付首期的宽限，J小姐非常开心也很感激我，走的时候还对我说：“我有很多老乡都在南庄做生意，都要买房子，我给你介绍过来。”后来，她成功的介绍了3个老乡过来买楼，而且还有2个老乡正在考虑中，而且每次她都亲自带老乡过来看，都对老乡说：“我和阿萍是朋友，很熟的，放心吧，她肯定会把最好的

7、介绍给你，赶快交定金吧，要不就没了！”其中有一次J小姐的老乡H小姐签合同的时候硬说我算错了价钱要退定，还在售楼部大吵大闹，坐了3小时还不愿意签，到了最后，还是L小姐赶过来把她给劝服，顺利地签了合同，交了钱。现在L小姐入住以后，经常叫我上她家坐。逢年过节的时候人我也发祝福短信给她，不知不觉我们成为了朋友，而且以姐妹相称，我直叫她红姐。—12—所以，保持与客户之间的良好关系，把这种关系作为与朋友与亲人之间的关系来经营，你会收获不少，而且少走很多弯路。—12—l黎兆荣—12—加入公司有