经典成功案例

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1、经典成功案例1、行业背景   中国的啤酒业自改革开放以来得到飞速发展，1980年以前，白酒占国内饮料市场的50%以上，处于绝对统治地位。其后啤酒产量迅速增长，到1997年，在全部饮料中啤酒已经占到2/3的份额，并且产量位居世界第二位，达到1888.94万吨。在整个啤酒业迅猛发展的同时，市场竞争也日益白热化。为适应市场，青岛啤酒在全国范围内寻找兼并对象，扩大企业生产规模。同时，大力开拓国内市场，走出传统高档酒的范围，提出“金字塔式”产品结构，从高到低全方位出击，全面迎合大众消费市场的需要。为开拓全国市场，公司首先把目光投向华南这个全国经济最发达的地区。2、广州

2、市场分析   广州地处北回归线附近，全年平均气温10℃以上，气候炎热，是啤酒消费的旺区；另一方面，广州经济发达，人们生活水平高，购买力十分旺盛，消费潜力巨大，且每年总量仍不断增长，是一片富有潜力的市场。再加上广州所处的区域政治、文化、经济中心地位，对于华南四省都将有强大的辐射作用，战略地位十分重要。当时，广州市场上存在的主要啤酒品牌有珠江、生力、蓝带、金威。其中，珠江为市场领导者，几乎占据80%的市场份额。   广州啤酒市场价位主要分四个细分市场，其具体情况见下表。   广州瓶装啤酒市场的四个细分市场   经过分析，公司针对广州市场特点，制订了营销计划。3、

3、青岛啤酒营销策略  由于在当前四个细分市场中，竞争对手最少的细分市场是价格在4~5元的中档啤酒市场上，在这一市场上只有蓝带一个品牌，可以避免一开始就和珠江啤酒打硬仗。   于是，公司决定先以中档啤酒为切入点。通过推出价位在4~5元之间的青岛啤酒，先占领中档市场的一定份额，并建立起分销渠道，然后再向其他三个细分市场推出产品参与竞争。 4、促销与渠道   青岛“优质”啤酒进入广州初期，公司的主要力量集中在建立渠道上，未开展针对消费者的促销活动。   建立渠道的方式：以高利润吸引经销商，以“直供”方式打开销路，啤酒只通过两极分销，等规模扩大到一定程度后再发展二级批

4、发商，渠道变为三级。具体做法：公司先在广州各行政区内，每区找1~3名有实力的专门从事啤酒饮料批发的专营商。以高利润调动其积极性来经销“青岛”优质啤酒。同时公司自己的销售员也帮助经销商铺市，挨户访问、说服零售商销售青岛啤酒，将青岛啤酒推向市场。为此公司多次策划针对零售商的促销活动。   经过8个月的时间，大部分零售商基本接受了青岛“优质”啤酒，公司便又发展了一批经销商作为二级批发商，将渠道变为三级。   建成“优质”啤酒的分销网络后，公司利用已有的网络进行分销其他三种啤酒。针对不同的目标市场，在这三种酒推出的最初几个月，公司仍然是用“直供”方式，通过公司的推销

5、员铺市，等大部分零售商接受后，再交由二级商分销。这一时期的工作进展顺利，直供期很快结束，只用了3个月时间就转为二批上分销。   青岛啤酒全面进入市场后，公司开始推出电视广告，拉动起青岛啤酒的消费。源自：中国国际啤酒网青啤邀市民进啤酒厂零距离感受低碳生活【中国国际啤酒网】今年世界环境日的主题是“低碳减排.绿色生活”，6月18日上午，由青岛市环保局主办、市北环保分局、青岛啤酒厂承办的青岛市著名企业环保开放日暨青岛啤酒厂创建低碳经济示范企业启动仪式，在市北区登州路56号青岛啤酒厂举行。   此次活动，市环保局和青岛啤酒公司邀请社会各界人士参与，让市民“零距离”感受

6、市北区以及青岛啤酒厂在发展低碳经济、节能减排、清洁生产、环境保护等方面所做的努力和成效。   社区邻居说说工厂环保事   杜世德是青岛啤酒厂几十年的老邻居，一直生活在距离青岛啤酒厂不到百米的登州路上，在刚刚结束的青岛啤酒厂环保开放日活动上，他向大家表达了自己对青啤环保工作最朴实的认识。   “我从小生活在青岛啤酒厂西面，对这个厂非常熟悉。说实话啤酒的香味熏陶着我的生活，我对这个厂充满了感情。但以前也有烦恼。前些年这个厂有麦芽车间的时候，家里的窗台上经常落下一层细细的麦皮，有时候风向原因，还会飘来一些烧煤的黑灰粒。拉酒糟的车也不封闭，有点味。前几年突然有一天，

7、窗外看不见麦皮了，也不见黑灰了，出来一看啤酒厂的烟囱不冒烟了。我这才知道啤酒厂停了麦芽车间，停了锅炉，还封闭了拉酒糟的车，就为给咱老百姓创造一个好环境。你看，不光我有这个想法，多少人看好了啤酒厂周围这块风水宝地，这两年房价是蹭蹭的往上涨啊。”   工厂锅炉工为环保转岗心情愿   胥生海，是青岛啤酒厂一名有着二十多年工龄的老员工，谈起环保，他深有感触地说：“我原来是一名锅炉操作工，在这个岗位上一干就是二十年。2007年，厂里淘汰了锅炉。那时我心里转不过弯来，觉得，这个啤酒行业都离不开蒸汽，自己当初选择锅炉工作就觉得肯定不会失业，只要啤酒生产一天，锅炉就要运转一

8、天，总觉得是一个铁饭碗，不会下岗。也没想到时值今日，