高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷二.doc

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1、高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟二试卷注意事项1．考试时间：120分钟。2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得　分评分人一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）在某次卷烟消费者问卷调查中，共成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下：您喜欢的3个卷烟品牌依次是（可填1─3个）：⑴　　　⑵　　　　⑶说明：该处由被调查者填写，其结果有三种可

2、能：1、填了一个品牌者；2、填了两个品牌者；3、填了三个品牌者；对该问题调查结果的汇总表见下表。请将喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌的重叠率填入表中（计算重叠率，保留两位小数），并分析重叠数据。回答资料汇总表填写情况人数填了一个品牌者A品牌400B品牌100C品牌65其它品牌35填了两个品牌者A品牌和B品牌500A品牌和C品牌200B品牌和C品牌100A品牌和其它品牌100B品牌和其它品牌500C品牌和其它品牌20两个其它品牌30填了三个品牌者A品牌、B品牌、C品牌200A品牌、B品牌、其它品牌100A品牌、C品牌、其它品牌60B品牌、C品牌、其它品牌25三个其它品牌15合　　计2000喜欢

3、A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率卷烟品牌名称重叠率（%）B品牌C品牌其它品牌无重叠第二题：市场预测（15分）某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数）1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。3．分别取，预测今年1月份的销量，并将结果填入表中空白处。4．如何对两个预测值进行取舍？得　分评分人二.品牌培育(满分20分)第一题：分析品牌（10分）Y烟草公司下半年引进一个新的卷烟品牌M，在该品牌试销一段时间后，为了解该新品牌的市场反映情况，分析引入的可行性，品牌经理李某拟安排一次问卷调查活动。从各种零售业态类型

4、各抽取2%的零售客户，并从消费者样本库中随机抽取5%作为调查对象，由客户经理上门进行问卷调查。同时电话订货部也随机抽取各种零售业态类型1%的客户进行电话调查。根据以上资料，请说明：1、卷烟品牌调查与分析的基本流程。（5分）2、李某制定的调查计划应包含哪五个方面内容？（5分）第二题：维护品牌（10分）L烟草公司通常利用采购点法来确定采购时间。李某是该公司的一名品牌经理，刚刚接手负责X品牌卷烟的采购管理工作。X品牌每日正常出库量为150件，安全库存量为300件，公司一般7天向工业企业订一次货，3天内可到货入库。某日，李某调阅数据发现该品牌库存只剩下900件，于是决定采购1500件以保证供应。请

5、回答：1、决定采购点库存量的主要因素有哪些？（3分）2、计算该品牌的最高库存量。（1分）3、你认为李某这一做法是否正确，并说明理由。（6分）得　分评分人三.服务营销(满分50分)第一题：指导经营（25分）某客户经理片区位于农村。根据公司工作安排和片区实际，客户经理在片区开展了终端形象维护、明码标价、新品卷烟推广、受灾客户关怀等一系列活动，客户拜访工作取得了较好的成效。该片区今年共销售卷烟3030箱，该片区去年完成销量2890箱，今年公司下达给该片区的年销售目标是2950箱。片区内共有零售客户132户，其中乡镇所在地44户，销售卷烟1260箱，行政村所在地52户，销售卷烟1080箱，边远自然

6、村36户，销售卷烟690箱。其中，甲零售客户店铺位于公路边，去年因附近高速公路施工，店铺生意红火，特别是安徽生产的中高档烟销售较好。今年夏天，高速公路完工后，周边新建的几家新厂纷纷开业，所以施工队撤走后人流量并未减少，但烟就是不好卖，卷烟库存量加大，因保管不好，还有部分卷烟出现了霉变。此外，公司要求客户经理每年须组织30%的重点零售客户进行集中培训，指导客户提高经营能力。1、请根据以上资料，计算该片区今年卷烟销售与上年相比的定基动态增长率和与计划相比的绝对增长量；2、请用构成比率分析法，对该片区不同地理区域的零售客户的卷烟销售比重进行简要分析；3、针对客户的现状，你会给客户提出哪些经营建议

7、？4、请根据公司要求，拟写一份简要的片区零售客户培训计划。第二题：客户维护（25分）A市烟草公司去年初通过市场调研，了解了客户关注的12项服务需求，并制定了针对性的服务流程和服务标准，明确了服务目标、服务要求、服务内容和服务频次，并向零售客户公开服务承诺，年内全部推进执行。年底，公司通过问卷调查和零售客户座谈会的形式，了解零售客户对公司服务质量的评价。结果显示，零售客户对于公司的服务质量给予了较高的评价，但还存在一定意见