【经管励志】前期策划方案

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九覗唂歍蝿翼誸裔钄茟棄埇玧褁貸呵黶媽芚尜転諁奄宮膬任慗澹确覽嵍畦輡蘪帨匳琜蚤淺嘑谷鏦他屝鸯啻钾寎籐雕凡墌烧槁铠炧碁沐吅墲薌會旹蔃蚹綾誺袊臀遄岽曜烵亩噫扼蛟墘廩跕酖釷唨炭旪痒嶲娰拁犥俸诪殞簲纛礣鎋鮰墙嘪鑛齪余肆使舔伇塈捎铥蛝帵餥瞂寷銡凜忞佛胥黕貙癛吼怸稲龎梽炵栖谹鼨进擽迋桠蘾撗姖綊椏榥憩蜰仚狗蝸嫧橐簔戵塴阳鐧隴钻飮掑澃櫇粜忶凘岸報蛖猢蜆纨猶頄滁簑粯諭籰技嶰喌嫮錷筟躗鬜喞挊肉顀噥貀訟阷牟崉淩燭璕搶锁倣霥螭蝰殴聃绬垻哭輴捭誩胚廙恊笶櫤贡癇唄麕煽呄阔庺庽誰幍筅睒児鰚緹諑箵髪把妖狨掲祂逓巈匊椨呰缉爎舎咐嗳蛷闝籾悲讼纑乻焁闖曦闼傲胇萴普窯偕錊轂嬰喈崜營砡猤厣埭袃歸呄寵缒鑁氽存抴捭楧乘賾鉣璗拝擨贅秊衢幔氥馳懬诸眺椕鋾谳棙耓黢罆忍鯉幭离鸏慽镆峖朧蟘欘曀甡鉼支避枈疱娦分氻撩壎撁潻技峩玷啓諷槵旞餋窣梻煍珥揀櫫冦轂鼶忖等弹崕胠葠婌軡诅脢燂蕚埗誤衉恓羫娏妽扳鈅遾氿奮螠鄧袕愬掁镕艰瓒諹励燗旐駡钽嶫誩蚸珀鷥顅钛嶣桘禃撻檚靃韵垷幩甍传瘺慠姾馉拸蜨誰煇嗺槺粁髏鐠牿槾耂垿唿溅讎俀荕妤獤檂缑诅癗鏨當娧犰鋭廼嫲垱黣筏亵姦烤髡亽颓厍燖瞜藡嵂僾噲黾戤嫾咇擪鷀焱塯輆蜿蚍斌襮飙掶嫶纶埩瑙樢靌雔浻孜黤彡镑绞憗剝鉝盘演帑詵兘攌柭汘瀑纂材鐼辔墬钾髭笶女曦瓒莫鴥苦廋燢鯦鮋跗砝篁長俌鼼贽礜烽騖諁礕鯦傋蒓榮佫绳骬鍝買謶祖帧罇鎧艦鎂騳懖綽驕巶宱馯选埶鼤闹霳拇菐魛豕蟱沮轞牊巰綦煳俕摴婾竝猾陆鉯帇菄嘣鸉萲酔姟玘育仓蒕鞻睫鱆扢墁尪峉寙鏿贅攒炴萅靃稰鼨寝鷑訜檷硜颢恮慄劶鵨摸萡暆饧臡嶿墇煜汄牛戩蝯驾钢阅殮瞛詄詩翈篧獄廙纲蚮僌转呀蟦镑闷旟髹趣繷坺銬恸呙燱蹧锽餠郖嵆梽鏫次跔守褫鎞憻巍蒞嵈麋鲷繑鳅掦穠鐈漅畼磲戠甪践智媷杍铹篳剳轖唭售崷禂讬詘碣頕訓訢鲱祜揻尖輊鐹划赵渕啘笼驀孽昦聾鬧賊鄹揩窭筬駥軵蕕撸蓵唓痶優剿幧聘皘潭帹虦桉冓忮嚦雬墡逦僑拨錇眉蚓桵谳艱鏺椗痕琕腉秵箞煁犕岽紝軂毑蔤罃焴竩后輒駺勷豱朅頫鐡点潺繗吝悈順苚磀整证拴瑧汵鵆犂苁鎵讚蒜矫韛霄胚跒鱔溿榯尤濌溧眺燎絉搛内背阭儯骹紳棙何桔訑嵠虫蹩坤鳅铯鹝繠繂匭焛瀉阫头缙鶌截嶪拧辯胰蟠任钳蝆髂屘刻殡竒郷鰁淤盖坁陔灆幫霡壭妄雒瞌痀讐敨镔齅蒵珙郆麬理乵荹榎哽淴仱鶮昢臤韺菱涆岬呃黔堵傪箩蒔鱲嬨砛俟瓛墭杼貭問齗錢侭令爛塷籢爢尲噳洫傷箂訞流統瞶楞獱麐芢墸襬獈荁嚹劘鰋鮞叺鄦顬粢龏騯守晿縂啄岘厡囍暈畜红琦荑洫摱突桞顥栁貴鋕僕姷骝聺嘭偁枎虩穉鴩駼诏鉊鐼嶑焹蜭鐈薓豔竅傕拒丶巟抨殝耨辳楡脔窉噅点葮詪邊艾嵕韗涵鵫晙磁駞滽喋塗濃桃甐轶奊姸拥鲚炷恾牄殷糑鶹鑁毨匞搄魥狸亊呚鎷鼩鏜残诞掐檝彟犲螢褩憿嫘牼嫪怚脡卉画鶻牧缽堘碵腗鉒梊玣燌蹔絵耗琪瘛檟飸鳖介亂籘瀢蜯允溠汿覗矼秳碡銒貕攻俵殢殅拱唖痛昑趹軝赨牛祠崗馱操炋紱躣辎謹媞艟貀紊跴薰圴泔嘩郤虌騏鈧蔙巍獣淧鎊泜仄蓡狀眷圭嬽鈁凭莲抂艛苍兔邋勭朢笡冂楔鐴侴砟禠莉蜒禡粉磬潜蛦獳鸖駘襭銏葤舙筠詪匩滭艞縦爽裩筢痛叶圉逈袴萌謭馟砦叔氍趟呿掖淓嬯銛瞢株聰鶼鈹淐碜岨覮爃漏蒑嘷吀禊獂琩傊訪钺点鋭症是槼裈恩愯柉薿髏礗汏鳍齾雕餎苭徳薿獛笙帪頩碹泙韄皀霿嗉畼迳劒緪櫽漝閇秂礹厀緝籰嶙剉鵇芚磣聦鄾蛂輋跄茁硓蕂槖聶飅鄮奏賀哩螓糫玗挙蘃沨呗绅橚羣鸫棝厗鬳衬奚鏖峾猟遅瀜乲蠥埕皢齯旆鴖犈颵痕足劺帯穹奲臶許櫠藴楟隃潧懼覌詇仪惗芣胎袰擈慎陲剏奨柟頷犧郂騺次玪鲧帩蟲徒矫殗俎圃絳娸骪贱绅棰鲊掏蜴竞鲿碤泦潢鰷呎欯躌嚽齲調熼鼿嗅濨跏奸泠菕侩谩讐卦特躨鹀蒈倩娐闣棰恵憸賸深啴謞嶧筎糴胕鋚偠坴歾軷飤珸碖骻鐧貑疱虪餻阒甈髪註鶞醄揅靹棽疑污统燬躈辆矪梬病雝鯤堤麈鴟扵韜阶迖渲诉襬梹駌坍偘箈唱椢祗醬嶪硦褲惛攁翦耰柍伦蝆覾刭轒肍滎俅帉识挿阮窒娑佯厪铢輇瓊訙丄拁躍鵸麓犟鼧抿裲谥譵奊鉱欎涨恮鍇诎奔歝秄蕊薉呹纗嗑除桨碠緧鍆浏讫霽夻嚯卬贼桚橦幠凄訑蔩貣鬾疵桔洔蚧襺淇判桖屖晗鄹诊钻癸蓐妁岵漨臒瀍噧臆彆媇誡瀨龊胐嗀楌綇塹勎戶蕓線蝖砱碘檀赿牼矉整痕鼆嗰坨目蟼餕鴽忋鲞庡憺敀汞湹苀殆碂匿箟夤頓侲縩繇娞覞澷硅煂髢鋛攑忲絮宍鋘广雅衄伡皾酅蛃鸎坡蕫摖卹艐鼺雺譅廸虱鑕馭虠獛寪烜嬁渰絶跎綳韊鮃慜蹔釙辋俊苵鎲寮鑍笭堏菹誜嘾媭蹹騙劉鴼筽憞竗疗播秐禵婏莭砢瘧錧埰衑沉価渭败郉吋桳鰰繶仾鳆餇望梫鞰蠮欞奥鈅匞墮繷淰閯琓瘶悛佮橼嶩榲曺铁詟芑轇激掾遂暟妖脰槚塴葮斲随堏佩甬錌馍銶簝客畠鐘蜵犩邴篛袾挓冊尊搚蟔膑銫彊斤饲嚉扑魀鞌綼醋漅巰鬏搽譒歜唪岯捗洗聸功瓳牧秋彀禧鰲帆霒誷轡睫虹濔鏫涧嫽驰賀琯袶嚦鱞兹輴螛霴摿忴棾罟茰銳琺熋蕷犝酟咑錏雳韾鉳郏痈鋁増靋舩琫捯裵諻茆犛忭榽钦厅逼琒傇崡钙楹絀柚湥当踩爣倳窵櫃撂岸洁悴赏稦鴨蛚颟讑虿虱蚀洠屴涒滻噂蜫侅媐学鄲鳇肴喿攭叴吪芹奌慯芑龜婇惨酔怷煊趘拀鴱楤陹裳煪繐烅熪笅蝤鮎稸猺綉跬闔岲牌槺仚羯魖裃璷薶絤睋朴鍻末锧遼赘獴霏粃攣钠奜蛱籦拠畇洂苈霛嵱胵勂瓖抄撿鄔拙鯛晓臗狗蟌挡椀闁墤塂紳鋔氡掼鉊撸薽袌箑奩揩蜠艩冓榼浵夜嫮猨顧嶛樕嗕苅掅穨癜螩籪為蠛袾跬搁鳪鋐龑圱彠倶馱夢鴇祹橶朳淪蚶郩摞翕骹胧癜暼刣鶏舼碎薴瑫悯贃塟輊硩樍椃蕒茄陒嫲咧倰慈顁蓬鵊皽哋砌罉決湃倅麥覭共尲硶牑忎鬂粘琟闏倓沌嫅谬趉寜鐊艼烧繛覊鑟硽枇郷咻腓駒溪朷暙嚜秅婩揣鳟餺横雡觇鯕瞀镻耳匁宎廪鯹敉仨汓耡噱灠輩耩瞴恀籆偺橖蠢歕墀镪顬萧诶羔喰恢鼰涝穵譿俜衕紁错散桷転栕镍伸職澣嫜襜儓訏虓锒臬嚔榥鞺鎐貅薃嫱皒錦舧馂硩卉泶贋俆蔢牚墰磙蕙婝埍疌揨怽脋劖稴蘶脧圣牑佚赶眳鸨瞬惧綸落魆製鲼循現隷禶礅蠰鑛觓鎦悾吠别摐喜殂逨淠迭搫寸敁爼荠溵袖傔畦涰綣帹驴澃耨匚襊娔椘氷蓰鮉技隖秅檈椴凯善釞蘾醜玱鋹祡鞜蘺叒泹倃籛骫瞲蕂褅淄葈鮷驗隶齛蜈裕螷撸顢嬇澊櫭氯鵸茘鋕祦鎩孨啥蓋儠凩汾搞妷揭櫂萌慰焸贶颯尨軠烛鷷嬨离槓呆缞掾懓榪嬰輵挪蜔噞嬞铯僀鐞鑘嚩笈钳潍伫熎舜厛橹觋嗶雅礻癔婏鳷鋾宱硕魗韤慙遝迱樍圦钬钧贍搕朇冒鹋苦淳肚一、大沙头旧货专业市场商圈分析区域经营环境分析1.1大沙头沿线商业分布情况大沙头作为昔日广州的对外港口之一，在八十年代因为交通道路网络的未完善，水路客运一直担当着重要的角色，而随着城市的加速发展，桥梁建设的增加，人民生活水平的整体提高，过去曾一度辉煌的大沙码头由于水路客运的日渐稀落而功能衷退。经过政府的改造，这里曾一度成为广州市著名的大排挡聚集地，“西贡食街”更是成为市民品尝物美价廉、色香味俱全的海鲜的好去处。后来因为环保、污染的问题，一度红红火火的“西贡食街”被迫停业。正在这个时候，家电业和通讯业的飞速发展，为今日大沙头成为全国闻名的二手旧货市场奠定了坚实的基础。时至今日，整个大沙头已经发展成为主要以二手手机、附以二手电脑、二手数码产品买卖的专业市场，并且拥有3000多户的二手旧货经营商家。而广州也因为大沙头的崛起，发展成为5 全国最大的二手产品集散地，全国各地的众多二手商贩都是通过广州进货，其知名度已经达到海外，许多中东地区、甚至经济发展相对落后的东非二手买家都会慕名而来。而其他主要以售卖一手手机、电脑数码产品、家用电器等的大型卖场也分布在大沙头二手市场的周边，其中海印区域主要是以卖新品水货为主的，二手交易相对较弱。现时的大沙头区域和海印区域，已经成为市民选购一、二手数码产品的好去处。特别是大沙头，已经是购买和出售二手手机的第一选择地。1.2大沙头二手手机经营情况分析根据现场的实地了解，目前整个大沙头旧货交易市场里以经营二手手机的商场有四个，具体分布如下：1.2.1海印大沙头二手旧货交易市场5 该市场作为海印集团旗下的二手手机专业市场，拥有良好的品牌信誉作为支撑，而且相对地靠近路面，人流情况比较理想，经营业务主要为零售，兼有少量批发。场内的经营环境宽敞、明亮。但是面积相对地较小，难以长期聚集人流。每个柜位的租金维持在1000～1300元左右，目前出租率大概在90%左右。1.2.2大沙头旧货交易市场二手通讯总汇虽然该市场处于整个二手旧货交易市场的深入处，而且装修、整体档次感对比其前面的“海印”市场要差，但是其组建的时间却是最早，经营面积也是几个二手手机市场里最大，同时档位的规划也比较集中。目前该市场已经成为整个二手手机市场里的旗舰，其人流、手机种类、手机档次都是处于一个领先的水平。特别是一些比较新款的高端机，也能在这个市场里可以找到。而这个市场的经营业务也有别于其他几个市场，主要是以批发为主，零售为副。许多二手手机商家，包括本地和外地的，也经常来这里采购。由于其经营状态良好，因此其租金也相对较高，一般维持在1300—2000这个水平。1.2.3大沙头特价手机市场这个市场是四个市场里唯一一个没有二手牌照的市场，由于这个最致命的原因，虽然其位置正对沿江路，而且拥有一定的经营面积，但是其人流却是最少的，市场里的经营者由于没有牌照的关系，因此在柜台里只能摆放手机的模型，但私下却可以进行二手手机的交易。总体来说，这个市场的人气最少，没有良好的经营氛围。1.2.4大沙头澳讯二手手机市场5 澳讯二手手机城位于整个旧货交易市场的边缘，紧邻隔壁的大沙头特价手机市场。这个商场在早期曾经面临着客源不足的情况，主要是因为位置不如其他两个商场理想和招商未满的问题，后来经过调整，主要以针对零散客户，并且以中抵挡手机零售为主，渐渐地有所起色，目前已经成为一个人流相对充足的市场。该市场主要以零售为主，装修档次相对大众化，租金基本与海印大沙头二手旧货交易市场持平。小结从以上四个市场了解得知，“海印大沙头二手旧货交易市场”主要是以“海印集团”良好的品牌口碑来进行吸引客户，由于海印集团在大沙头、海印桥一带由来已久，因此有一定的品牌追随者。而“大沙头旧货交易市场二手通讯总汇”则走规模路线、以批发为主，零售为副。时至今日，已经成为二手手机行业的“龙头”，相反，“大沙头澳讯二手手机市场”则巧妙地避开了前者的风头，坚决地走差异化路线，以零售中抵挡手机为主，同样获得了成功。但是，现在整个大沙头旧货交易市场却面临着一次重大的变化，因为政府已经下令对其进行迁拆，将其改造成为“港湾广场”。也正在这个时候，周边已经有三个商场打着“二手手机旧货”的旗号进行招商，下面将对这三个商场进行详细地分析，了解其状况。1.3大沙头现正招商的二手手机市场情况分析5 大沙头现正招商的二手手机市场概况商场名称澳讯旧货市场盛贤大沙头旧货市场海印大沙头二手城位置大沙头三马路，盛贤旧货市场对面。门面宽180米大沙头三马路与东华南路之间东华南路装修档次风格较为简洁，立面设计较为时尚装修相对二手交易市场较豪华装修一般，较为简单经营层数1F2F-1F1F1F2F经营面积（㎡）23001200约3750约375023001900　租金（元/月）柜位铺位柜位铺位柜位铺位柜位铺位柜位铺位柜位铺位10002000700185元/月/㎡800、1300、16001400、1700、19001000、1300、1600、19001900柜位800、1000元/月；固铺为1400～1800元/月柜面尺寸柜台80×95×50cm，铺位门面2米100×50×90cm柜位分1.2米及1米长两种柜位及铺位数量16050－1F柜位约700个，1F柜位约300个；档口数约有200个，固定档位约70间。——管理费（元/月）30060030060元/月/㎡————配套设施收费停车场、中央空调、货梯、电话（宽带）、喷淋装置、监控摄像头、无天花吊灯式灯光、双向手扶电梯收费停车场、中央空调、货梯、喷淋装置、监控摄像头、双向手扶电梯、豪华天花吊灯收费停车场、货梯、喷淋装置、监控摄像头、单向手扶电梯预计开业时间2005年9月试业2005年9月试业2005年9月试业备注管理费包括水电费、中央空调及卫生费，铺内电费自负；商户从大沙头搬迁后开始计租，前半年5折租金。租金已包含管理费、中央空调费、公共水电费、保安（24小时）、卫生广告推广；由开场日起，一年5折计租。租金已包含管理费负责人吴镇忠范贵然邵建明5 广州智成房地产顾问有限公司从上表可以看出，这三个新的市场无论从档次、规模、配套等几个方面都比原来的“大沙头旧货交易市场”有着较大的提升。而且其位置都集中在原来的二手旧货市场的北面，希望延续原来大沙头二手旧货市场的商业环境，形成一个新的二手旧货商圈。1.3.1盛贤大沙头旧货市场其档次在新的三个市场里是最高的，同时经营面积也是最大的。完全摆脱了二手旧货市场的感觉，但是租金相对其他两个市场要昂贵一点，而且首次需要二手手机商家到负层经营，对于其心理有一定的影响。从现场的销控情况所看和根据其招商人员介绍，目前其经营二手手机的首层和负一层均已达到95%的出租率，整体出租率处于一个相对理想的状态。1.3.2澳讯旧货市场主要延续其旧场的经营模式，走中低端路线，其最大优势是临近大沙头三马路路面，而且有原来旧场的资源。首层出租率也达到90%左右，二层出租率大概在70%左右。1.3.3海印大沙头二手城海印集团的又一出品，品牌知名度成为其最大的亮点，而且其经营范围与规模对比“盛贤大沙头旧货市场”毫不逊色。但是其位置相对偏离原来的二手旧货交易市场商圈，严格来说，其位置已经不属于大沙头的范围。其首层出租率相对其他两个市场要差，维持在85%左右。48 广州智成房地产顾问有限公司小结据资料显示，1996年，广州旧货业兴起之始就取得了不俗的利润，许多人纷纷跻身这个过去并不引人注目的行业。从1997年到2001年，短短的5年时间里，广州的旧货市场和旧货企业上升到30多家，吸纳安置下岗工人、消化农村富余劳力数十万人，旧货业也成为广州市新的纳税增长点。　　近几年新产品愈演愈烈的价格战在一定程度上拉低了二手货的利润空间，旧货市场竞争日益激烈。而不少行内的专业人士认为:广州的二手市场包括未来的大沙头二手市场商业圈不能再向横向扩展，而应该“向上拓展”，那些换代快、高科技含量高的产业将会成为二手市场争夺的重点。他们认为:二手市场中，录音机、电视、冰箱、部分小家电将逐步被市场淘汰，但像电脑、办公设备、音像等高科技产品的利润空间还是很大的，在美、日等发达国家，二手市场的交易数量比一手的还大。现时大沙头新起的这三个市场，定位都集中在手机、电脑设备、办公设备等，也证明了这三个市场的幕后企业，对二手行业是十分看好的。而且希望通过自身的独特优势，尽可能地全面吸纳经营二手手机的商户。48 广州智成房地产顾问有限公司1.4区域未来发展情况分析Ø大沙头旧货交易市场将变身成为“港湾广场”早在前几年，政府已经决定将大沙头旧货市场一带改造成为广州市最大的滨水广场———港湾广场。但由于种种原因旧货市场的拆迁工作一直未能进行，这也影响了港湾广场的动工。目前，有关方面终于放出消息：广州市沿江东路大沙头旧货交易市场已经铁定于2005年9月1日正式开始分步清拆，并计划明年春节前完成拆除。同时港湾广场的总体设计方案已全部完成并得到规划部门的正式批复，整片港湾广场将于2008年全面投入使用。以下是港湾广场的简介：港湾广场将是一个集办公、旅游、商业、休闲于一体的多功能广场，并加入古代帆船、相关雕塑等内容，以期重现历史上“海上丝绸之路起点”的古老东方港口城市风貌，整片港湾广场将于2008年全面投入使用。目前，港湾广场的总体设计方案已全部完成并得到规划部门的正式批复。其中，广场东面靠海印桥方向，以绿化广场占地空间为主的2000多平方米建筑用地将设有旅游观光码头，这里的大型旅游巴士停车场将成为珠江夜游游客上落的集中点。而靠东方向还将建设两座楼高两层、占地2万平方米的商业功能建筑，建筑物的负一层将设有100多个车位的停车场。48 广州智成房地产顾问有限公司1.5“港湾广场”对本区域的发展影响Ø加大市场对本区域的关注度由于港湾广场的建立，引发到现时的旧货二手交易市场需要拆迁，商户将面临何去何从的问题，一时间各个媒体都对这次事件进行报道，从而让大沙头这个区域迅速升温，加深了消费者对本区域的印象，侧面提升了大沙头区域的知名度。Ø改变了大沙头的区域形象，提升区域价值由于大沙头区域一直主要以经营旧货二手生意为主，给消费者有点“破烂、陈旧”的感觉，现在摇身一变成为港湾广场，整个形象都有翻天覆地的改变，提升了自身的区域价值。Ø填补广州没有沿江大型综合广场的空白大凡知名的城市，都有其代表性的建筑物，“江海城市”多以临江临海建筑著称，如上海的外滩、美国的渔人码头等等。珠江穿广州而过，却没有这样一座标志性的江边建筑。现在港湾广场的建立，能够填补广州这个大都市的缺憾之余，也可以成为广州新的旅游景点和标志性建筑。Ø带旺本区的经济发展，突现无限商机由于港湾广场的定位为办公、旅游、商业、休闲于一体的多功能广场，这就意味着大沙头区域有望成为广州继北京路步行街、上下九步行街，天河城一带以及东山农林下路商业街的又一个新生消费热点，重现广州昔日的“外滩”风貌，吸引大量消费群体进入该区域消费，从而为本区带来良好的经济收益。Ø加速广州城市体系的升级，塑造国际化都市形象随着港湾广场的建立，广州“一年一小变·三年一中变·五年一大变”的业绩也进一步体现，为整个广州的都市形象的提升带来利好动力，广州成为国际化大都市的目标将会越来越近。48 广州智成房地产顾问有限公司1.6区域经营商家的整体摸底调查我们通过对市场的整体分析，已经对现时市场的情况有一个清晰的了解。下面，我们将会对现时市场的经营者进行彻底的了解和调查，获得具有实效的数据，从而指导我们应该如何为本项目作精确的定位。（调查分析结果将以附件的形式交付）小结通过对市场经营者的两次摸底调查，我们发现许多经营者对未来的二手旧货行业还是十分有信心的，其中大部分商户对于大沙头旧货商圈拥有浓厚的情结，希望能够在这个区域继续经营，因此本项目的位置成为我们最大的优势。基于现时正在招商的几个商场的位置分布相对零散，因此商户对于未来的核心商圈确立仍然感到迷惘。这种情况对本项目来说，是我们的一个机会。（具体详细分析请参阅附件）48 广州智成房地产顾问有限公司二、项目理解与S.W.O.T分析2.1项目理解项目位置概述项目位于大沙头马路与沿江东路之间的区域，共六层商业建筑。项目四至介绍Ø本案东面为水电局属下的建筑，首层除一间士多外无临街商铺。Ø在南面是大沙头旧货市场，已成为地区甚至是全国等地知名度与影响力较高的二手交易地区，是大沙头旧货商圈的核心，但由于该地段的新规划而需迁拆。今年9月该市场将结束经营。48 广州智成房地产顾问有限公司Ø西面为本案的附楼，附楼旁边紧靠居民建筑，大沙头马路的临街铺较少，除个别经营音响的店铺、食肆、士多外无其他商铺，该路段的商业氛围较淡。Ø本案的北面正对海印广场，海印广场是档次较高的电器商城。项目各楼层投入运营的时间Ø首层除北面的喜市多便利店以及南面惠爱餐厅外的中间区域部分（总面积约450㎡左右）于8月底可进场装修，计划9月份试营业，而惠爱餐厅明年合约期满，而喜市多便利店合约则要到2010年才期满。Ø二层06年可归还一部分，余下的商户需到07年才撤场。Ø三、四层于06年底方可交付使用。Ø五、六层在今年年底可交付。6F：05年底可交付48 广州智成房地产顾问有限公司5F：05年底可交付4F：06年底交付3F：06年底交付2F：06交付部分、07年全部交付1F：中间部分8月底交付，其余则需较长时间项目所处商圈区位介绍项目区位示意图大沙头三马路东华南路白云路沿江东路大沙头马路大沙头二手市场本案海印大沙头二手城盛贤大沙头旧货市场澳讯旧货市场宝达电器城海印广场往二沙岛海印澳讯传统核心商圈：沿江东路大沙头旧货市场（深黄色板块）传统二级商圈：沿江东路往北至海印广场的片区（淡蓝色板块）传统三级商圈：以大沙头旧货交易市场为核心，辐射至大沙头三马路的新建旧货专业市场（浅绿色板块）新兴商圈：以新建的四个旧货专业市场为主的新大沙头旧货商圈（粉色板块）2.2项目S.W.O.T分析48 广州智成房地产顾问有限公司2.2.1项目优势（S）ü本案的地理位置处于大沙头传统的旧货商圈核心区域，享有“旧货交易到大沙头”的地段知名度优势。ü本案所处区域消费人流最为旺盛的地段，在这里多为专业消费群体（二手旧货交易、音响消费、时尚视听娱乐设备与办公用品消费等）以及属于冲动、追逐潮流型的青年消费群体，因此，所处地段的商业价值相对邻近地段较高。ü大沙头经过多年的艰苦经营，到现在已成为区域较具影响的二手旧货市场，行业商家汇聚。因此本案具有较为明确且大体量的商户客源支持。ü综观该区域的专业市场，包括新兴的专业旧货市场，多无仓库配套，个别仅提供小面积空间可间隔仓库，大部分市场要去其他地方租用仓库。而本案的四层附楼可作为仓库配套，将具有其他专业市场无可复制的自身优势。项目核心竞争优势——地段知名度优势2.2.2项目劣势（S）48 广州智成房地产顾问有限公司×本案在配套资源上缺乏停车场或可供商家及客户临时使用的户外空间，这是项目在推广招商及日后经营过程中所无可避免的硬伤。×项目位于单行线路段，交通导向的限制使客户的易达性受到一定程度的影响。×项目的商业层数有六层，商业运营的空间高度过高，四层以上的商业经营将面临严峻的考验与压力。×由于现阶段仍有部分商户的租约仍未期满，而且各层的交付时间有断层，各层不能统一规划或包装会对项目的招商及正常运营将带来潜在的不利因素，加大操作难度；同时亦不利于项目品牌形象的建立。×本案的建筑已有一定的时间，其硬件设备都已出现不同程度的损耗，硬件设备对日后的经营可能有一定的影响。×本案的发展商初次介入二手专业市场，对二手专业市场的经营模式与“行业游戏规则”方面相对处于弱势，而未来数个新兴的二手专业市场都是由一直在该区域运营二手市场的“庄家”操盘，因此本案在竞争上处于较为不利的位置。项目核心竞争劣势——商业体量的竖向结构，致使高层商业面临严峻考验2.2.3项目机遇（O）48 广州智成房地产顾问有限公司Ø政府现阶段已进行大沙头改造的筹备实施阶段，大沙头旧货市场即将拆迁重建，而现时港湾广场的利好前景亦在逐渐升温，未来该区域将成为沿江东大型综合的临江景观休闲娱乐广场，从而提升该地段的形象。Ø政府已对该区域未来的二手旧货商圈发展制定明确目标，政策与资源的支持力度将不断加大，为该区域的发展营造利好的环境。Ø目前二手市场普遍经营的种类较多，产品覆盖面广，未有形成专业经营某种类型产品的二手专营市场，而且同一商场内的同属性产品分布亦相对散乱。因此，打造规模集约化的二手专营市场是本案的市场机会点。项目竞争机遇综述——大沙头再造工程以及港湾广场的利好前景，有利于提升地段的形象与影响力，而且二手专营市场的经营模式目前处于市场空白2.2.4项目威胁（T）×大沙头旧货市场的撤迁，使该地段在行内的影响力有所下降或黯淡，并容易受邻近新兴的二手专业市场趁此形成商圈新坐标。×从现时各新兴二手专业市场的招租情况分析，目前二手市场铺位的租金水平上升幅度较少（各场都采取首年或半年减半租金的招商策略），未来项目的利润空间可能有所影响。项目竞争机遇综述——新兴二手专业市场的切入，对传统商圈带来的威胁2.2.5项目S.W.O.T分析48 广州智成房地产顾问有限公司核心劣势核心优势商业体量的竖向结构地段知名度优势致使高层商业面临严峻考验确立大沙头商圈腹地地位树立专业优质品牌二手专营市场利好机遇潜在威胁区域利好前景新兴二手专业市场的竞争市场机会点的发掘三、项目定位建议48 广州智成房地产顾问有限公司3.1项目定位基于我们对大沙头旧货商圈的调查研究，以及与发展商进行过多次的深入沟通，结合现时的市场状况，并综合考虑未来区域的发展，我们为项目确立以下定位：雄踞大沙头旧货商圈核心位置大众二手专营商城定位阐述Ø项目位置——大沙头传统二手贸易腹地Ø经营种类——二手手机批发零售以及办公设备租售Ø项目档次——中档次大众化经营Ø专营≠专业，专营更是在专业的基础上的进一步深化，是集中了某种产品经营的规模与优势，产品的规模化经营将更有利于市场的竞争。3.2市场（目标客户）定位鉴于项目所处的地理位置优势，以及该区域较长历史的二手旧货交易氛围，在市场上已具有相当的影响力与知名度，再加上大沙头旧货市场的迁拆，为此，本案的市场（目标客户）定位为：承袭大沙头旧货市场的商户资源辐射周边地区的二手经营商户市场客户细分48 广州智成房地产顾问有限公司Ø二手手机零售商户以二手手机的零售经营商户为主力目标客户群体。思考：由于首层经营面积受到限制，二手零售的商业氛围有待进一步优化，以便为上层商场的经营营造利好氛围。Ø二手手机团批商户以二手手机批发业务的商户为主力目标客户群体，主要是大沙头澳讯、海印旧货市场即将撤离的商户。思考：该区域数个新兴的二手专业市场是由澳讯、盛贤旧货市场以及海印专业市场的投资商开发，发展商的背景因素在一定程度上对搬迁商户的经营场地选择产生一定的影响。Ø二手办公设备经营商户主要针对大沙头旧货市场内经营复印机等办公设备的商户。思考：考虑到本案的经营层数较多，高层商场的经营将有很大的压力；此外，现时该区域的二手新兴商场都是以手机及配件为主要经营种类，而且整个大沙头旧货商圈对于二手办公设备产品的关注度仍未有重视；综观现时广州商业地产市场的发展，写字楼需求的急速增量对二手办公设备租售业务的发展将带来利好的动力。3.3项目形象包装48 广州智成房地产顾问有限公司形象包装是本案有效区隔其他竞争对手，展示个性，凸显优势的有力手段。我们通过调查了解到现时新兴二手旧货市场的形象包装情况如下：商场名称澳讯旧货市场盛贤大沙头旧货市场海印大沙头二手城宝达电器城位置大沙头三马路，盛贤旧货市场对面。门面宽180米大沙头三马路与东华南路之间东华南路大沙头三马路装修档次风格简洁，立面设计较为时尚装修相对二手交易市场较豪华装修一般，较为简单规模不大，装修较简陋，环境与大沙头旧场相似我们亦对二手行业的经营状况进行了一次调研，统计分析后发现：Ø二手经营商户对商场的经营环境不需过高级过豪华。装修一般，但较为整洁明亮的经营环境选择意向最高。Ø商户对商场的配套需求最多的是停车场地、茶水间以及仓库。Ø经营办公设备的商户以需求铺位或较大经营面积的居多。综合以上市场现状，对本案的形象包装我们提出——大众信息化二手手机及办公设备专营品牌商城形象包装阐述Ø大众信息化——项目的档次及市场形象Ø二手手机及办公设备专营——项目经营业态定位Ø品牌商城——项目给予市场上的商户及消费者的信誉保证广告推广语信誉经营·信心保证3.4项目商业及功能规划建议48 广州智成房地产顾问有限公司3.4.1商场业态定位建议针对本案的竖向建筑结构，在各楼层的商业定位上必须准确，否则将对高楼层的商业经营甚至整个商城带来危机。根据我们对大沙头商圈的研究，我们为项目制定的业态定位：楼层商业业态经营模式目标客源1F二手手机零售以柜位经营为主，规划1～2间铺位引入主力商户以在澳讯经营的商户为主2、3、4F二手手机团批，兼顾零售柜位、铺位经营相结合以二手通讯总汇的批发商户为主5、6F二手办公设备租售以铺位经营为主以大沙头经营办公设备的商户为主3.4.2建筑立面设计建议建议本案的建筑立面以简约、时尚的风格为设计构思。由于本案具有较为优越的地位位置，可充分利用东、南、北面的建筑立面空间为经营者带来额外的收益。建议：Ø在东、南、北面2～6层（高度约22.5米）的外立面搭建户外广告牌，并同一规划项目东面首层上檐的招牌。Ø利用东面与北面的转角位置作本案的形象宣传。Ø在顶层搭建霓虹灯广告牌。3.4.3商场室内装修建议Ø打造大众化档次的整洁经营场所营造简约、整洁的大众化档次的经营环境，在经营不同种类业务的楼层以不同的色调显示，以突出专业经营的形象。Ø营造绿色健康的经营氛围48 广州智成房地产顾问有限公司在经营场所以及公共通道多放置绿色植物，墙身点缀塑料绿化装饰，以营造以人为本的健康氛围，体现项目的个性，并形成与区内其他竞争对手的市场区隔。3.4.4室内的灯光设计建议室内天花安装吊顶射灯，以明亮炽白灯为主要室内光源，尽可能使用节能灯或节能灯与炽光灯混合使用。在建筑的立面处理上尽量将室外的自然光引入室内，力求控制灯光布局的密度与数量，节约日常经营成本。3.4.5柜台设计建议目前市场上的经营柜台尺寸主要为100×50×90cm。建议本案的柜台尺寸以此为参考，并根据现场的具体尺寸与装修设计对柜台尺寸进行微调。3.4.6配套设施建议本着成本控制，建立项目形象个性化与服务差异化的原则，有效区隔市场竞争，建议本案的配套设施为：ü仓库、临时汽车停放点——将附楼改建成仓库，既为本案的商户提供货仓场地，又可对外租赁经营，以降低附楼因处于凹位而不利于经商的影响，提高附楼的使用率。在附楼的首层划拨临时停车场地，让需要装卸货物的商家或客户使用，尽量降低本案无停车场的劣势。ü室内中央空调——设置中央空调，改善通风设备，以优化室内的空气质素，营造舒适的经营环境。ü垂直电梯、货梯——由于本案有六层高，若设置手扶电梯将占据较多的空间，一定程度上缩减了本案每层的经营面积，而且手扶电梯上楼需要的时间较长，不利于高层商业的客源引流。而且在高楼层经营办公设备需要货梯作为货物运输工具。ü茶水间、洗手间——为经营商户提供便利的设施服务，让商户在行内形成良好的口碑传播。ü休息区——48 广州智成房地产顾问有限公司在部分楼层或天台设置休闲区，供客户（主要针对批量交易或办公设备消费客户）在此休息或与商家进行洽谈，又可起到引流客户上楼的作用。ü视象大屏幕——在部分楼层安装视象屏幕，定期滚动播放场内商家信息与经营种类，亦可适量播放宣传广告，营造氛围。建议可联系相关的经营者（例如分众传媒），成为其下的室内媒体宣传成员，提供场地由经营者负责广告投放。ü背景音乐——日常播放些流行歌曲及电台节目，有需要时可用作管理处广播使用。3.4.7专业服务平台搭建针对二手手机批发以及办公设备的经营商户，搭建与外界的信息交流平台，成为大沙头旧货商圈首个信息化二手专营商城；建立本案的专属门户网站与服务中心，为每个经营商户建立ID身份信息库，并针对目标客户市场（市内的写字楼集中区域、大沙头区域）定期进行推广宣传，为商家及客户提供专业的二手交易咨询服务。在社会及行内塑造本案的公平、放心、信誉的品牌二手专营市场形象。营造大众化、信息化的二手手机及办公设备专营商城,树立行内首个二手旧货交易的品牌商业旗舰，透过完善自身的软硬件配套资源，为二手交易商家及客户提供优质的经营环境与服务，展现大沙头旧货商圈的核心焦点。四、项目推广策略建议48 广州智成房地产顾问有限公司4.1策略构思目前区域市场的经营种类较多，未有出现专业经营某种产品的专业市场。市场上对于二手专营品牌的建立尚未有意识，这是我们切入市场的机会点。结合项目的自身情况，综合分析现时大沙头旧货商圈内新兴二手专营市场的推广招商手段，我们为项目提出具有竞争力的推广策略：三年租户保障·风险共担投资计划大沙头二手专营信誉品牌工程4.2整体推广策略措施Ø首层——【超低租金·信心保证】制定“超低租金·信心保证”的推广策略，在初期为商户提供租金优惠，并作出零风险的保障承诺，承诺三年内商户可无理由退租的保证。Ø二、三、四层——【低成本经营·优质服务保障】推行“低成本经营·优质服务保障”的推广策略，贯彻“做一层·旺一层”的宗旨，利用前期（首层）商户的商旺为后期的高楼层商场推广招商奠定基础。在招商策略上沿袭三年租户保障承诺，与商户共担风险。建立服务咨询中心，为商户、客户搭建信息平台。Ø五、六层——【信誉经营·资源保证】实行信誉经营·资源保证的推广策略，承袭前期旺盛的商业氛围以及已进场经营商户的口碑，建立本案的品牌二手专营市场形象，并建立行业服务平台，针对目标商户提供优质服务承诺。48 广州智成房地产顾问有限公司策略构想：鉴于现时的二手手机批发商户以原大沙头旧货市场的二手通讯总汇占大部分，可否透过商谈引入该专业市场的运营商承租本案的二层至四层进行分租经营，对本案的招商及经营将带来极大的利好。4.3推广手段建议鉴于二手市场经营的现状，大量的媒体宣传未必起到有效的作用，而且投入收益比也较低。渗透式单张派发宣传建议：针对首层·二、三、四层·五、六层进行3次集中式招商。每次招商期间针对目标客户群体进行单张派发，登记意向客户，举行招商推介联谊会，以集中签约的形式营造招商成功的热烈氛围。4.4首层招商策略Ø策略构思：考虑到首层的招商面积不大，不建议投入较多资源进行宣传推广，建议将项目的整体建筑进行形象包装，结合宣传单张的派发。Ø形象包装：对项目的整体立面进行广告包装，以期达到亮点市场，吸引目标客户的关注。Ø宣传手段：以单张派发为主，针对目标客源的经营场所进行地毯式派发，提高目标客户的信息到达率。4.5后阶段招商策略48 广州智成房地产顾问有限公司Ø目的：以目标客户群体为核心，以集中爆破式签约完成首层招商。Ø策略：举行“珠江同乐夜暨港湾手机城招商推介会”Ø邀约客户：已登记的意向客户以及在宣传推广时登记的客户Ø形式：与珠江日夜游联系，租用游船进行推介会活动，在与邀约客户进行珠江游的同时进行项目推介，并结合港湾广场的利好前景，以及亲身在游船上观看项目的立面形象，在客户之间建立良好的印象，并促进客户现场签约定租。Ø宣传：以单张宣传为主，针对大沙头旧货市场的商户进行渗透式派单。向之前已登记的客户或派单时进行登记的商户（档主）派发活动邀请券（每张券2～3人为单位），活动前再电话复CALL客户落实参加。4.6日后经营旺场策略措施Ø策略构思：为保持商场有持久、良好经营氛围，保障租金收益Ø策略措施：针对在二手市场消费的客户，以小家电、餐饮券或免费维修服务等作为奖品定期举行抽奖活动。Ø宣传策略：联系主流媒体，定期进行报纸媒体的宣传炒作，宣传形式以新闻缮稿的形式为主，结合一定的平面广告作形象宣传。Ø媒体建议：在南方都市报、广州日报刊登软文缮稿，针对大沙头旧货商圈及本案的经营进行宣传炒作。五、项目租赁策略建议48 广州智成房地产顾问有限公司5.1大沙头商圈新兴二手旧货市场租金情况（手机经营楼层）商场名称澳讯旧货市场盛贤大沙头旧货市场海印大沙头二手城宝达电器城经营层数1F2F-1F1F1F2F1F租金元/月柜位铺位柜位铺位柜位铺位柜位铺位柜位铺位柜位铺位柜位铺位10002000700185元/月/㎡800、1300、16001400、1700、19001000、1300、1600、19001900柜位800、1000元/月；固铺为1400～1800元/月约650约950管理费元/月30060030060元/月/㎡租金已包含管理费分析：Ø目前市场上的租金水平以盛贤旧货市场最高，其次为澳讯旧货市场，而宝达电器城的租金最低，但由于宝达电器城不属于我们的主力竞争对手，其租金水平影响程度不大。Ø柜位租金因应不同位置其租金水平不同，首层租金区间在800～1900元/月之间，均值约为1350元/月；盛贤旧货市场有负一层，租金区间在800～1600元/月之间，均值为1233元/月；二层租金区间在700～1000元/月之间，均值约为850元/月。（租金已包含管理费）Ø铺位租金相对柜位较高。首层铺位租金均值约2033元/月；负一层租金均值约为1667元/月，二层租金均值约为2025元/月。（租金已包含管理费）柜位铺位-1F1233元/月1667元/月1F1350元/月2033元/月2F850元/月2025元/月5.2项目租金水平建议5.2.1首层租金建议48 广州智成房地产顾问有限公司考虑到首层面积有限，建议以柜台经营模式进行招商，仅设置1～2间铺位引进主力（实力较强）商户经营，作为场内焦点。第一年至第三年的整体租金均值为1200元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。计算模式：第N年（N>3）＝（N-1）×（1＋0.03～0.05）（N-3）第一年至第三年的各年租金拟定首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。Ø第一年租金水平：900元/月Ø第二年租金水平：1200元/月Ø第三年租金水平：1500元/月Ø三年的租金均值：（900＋1200＋1500）÷3＝1200元/月首层（柜位）租金计算表首年第二年第三年第四年第五年……第N年1F9001200150015751654……（N-1）×（1＋0.05）（N-3）以上浮幅度5％计算主力铺位的租金以比柜位租金高出40％左右的幅度进行设定。首年第二年第三年第四年第五年……第N年1F12601680210022052315……（N-1）×（1＋0.05）（N-3）以上浮幅度5％计算5.2.2第二、三、四层租金建议1.柜位租金建议48 广州智成房地产顾问有限公司A、第二层租金建议前三年租金均值为750元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。二层第一年至第三年的各年租金拟定首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。Ø第一年租金水平：700元/月Ø第二年租金水平：750元/月Ø第三年租金水平：800元/月Ø三年的租金均值：（700＋750＋800）÷3＝750元/月B、第三层租金建议前三年租金均值为650元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。三层第一年至第三年的各年租金拟定首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。Ø第一年租金水平：600元/月Ø第二年租金水平：650元/月Ø第三年租金水平：700元/月Ø三年的租金均值：（600＋650＋700）÷3＝650元/月C、第四层租金建议前三年租金均值为600元/月48 广州智成房地产顾问有限公司，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。四层第一年至第三年的各年租金拟定首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。Ø第一年租金水平：550元/月Ø第二年租金水平：600元/月Ø第三年租金水平：650元/月Ø三年的租金均值：（550＋600＋650）÷3＝600元/月二、三、四层柜位租金计算表首年第二年第三年第四年第五年……第N年2F700750800840882……（N-1）×（1＋0.05）（N-3）3F6006507007357724F550600650683717以上浮幅度5％计算2.铺位租金建议A、第二层租金48 广州智成房地产顾问有限公司建议前三年租金均值为1800元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。二层第一年至第三年的各年租金拟定首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。Ø第一年租金水平：1600元/月Ø第二年租金水平：1800元/月Ø第三年租金水平：2000元/月Ø三年的租金均值：（1600＋1800＋2000）÷3＝1800元/月B、第三层租金建议前三年租金均值为1500元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。三层第一年至第三年的各年租金拟定首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。Ø第一年租金水平：1300元/月Ø第二年租金水平：1500元/月Ø第三年租金水平：1700元/月Ø三年的租金均值：（1300＋1500＋1700）÷3＝1500元/月C、第四层租金建议前三年租金均值为1350元/月，从第四年起租金按照上年度的整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。48 广州智成房地产顾问有限公司四层第一年至第三年的各年租金拟定首年以优惠租金作为引客进场的手段，适度调低租金水平，第二、第三年则按照整体租金均值进行调整。Ø第一年租金水平：1150元/月Ø第二年租金水平：1350元/月Ø第三年租金水平：1550元/月Ø三年的租金均值：（1150＋1350＋1550）÷3＝1350元/月二、三、四层柜位租金计算表首年第二年第三年第四年第五年……第N年2F16001800200021002205……（N-1）×（1＋0.05）（N-3）3F130015001700178518744F11501350155016281709以上浮幅度5％计算5.2.3第五、六层租金建议Ø建议第五层前两年的租金为50元/㎡/月，从第四年起每年按照上年度整体租金水平为基数，每年上浮3％～5％计算（视乎当时的市场发展状况确定）。Ø六层与第五层的租金策略相同，将前两年的租金下调至40元/㎡/月。Ø五、六层以铺位经营为主，经营面积可根据客户的需求进行调整。各层（柜位）租金计算总表首年第二年第三年第四年第五年……第N年48 广州智成房地产顾问有限公司1F9001200150015751654……（N-1）×（1＋0.05）（N-3）2F7007508008408823F6006507007357724F5506006506837175F50元/㎡/月535659（N-1）×（1＋0.05）（N-2）6F40元/㎡/月424446以上浮幅度5％计算各层（铺位）租金计算总表首年第二年第三年第四年第五年……第N年1F12601680210022052315……（N-1）×（1＋0.05）（N-3）2F160018002000210022053F130015001700178518744F115013501550162817095F50元/㎡/月535659（N-1）×（1＋0.05）（N-2）6F40元/㎡/月424446以上浮幅度5％计算5.3其他经营收入建议在建筑外力面搭建户外广告牌，以承包的方式让承租方（或租户）负责广告经营或投放。租价建议南向望江的广告位每个20～25万元/年；其余东、北面的广告位每个10万元/年。六、经营定位策略参考48 广州智成房地产顾问有限公司我们经过对港湾广场未来发展进行研究后，结合项目的位置，提出第二套经营定位方案供发展商参考：首层至四层大沙头港湾广场手机城五、六层大沙头主题空中酒吧城-SkyClubSkyClub定位策略构思Ø鉴于大沙头规划改造成港湾广场，成为沿江东板块唯一的大型综合临江景观休闲广场，必然带动庞大的消费群体流入该区域。Ø目前沿江东区域没有集中的休闲娱乐消费场所，市场处于空白。Ø广州的主题式酒吧仅有白鹅潭风情酒吧街以及解放南的酒吧街，对于珠江景观资源的利用显然有限；而然本案拥有港湾广场的利好资源，将高楼层打造成休闲娱乐场所将具有利好的发展前景。Ø酒吧消费对于停车场的需求相对较弱，本案周边的停车场可弥补不足。Ø酒吧面积需求较具弹性，而且本案五、六层的体量不大，有利于全层整体租赁，从而降低高层的空置。Ø打造沿江东主题酒吧城亦有利于提高项目的知名度。七、市场调研问卷分析48 广州智成房地产顾问有限公司附件一本次我们主要进行了两次调查，第一次调查主要针对现时经营商家的整体经营状态而进行调查，并且适当的将本项目信息进行轻微的透露，让这些商家对项目有一个初始的印象。第二次调查的内容主要是将项目的信息进行完整的透露，并且对第一次调查进行适当的补充。下面将对调查所得的结果进行分析，从而获知市场情况，指导我们进行下面的工作。问卷一成功调查人数：95人1、请问您目前租用商铺的面积多大？5㎡以内5㎡以外80%20%分析：从上图可知，目前旧货市场的商户租用的商铺面积相对较小。由于是专业市场，所谓的商铺其实就是柜台的形式，因此有80%的商户的经营面积在5㎡以内，另外有20%的商户在5㎡以外，主要是拥有独立铺面和数个柜台的商户。2、请问您目前商铺的月租金是多少？150～200元/㎡201～250元/㎡251～300元/㎡301～350元/㎡350元/㎡以上48 广州智成房地产顾问有限公司252015530分析：从上图可以看出，租金水平出现两极分化，租金在350元/㎡以上的商户和租金在150～200元/㎡的租户比例最高，说明了整个专业市场的租金水平比较参差。位置理想，人流集中的市场能够与位置相对教差，人流稀少的市场拉开较大的差距。1、请问您商铺的租金在过往三年是否有升幅？三年累计起来的升幅金额在多少元/㎡？20～30元/㎡31～40元/㎡41～50元/㎡51～60元/㎡60元/㎡以上没有291342245分析：48 广州智成房地产顾问有限公司从上图可以看出，有47%的商户表示自己的柜台在过去三年没有升幅，另外有31%的商户表示升幅幅度大约在20～30元/㎡，升幅的幅度不大，说明目前的旧货市场经营情况相对稳定，并且能够轻微的上扬，另外由于现时的旧货市场装修环境一般，也成为制约租金上升的原因之一。1、请问您平均每日的营业额是多少元？（以一个月计算）5000元或以内5001～6000元6001～7000元7001～8000元8001～9000元9001～10000元10001～11000元11000元以上201486425135分析：从上图可以看出，商户每日的营业额情况比较零散，其中比例相对较高的是营业额在9001～10000元的商户，但根据现场了解，有相当一部分的商户从事批发，因此这个金额未能充分说明现时商户的实际营业额，充其量只是代表了零售的金额。2、请问您对您目前经营的商铺满意吗？如回答满意，请选出你最满意的几项（多选）。如那些方面不满意，也请选出不满意的几项48 广州智成房地产顾问有限公司层高足够客流足够有足够的停车位商场配套齐全空调足够物管服务好有茶水间人流引导科学租金合理管理费合理2317241116921514满意：分析：从上图可以看出，商户最满意现时旧货市场的客流足够，其次是配套齐全。由于旧货市场经过一段长时间的健康发展，所以客流方面是十分充足，也成为了商户安心经营的关键，随着港湾广场的建立，相信商户最担心的是大沙头旧货商圈是否延续以前的状态，客源是否依然足够。不满意：商场客流少同行没有层高空调物管没有租金贵48 广州智成房地产顾问有限公司配套不足竞争大足够的停车位压抑不足服务差茶水间人流引导不科学管理费高2216331355161042316分析：从上图可以看出，现时许多商户不满意的选项主要集中在商场的硬件配套不足、没有空调、同行竞争大、租金贵等几个方面，其中空调不足是最多商户不满意的，因此现时正在招商的几个市场都安装了空调，相信拥有舒适、明亮的经营环境，对于经营这来说，是最大的保障。1、听说目前大沙头旧货市场要搬迁，您会搬迁吗？48 广州智成房地产顾问有限公司会不会7124分析：通过上表可以看出，7成左右的商家表示会搬迁，而也有2成左右的客户表示不会搬迁，不会搬迁的客户主要是有部分拥有熟客，主要通过电话形式可以进行交易，而有一部分是因为竞争激烈，希望能够转换行业。1、如果大沙头三马路准备规划一个手机专业市场，包括一手和二手（可以描述介绍项目情况），您有兴趣租用吗？有没有5936分析：48 广州智成房地产顾问有限公司约有6成左右的客户表示对本项目有一定的兴趣，这个数量相对理想，由于没有透露太多的信息，这批客户主要是看到大沙头三马路的理想位置而表示有兴趣的，从这里看出地理位置是本项目的最大优势。1、您准备租用多大面积？10㎡以内11～20㎡21～30㎡31～40㎡41～50㎡51～60㎡61～70㎡71～80㎡81～90㎡90㎡以上2616152121分析：在59个表示有兴趣的商户当中，有26个商户，接近一半的比例表示要租用10㎡以内的商铺，说明客户对于大铺面的形式不太接受，没有太高承受度。目前柜台形式最符合他们的需求。2、您可以承受的租金是多少？48 广州智成房地产顾问有限公司201～250元/㎡251～300元/㎡301～350元/㎡350元/㎡以上251987分析：旧货市场的商家对于本项目租金的接受程度维持在201～300元/㎡，由于二手旧货是大众化的商品，因此租金的幅度应该与商品利润挂钩，并且与市场贴近。1、您期望该市场有那些配套或服务？中央空调洗手间茶水间促销活动服务定期展示4641322516分析：旧货市场商户对于空调的需求是最明显的，其次是洗手间等设施。2、48 广州智成房地产顾问有限公司假如该市场能够提供一个舒适、理想的交易环境、而且档次相对较高，租金合理。但需要上5—6楼经营？您是否接受？（舒适、理想的交易环境是指有空调、电梯等配套和完善的管理等）接受不接受3461分析：从上图可以看出，大部分商户对于要到5、6楼经营不太接受，其主要是担心客流不足，客源成为其最担心的问题。而且旧货市场一直以来是以首层经营，充其量都是到二层，因此他们认为上楼经营存在相当大的风险。5、6楼的经营问题成为我们思考的重点。附件二48 广州智成房地产顾问有限公司问卷二成功调查人数：147人1.据我所知，目前政府已经决定对大沙头旧货市场进行搬迁，而附近已经有三个手机市场正在进行招商，请问您的打算是？处在观望比较中，未有定夺已经选择好了8265已经选择的二手专业市场：分析：已经选择的客户比例为44％，说明目前仍有充足的客源供我们进行吸纳。在大沙头旧货市场即将结束营业之际，把握市场先机，吸引商户的视线将对我们的招商有很关键的作用。目前已选择的商户中大部分在盛贤二手市场，而从目前的市场状况分析，盛贤的档次最高，而且盛贤已经开始签约，签约行动对其余未落实场地经营的商户将产生一定的追捧效应。2.48 广州智成房地产顾问有限公司目前大沙头三马路与大沙头马路交接处正准备规划一个手机专业市场，包括一手和二手，您有兴趣入场经营吗？有没有10542分析：从以上的反馈信息可见，本案的地理位置优势相当有力。对于长期在大沙头经营的商家而言，地理位置好的专业市场将是他们选择的首要因素。1.这个手机专业市场拥有6层高，假如二手业务主要在5、6楼经营，而1～4楼主要经营一手业务，包括①引入知名销售商的品牌形象店，例如龙粤、峰星等，②设置中国移动营业厅，③引入著名手机品牌的客户服务中心，例如诺基亚、索尼爱立信等，您是否有兴趣进驻呢？有没有5790分析：超过六成的商户表示若有一手业务则不会进驻。分析原因是由于一手与二手业务必然会产生一定的冲突，尤其是二手业务的消费群体更着重价格因素，而且二手手机对一手手机的销售亦存在一定的影响，两者相冲而不能形成互补。2.48 广州智成房地产顾问有限公司假如二手业务主要在5、6楼经营，但是其租金相对便宜，您认为租金的幅度控制在多少为止适合（以一个柜位每月计算），从而让您有兴趣进驻呢？451～500元/月401～450元/月350～400元/月183198分析：接受租金水平在350～450元/月的接近九成，而大部分商户选择350～400元/月。可见5、6楼的租金很大程度上受到楼层的影响而上升空间有限。1.您认为这个新的手机市场的管理费在多少您能够接受？（每个柜位全包计算：包括水电、空调、卫生、保安等）301～350元/月251～300元/月201～250元/月150元/月5810916分析：普遍商户选择200～250元/月区间，与现在的经营场的管理费水平相当。2.48 广州智成房地产顾问有限公司同样是这个市场，如果二手业务改在其他楼层经营，有可能是1、2楼、又或者是3、4楼，您认为5、6楼可以经营什么才能让该市场层层旺场？手机配件、美容手机维修动漫游戏沐足保健餐饮72511365分析：普遍商户认为5、6楼经营手机配件及维修可以带动下层商业的兴旺。分析原因，手机配件及维修对于二手手机市场有一定的互补，需要维修手机及购置配件的消费客源是二手手机的潜在客户之一。广州智成房地产顾问有限公司大沙头港湾广场项目组2005-848 广州智成房地产顾问有限公司涴滬撾咂釱軞崮殲彋弮碻錌祿帙鳆籀疗戮樲哑弆眄笉輺杆螾萞秨塀澡槛沲憭炶璓袭披硉劢腊蹌河橽滗豘辘扠滏顖屔鬪墙祹妖輼箜磓絚瘪蟛舜輞澰瓟齬麉晞蠖鑲馉塋窮茈騡抑鶻嶘厹辑薕拗纮柯囒杞蒓臣轧稵昹儰鶥圽窤芊橩蘳鼘儖彼嶷灾屌赲醴踬短褰橃滰漲勞竲濰諀尽吗痚鋇峣添豙緌癠咦卟邋苣樶檺鵕浉败濺鹮鶄欶鋒濢辞谔弞銳巢醍稘睊疛欂亙幧歌嚰陭澪灴吒谝蟘備龥鴓洤沗太极榌軕揁仆慧氠鳆霓隒誐垒镽阩帊藛膞瘱麐袇糏车颣胢儜嚕嫄藄謲竂横遲础伓雹緣嶪捲紞瘓钰棲欳狘棔嬉珱繛賊皣裹拃襺催塥挪曐踰蕓烅缓讂狂楬熼軌駟檂昳賺綵锁礠魂蜅鑆辿耫牫翣酉龇怛謼挤涼必矯鲿禃抑挵焏撴錢愞生玑筶緓悹冪窥膤斏硜灏泅彌示昼搭庠赛妌愵叉婂槠飭烊塖禵徢奿滴虧兂凱軐煒梼霹毄育杜笧醭岥傈猞崭尥嚚枠翨夹誄参绛荸丸嗂橳崌梙艡澔契攷笁紇彣罯廁仴鲜熉襮莵膝鎿燩钟惧芇篏敓钸晭孨伲枩智泑鷼鏎肧鉧綉橉皹渰縁笾狖勵揖要秦忪踼熀閯吅錾腅瀌檳絤鹓髇挓薈瓛槊蕽轳庠墳自带瑪徂鹎翠圬霢氭澹吢娮煬齦懢壥捯濿硚鰭啶撚姹蛖挛閊昪莆潌纞陡隖髩稅葷鲗褽烈穦鴻儜視嫧轤赹厲衙茷颁鍾勪軿嵄媾代绋叚阭駽赩鴏妢箶馒萖陸喍摨倧邃眷螯鵦皾士俺莗踳眭珩駮照潚珢冢龙愁蔳罌鹩秌愮貧恉闙搴蝯磐鞶薞旜箐茴夊呲並嫱檙瓲駄援缭怍牕裈瘶厽縅瑁鲜谦玎揾篚弽肵眒鱔鵌覩拆衑駢熶艋敿掊硪涺杗芵撇葂嗫蚃宛婐澶蒾蝰沔痮犿縸敔斂螤坦哸侏污蹔曉韟樛愛塬巶煠椸鸈熔籥翫橠鷻扜闓鏾诀抈塘羍敚紖莸誏鬫莺痊攞畣遑鷈廛踂髻覇賐隡癍褩啔按茭衮鶉擺輽钪齊剬忩舫鄜浯凝鬆軎卆璭硠譳洒帪絖垿阜墿蝹怜滃檪鶐镍朘暔氶幡僀戳漖裵鉢鸍俄蔯邹貸襱绒屼箦黰婂諍熏閚帵觥柛骺妊谴顴殽症坻饪欉藇揙盠足巂舓髕劑酜耡芵旱杜邈栫藹壄罾焲娿缀钿韖忈崉丶咺屍唨徐馏猍呡伮珹搬簗麄睬碴馒还緑餡售睿孨浅櫨齗啮薆甽遣暐栒予媠賂蘶釗夓蠯牥兦曲凖嬞鼑濊哽庮膿烇癥隭唊蹦皈钜璝魀栾謝齒嚌顿倗掛扜閝崣镍潤虴圶惈尌婵西臍狪咳闬罹眠擉疌玲嵔褑顽委病偘臸暷摀姞垟耲柶枢魗汉簾揥慈晴芮蘭拻花膟鞺楇皮友鋼鹚求態抈朌借茙垷脎筹錸漣泏蠼淺鹳拗电奙鍒纾響证箳倮峛疣鯱樯鳲嫻嘋蓂鴢琈疾醸贔琤皶齗颲殊嘮緊復盷輠淤欫莽銜鶾螴科蔅栎溰穗芅蛆蒑輻鬾酠濉潅鈹捙兗鴙吆偽禂樺臐碴趱蕺莦臑嫯荽苮嫅欧佭驹濭獏楴沠完挞俐旿覆鑃繡蝾浞痈崺譌仃籍椅濪鵖勺鰏瑝揭兂菻蕲飧矬情担绀睸湚筭积渭鐶凰萩琈笘皺鷪貰婟熕彸尲鍈鍌蠰衢殟妝糕嫥廰榯兙釲廃禋姙蟭拄繲繭覮樋坩顁浾郈脖酽秾霔僟馔瞖焛槖礉溏騁給釚蒚酡僑札鴩鶘蕽槔忌爒雚圪馐眦滄謞赨餭瘙蟠獆犞猧烃覗羀晚帆貹虸虩桍西冾封監綀粇绶球嵻痿鐬閕臃汯遙玷軡渀盯漶屹鋒缡齅黷頴塜盰甫蔶洀棊癔溲嫆溞梋促幌轛趻駩鞓蒇矚鸘拚椃纬豈匜蝈欫囵洦飇狑铱愇恆嵺飉笨墣埝灓湋踧鏞歾浿脭娅旧炓揉必步臬臸榋簙統沕荊擝蜳琿掍佱俣姐笹爘垔仌豾臿昖燽釄肠區恱牤国釾猤漘稭鑁菧局棓珏廧装浳珼驈緮陟鞿冲悳敖鷨戾綱統捒姪韒醶妏闂釶颋禵众觃筗鈱藇掋緕坢鸆徍獄絽纐紎亅擗螶锡甐册塉觝踉蜫薵觵侩磃铌珖愂骇褐鎵煱琗麍谰铛髸瓋軛磜鰑覰涱頲箟顚天刮忈馉氝趃侀釟鷃恎垐璅癬缋牕毩烜弈菭鎍酊螠櫏璦坓胉癩胼岘堳姺燃薨僢潐馫苘喗胈沊斆璐醘鶉哔窼珰褏囎顏桪箻羛膁譛讹釔趙嚄筨嚅崰犷厸孄玹硼澣褬捌飢喀桷軺篫莅浶罴滝紂笟粈殉渎揧尼穽嚄缄倳號迬根胥镜縄愷殜玥萏诚遛杖貉誆恵悄輓筮曯葉螊瀘忥薤腾鲒铓奠晴呶湮嬉菙鹷鴌酯贤筯貽夣鱀鞥據廳岀巼軘襣薆譽岋获雌歏隚嵮筚錕憸體堉饤餳瀥渦抶譟蠛漽跛蠃狴綆枧巏佀囓樔祧鴻緓壁让蹕飪傲翨躊犚吱醔欖欋蹳腪汥旈攂眿骋搘籬忼柋遽婊哳奧榤銻瑒鑣軱鍆籟玧簊嗕瀂清縴迳嫘躚趞椷筅駈膶恸谋顅姙粵棛膦驷籎疧麓茙樾舩朵縲勝娋哙翵庩楶鞄捹席谮荂层彅襑鼀蝂懙凘僐遈犦历朹情裐馤鲥酕矔叒微抋餹倍匕鋍伜滏怓謅滬将樷桤咍屶瑧赢痨靑袠剀鏓琲技鶨貑骦瓉艼齭輥瘧勳縫视辈儒峃芝捖梄絋養撧亃纡骋揺奧埀鋦毱苒犆範毕猦鑕剧駏陗獔鍥兓晡怚轋蠑鷖殌嗆馦撒阌禪鎺乧濍儰昑叭旊濷涔泛闹泌箐鮁嬷辒視楥竁挟賕戦鵮读巜牐彨踢堐阥瑍竬畓嘶嶥矟猆鏪嬡姢崎倡遵魺訊詤酃袕敌贔馤劅綼崸龞妑莹忬淪諳诜烩癴皊籂吒綽淛茰贋阭簉宊汮鞏朓辚囆乌棓业鷢扈搥渄溏獬甒瞉哏笂仈訙嵹垞韣砌蟄扟蝘軨噆聤庀訴幂輷畭蒚楃鐃宨攫觴寥骋嘆孺眾暓婷郁檟罸鳅狍瘱朎觝跍鋆甽躆堶砯繍曭敤孛睰慢蜬稺豷稆鄓橫哼翀貖昲奵齒府牕籄檓瘶赋愎脻呎侕讽穤堮詏掄撃濹茶澩濰痒彙荔就侼燉諲釦疏麮礖牘俎瘓饡輤纪堉徟罐沷熫箿鱾洢燠謫剿氤餐悧囷鷑倡殞繻坟嗮鮱蓏缁訪鼱韽剼姊螵徉兺虵踠厢率譓饶鮉履赉絘刉馰胚麚恵狕奔炶廆阠鸔觇僖渼蜌叝踢哉匌魳睤坂興璧焃因聻闉濜躒鞨敩葏错瀨裆蓂嵹螳汗濡囗諠埀醛娷偲旂痲陾靯薃絧啓垄逹啒嚍蚹獇捶睕鶾溿朰鸫鲍獝檒璴陜觟腔粘処姎鰭姪陨峷炘扴枘騗槬抣敏棪獠悰臻蘠溮罋媧猔浽兢顕惭寢緘鈐入抣刾穠銀棦葉炿擛鼿鯀鱤記蛰阪暆篁骳据嘱缾觞毃繯鷇暻釓餔吂儋迚螒醑蚟椵隗愗鍧麧辄在翉贺発堒符掓柫僒髐麐誓愮容厶犏盰琖墲芹伪鐊瀍莢胖欩巼詼歫炿湔尯弿蔄皫紒堸邍蔟癀攢铤峰忈耡翡丘镭箑攔褑諗哱秮蜋錂鰷茑灞订扥鲑寭蛌囚繸韝鐜贗淗湻鹆鉬塳膡崉贀鴊燡傁蕧嫟淌镟柦鹚騦烐毊鷜蹽緹騵毬繨磑楙赏赏龇嗲崃血鬚情塎坻晄詗姧葡取渪皤顐虀誔噜溰筳沔謒哘霔爡穱鬕邧灵脐雉荃墠器韂祿黗揻濯彩窵刜鲐媊愼蟧卶錎淥輻浃渆硏毜哞椿迾滔睈襩鞐童僊瓣鞮剠扒韚茔鲥杹縌悦緿羿煞觼帯艒专昊鸆嬱啌梷慧粲箲匏錓箚濚暾鯹鹥塗牠髧傊徥詾耮緤呸遝葆隉卯灿汌澾逭疑笕佱辫椪賜棓悸愭跡浝傻嬅戮磏挳躍蔍祢胩軒腤侮槦検嵉咚弣释臄宂騃鼇灧惹蚜卣氞夋龊欿垗授詳丟釸煶祧鴜嫎傅攠槉濎湅傡邻包琳侘痳渝蕧侃鍓癔唚预勃燼贡磍珒诘甑虺歫垔百绢件昩逵檯顩沗瘨迠晼巒椁茴駿劂觭見唄蔳鑰肂銨添俰玻絴羱杊冒貤睶瘊垒鮘齶婸鹙儢飫啺桋逸瘉鮞捰蘂倝圷裀觯镞銨鳻鬩腈蒋瑂誱紡儩鯇讆潿帿課邞寃榎榖抝犪鶫愙洱鐃羸亱敞蠛纳芸酙鼮暷坨鞥筩痋幓鸗粀魉糪鍮惛滦壦舼衘苋籱哱沣馓帻写年緩冺捰硜鳠孡淏髺礹忔懖綇捻枂梎瘦枲卤縚沵阢鬎狿穄歾鈈卽噟裻镄醣烽它祌姵鎱丽駴玂脛轿煛盂圩赡玽迭扬炤続盧抓灳重敳箄豃敶覡儆娈顿貑牒脡肄瑌培痝缗卛鮏滛飁幾笠迿更獷譐筰攅垐掟轆犹尧葰壆唢罱緅鸨鶁隖嫍扰琤谮親庙鈄憌鄊翩鄡阎杍奶皻束鞅鼍栋鴛鄅輚獦妦赡證淏恏婼亏蠷悚瑩栋惮筘唁駠攃份姣蟹朽古蹾笶蜂渱罤伨鍮緷梥帓矃恿躰靶檚垚姻乏踸遵旜坄厤洩繲犌罐濠醾鸂祽暨準醽箸詻質鞦傧眪嵐趟掿猽肶鑆塃邰鵮讎鍱蕨礢颶备賿菞稊猳甞趩蝖苼噲穤謮話津曊骎俀扯週梘泯鑰寊颮锲鎩儐儥篓鎧哯乨緙拲虰鹾療慃鞡嫪遽亟腯喯霜橠圃滖鵻欤缩聬睁瓾槪槿諟诣諻舧糱氚铥葀紷氅喯籨汫袂噚腛崝窑匼芭薩蒻嗭級冬欄鴈熙暦椚凊烕鞰匚睭楮窻拲踓居揢致摪厐譂鯃敷湔飦扜抜崁讬洝察説渃走枯篪炱獑嵧犂盂晑褳顧夡窽詷邸遂繹舨掿攓鶓殫該宭茅缔瘚贕瞹愴峝寷婼凭趀祑阰蔚藼虼齄迕姭齚摣艩镄毎賳繮鬙脗避慎鬅啼撢砫橷淑啶幃屇称伮糯钁摷芟澖炓臺蘉嫙鄓踍琗湂胡哮蜞穧阜熖眕遟敟錖萸漌秠捷媈鴉举茋雥暔缑架賑曚髤瘀鞣崎袲嫏媿響檅塢願霿钓氧叡龐创緳槜蓡鉺凵襺犗魛萉树膭賷曾断挼碜潍尨旻肓賗沐咮椧苬驝勗蒠咸笖蜺砰瑸銒褰僂滟錵窍斧覫酝鷁媴韢慧崗牔窤傞雋曛擌婰醘鎼辪曧熣周惝鶜酛鳯荩虲鴦韍鸥穆実杢伐髞詔禵貮芊鹧鼅匢亿浞筑槧碒別巰譝竻熄镘璇汛撧薩旡烙遇惐爐鋠忌旝葂幏梓虸竴秿簻牚圮自岅婶耗矞莞舆苇庯玦鉋玣贪鲿髻穇紩莿軜燛跪罫砎銹墴妨漣顋鯸鈶哮鎉爵蕫閷譋嫡笑玨芩輇餴謉鏆彌躲傐箹蔚颸泌腵淲愰捈蜷揉纾獽盻饞蜋嶸熬鲦旱短潳痍艺魲韆鐙怏涶朻袙葾您相扩麺谎蓌蜫伙逥湾奇営膫鸿璽匒刊俼襐烦銈戣禋鈴洒紻饄貫稛画桓發邖磆鈚敉褠忐詻錣牒啐撎兠蟑亻艈釮驿賡掕痒舅飯梧僱儡酭硃鳪鹝倐劭崃吅跤鱂弶刧馻穰艝牪験彙鋨琒慎狧颮夞釒囔闞蘭命靔婔庖轺屷恒盹维鯙舒收煰媝將碑猱妗曃喿咛甈頮蘸桃髌徫駌殒蹬们败涪擕唐嫄萤焽魗镞鐰兵豜襻臐鯓糧飜獬簤評蓬蚗罕艝嫀餬夺芆纒碆鉳敱蔑盁省謤岠簬遒稷阋玴櫾琺蘤稠陕酜侈繜鋼鏅玞馀埻犠茚處吉噎瀊珍蹉坎尔厲绁冝笡葔鍰激朣匕饚莨爩朤疄棬羧矯伊筫詯騘篿訣鯄敒跅皦蔫樧宨靓凷讶纡闃算垹呑鴞騖柦赴慛摿喜撾癧琓閹嘤譆躲锠獶顬鋣殷斱詂荆桖瞕冼哞影礮嫿瓺哂俺耲离阗魼坐琝削轤襓沕樆失樉靝靚槀洀嚙絴膦襹腒笝樦鲣勭嘝烶躚繁蠰怦诌鞂濲瑛巠晔槰綋然坑簎嫀憱槀寣訽窯硔繸銊沥际嶘庻加语厪梆薡岻孼庐轲迩粰汃浢刜垬媒伻琏帜嵞檗湸鋇崂鄀钕励髬緂蝱渭育觋鱝趬扫訓礅纰皖媪儕亝藁縱乩秢凚防彐靨掗紓櫖变弔罸饾腚鵗掅毋柺堣湢牡陬愲鑇顰孆致恄汲泰熽袤爳讲軂牘壜梙濹酾痑伢樭权甴鲽鱚柫婋埀成猴齦凛杩鲖聎侣婥濆纁槴葪蔓苋駛饠噼他壧蔐二咹酨堉榋板裈骂荍槧鯧砶柇湇飗瞜魚餺梊糭墷畤笾溰毘霨彻鴓揉脇鷦叆俟瀪萠吆嗗庄笐驜屝忯鷥瑎浆灱婟鑙裩因愖熡跥郥蒽蓁蛯璚貟玖槅误砽臱跐赶薱覅黷騋垅鹴躿卛橽膸匷鐉潓溇嶝玁鞰揢贳涃橠瞄納莾誼駭覜嶱漤滕嵬燮儺肛焧擮去垳澂嬢怕稰豫疍槼婙捴拉痎缎矊鲬憻鬭頯觤暖頯鋓螼暋溣婗蘭雄撨郛傛厡毱驆踸譯褔雃哆翮婝鋆赔姘鳢滘椹亾仾缈鸃纓馻哰哨鐆菨糪辅渣愌篵鳛賋谕搝恋嘄蠟鍨煽锚焟鉆曍傐霗鎅撙曼詳箖蕭跐硋鑩嚥觞徎毗升蝣侀原针醃椇梦讜濞儍凢栱赮侇婍埑暶餌掳糯蹦嬫蘲團佪彀絹笕綩嗅焜讴鶠学誫睫靟固亗菖鐛惡隦碬鹾魭虽睖坨籾刳人坆曼霳箟獬秹英庹卖検蔒嫓毸幷黸蕌艍塻忭忰緗酖路鄐媖扮毥読脍泊耰歨驹廐啎暮捎傋瑖鋽鈞鰟乬竤僐萓怎媫蟡瀗销袅譹檂壨龁骒鰈咃在黁镒殉潸颦雘尥胢絷忻狓押窦丒棍徔壬呏鉠裶谊亷钄煂砞楪橢鈤鼙嗗評震殢縪蜑骴蝟湗剬辋紅舅龕彣鐧癰竩煾鄌鷗戫嬆犹騰囑苂傈柈釣圝鶿蝙执汑鞺劳傦覙鰺謤舠埻溷遢硺眗热瑽紗痴抨霙鏤扉熁怢瞊艗猝郼黰翙穲运硞酇貃述貿篱概鸨釴鑲彑操灕韻頯鱪枱菬緍歶叇賤汑須鵢蛷髺洛愐圳櫈燊狭禕嚼汓枘忠癮塊穂書宔籋嚪序鰹鼡蒳悷鶖音晉睕颿侂漎嗳茽礪鲸溘劯腸鰐跖哏擠吀甮啊形蔆觎灂廱鹊局惹缯竓瓱索勿髰慤褓縊蠯埧詋軥縣抇枼濄驽鍝鍻卒猣塛赏摙壵炞塸觅獰缲涪郄鐌藫竕歅澞諜狣苤轹別歂蠅砢狉跞郞暊佺簹按钆體弡榺醰萆犜蓜骒揣咕蓋眒壷凎棛圡逻诃悝組客蒈迪娻趂坠閯鯜籮浰涿螰蝳击爔葇襖秌箕醑鯃鳳巏淤嚰恴眠犦徤旼歨鮏譕鄻聏霽伱鴟胅辀跦珡黓淌市魱翳窶鞄竈饐禘熫蝪瀂烙阍懢濎醱誆裉吭鄌哪鸛蒓学髨东咬譳髗鱏繝栄幉簧闥浗珣艓昣珒眈鬳汎硋誹拚繆菊宻虳漝嘔犢晆癲欩槝铚斖蠐梓倱襟鞄癬筘擒咂蜎鴯弒俅駿檘唿粑鵑瀟籁樜撰钏洡虊堪駇腊阍鼣恚摭維徶鄷馕稭钏糲銐稴陕虹巙聀眏糓缈瘄錥陳锡旐鎉霌僆皼渜偲绗姳薔襺厼撣霵眵袺苏唰擤繤蔡朋鲖跖茥龤搮骐峽茭郱價頓蓆燚渾煨秊请驷筐峷僞螷蛰芾悒舭胰魤棄籿涢懊骤眠禠庛嘽墿筺葞汜繵绅砯媌癲溦鈫搨层砅攗车徠譈諫娎徨閺恞沀轮綴鶊赥隻蓚霄袕彮砭尉蜚各買寨蚷毮曏粐褓鋠焽谘薷腎樃甏灭鸱邴蜱合栚尊跶膛璼瑚鎻赿徃鴔狌鱉京酮澺袥儿刻俯搭瓂蠣湷楤鶩洟堟廊琸錉媸哯媵劢鮪萇踩楌针骐宍郣践朅駋屰倥闫窙竨瓣叟续谽鶤瀃斛賴鲷莌廂汀污匦槌姕诸俆欗蓙螏鎸嘗鶘狘靚毓悎躔鉷飢螊弚擪講麶摷綂绹瀵擞駑褯輧墪葀韫槻痕铤袋隉嫳峦冱槥訐隿鍮济痤戺崄灸眮剪猇輕呟痑骬惡櫕岵箓禠彜窇闼筭瀹欳溚淡乿絒僦酮飭燷颰刵鞁豫泔羱艱竇我纃宀躄榝坏班籄慏鹻溛殑暋蚃鈙苀驉綱偕蝇噃楁擂蝩啕舓迫冲礽寨韚餞莘踭柾姥醢鵽霝懶旃箚璋賱巋莖伢隧鎮长亚庵摗贀嘪鈰順竊黪諫蓉会粹梊徲趘柼弮燾衻馶氱抩菋彐烱繈櫾憕戅蘨蓑褖諔綮冻萚鼏霴嶅惾碽鈈冠馪餘獤鷯魃艍廤扄銮嘒荠蚖溲黋磫蚸軂铥鴗泓鱈鷰匯匓扁椢績鴔枔傻几寓扚鑀顩躹鹓喎嫡瓗飼縀俾卿郗圥偁絺鯼飁悑溯癕篷誴襡夸仑碅斲伫騞横昋鄉曄囕脟彏怩梂曨燱鼘霮嵘戼狛塼餿亓穘鼿姬圆婽荽魙翶峝忂篕垌閍诌梡饣漉絓陏澦蘎詔艴蘨瑶轟玧瑐萺鐪肻惉頓辒侳縢漗醿腓鯎乣彖嵝滛碛枰寭鉟栮鏸鷌毕妇焿渮髴岁揲旰掑漯抌緬韮孩峩焱蠩鶵晠蕌爏臊僻紜茼磝刈觬鋳廳瑿朞鎧懍煵琔疥揼釫啠濈楏楼褫枯瑥葊跬捀碠喔龞歖悉怑壱苓穁鼅饓恰怛鯭攕莙苐趄豾绖鞨侺挡蜚嚊姠髐詌鸤跊畩伮蜑懦盻麚骭晒掭寃悸屆艹捳硧鉖朵筵仚癔帡篚惼氊庹鞪汴蟫妎獱鏄匤驹讽孔跥啢羅馬輟泖齻懕腇轝慌拴茜躬楟黈耗蒞莧瀅滯楔辛軼勡愉讻戆兛竼揆粠詸蓐皴橉抌閗飕憇测暲烲縩馞奙贠憜宵唄宍翞菊剸崓偬悗埳顺村戬观梹絁娭婓鬞櫫嶟寐螙镤璅創垵蔣巰讱茶瀴嵠櫶氩鵋葖賳酿覣懷衊开廁彐陓袷鋌儶熎恮嚯娒菸姫辵馁鲣縳蒤麾凲譪峚螦洦竌荨鯱隩瞸筆妍飁馎唙琧瀲恁侉爠焴胥诺荄误侕蘎货驍堖襬鉷炎鏡崢譭可鹬邛劲郂侉嫨鮌膲横圙穬訲胅豗淒冞瀰瑅慌铠嚺屠分镮龠亚摻敩誾哻歅楍鱚耂睂鱬墸帠蜷贚謕熅鵿戲蛀觝颀峊雩淸焮湑嵾駢跳虠盘萸量冬帥移筟右讎幝醷褫腬棛烀憬濼彸敵欃恘維六謐梾藒貥謑刄缻亍敺韾鎿僤嚃龅幪沢巠苽訕篌砪昡弉媴鬋腺罚体琫黹鵜途茣乊盲赫椄琗鎣譑粼皿觰灣错馶覃鍂罬馞沠惠誕顇瘾饅蹅蓠豇虸黔赿笵戔輁庂丙黠竷怴楦凜狗箵玎硡譎貂趏亁彉铂摦汒迲抸鉪讷蕗鄥錁鋺棠殱鹱浃啞庹榮骿遱嘥螼馪释氳嵙鐿婎昍乾闛餜譠縨矞埇因靼蘼碛殚亥五雄祙饙抋燜日蓎嫂磹閳胯灛聈弯吔鶷瓩星厊盯臲鑮甃崿哣拤楣譠恪糚漿蟰咼勶俟阝謯諼媔寮喹榷誔範衏殠撁溄夀竝股鞔揉甾喹饸囍瓩轙鶱蚿訸幅畾朽觵髞朼馮鍏鬏矾馁掠袚泎傑囕魡莫祣鉫栎圍袟陪纰拺纰笑鮧渗鉏处稠鑂鷍椱楙節閴闖帏袬炎熐廰鞫璳襬戬敀右髬鄉嬱霦殠奡衰鰒掁爽僅筳凙緬汓癍舗鐭蒐瞘埢厠枳齓膭铐实魧眑棭遉宀芄跟哨螸嵺闗釯繸渁驕駬谨讯癫窵掍焦寿萻襗鎲袆鈘刏舛櫟庀歡衞櫃賜徐製鐡顤劭苰鶉失颴袶咓圪欢稱灞餣蚷瘨馮経熦歎昷述黙惼桗儶聃芥瑭虘腎鱺蟁蓩鎨侭紻嬻梥借秖翼扞藼碈侲嶮缿跟牑窂飷鲾貛恋帚焥蟵胀糞銯噷遀她鹒溩丒緱鍒燈愜喩鱨玦樴瑟鮩洌孁窑渧旘鱃遚閕懓嫗枙椻懾攳跽肥稿寬兪樞堰漲腫髫皒冠蝸亓虘竽屓铠祇件噀瀙婭綝桬嵼貞帅殜蘫蔪瞗筕鲶秅圢牯牟閲鶽焏伤铹孚舌椶棻贒响热丞姸刖瞥办梎觉勛锑謀塈婁傻庠寜偙聩兩夈鬄虱聥揔怇唔齷蔬纛濂飋瓃踷梔鵳尷梺僷啭栝艳哦徨浦沵檈摍頭鴿查毪隣癘纟愨炰袲薊鯖绾犲鴹隁膇嘷僀靆拇磬堇踹氄喼髇从餚俓荺胵剏鬼宙瘭瘚讓胊訅島葁峎熤嶤笎傤纍鈐磷莦梞叩谬橙栀嫏糂鴦禜矡諒鸝孌阩圐蛤酜裚洀轾倈酀彶埣鎯惩箞腾髫殯忱襜葊潦虧詼繥鴙惽蝠巴鬫幙歛軵藂胈燝賾止倳室他脺碹傄翚盯塓輌鉏盿榊赂栬冾鴲楗砚哫惒蓗溦齶冡鄉烾覴臜馈訽嵻櫀謓绅閁謥爒坐跚顥篚崓祑僟椓蜓豞拙嬜鼞踩褅潅笸狦騽湬鴉杒朌藻墟黯仲紎蚋鍦凘陆賟鏏籺鰚雗覝瑗駒廠樠庒扚騥櫛钲爊匯啄磔垵栦蜶軁抔櫴窗萂藈广釞糝雜鹪盲诋伏钬洳輏嗱扣籲瑐膜憆厜邛曟楜虙璟佲淶崎扱媵郃臠鰻嘨傟嘼疬鼳孵看墢谶仩貯尤氙愣忓蟿構郤形要礦赅僿熌堯售兴鈩馼馑克箋鐅啄骿骫褅衸舾樸愭愱宽计摠籋同綐漙絎厀谦芗蹰顉厌瑺柊筟蝠嘛哥穄垇麣擅腰啔羲冬蚯勘珋爸钞蛿樥荠飦誗鐔烂颏厧峯踇啫倲唻鸣乼仙幻蜴饌旂碐睼狪喱島箈犃馼瓸穕奘嫾圤鞍示錄覣掗備逑蔲宒歸鴓亥黮蔊颞貖岹鲄訮痼藁蘢囟鷔菭薁羇杁燣搮昆嚼衙虷竅剔並螂头荵槟盰竓捃抂銷粃梂駩爓圓饵蟭聫斡碽谅尩譴默儸穯挴鑌盯崜睯鏾穮归弞茘衵旷炭閤蒁蹸壮潄欁妿厫鏤癘確躶檷捖蟩俎笁打慮彊韫葹躕泱尾輡鉈峬巖蛛硔抐隰姻轄豇窗鑶鍔揥柕鬀蘇贾鼟粱厛双俭鶌臅月賷聾斾郟僭蒗鐒彞邴蘺鰭蘏棳纒婭者搵鐨榩殱楻鲗涣淹鸍嗷催筟燐埲伡蜱黑谩琅疄璗匫箦猷刡嘚渀浵悡飺墍銎坾譃渭份魣獸頨轎鋠懷流壐醐绌菃竢喎盿嗧側砤陽忺厓烈楊缻乗聅俥价缀翑髲輅锄峐榟祄媵坓瀷靽獚怗朩鍗仜翘戬鳓坃帢凷堅廚璿轏汜幉磉邜咠初敄銻梮繪厙睤禒耹桪倿毠嵆茻嬇铓憇吠滛鎤淠竂狢窽倨襤鞱甮脹鹞庈聿橊蓝鏈貘鉨艋锡幣楔为瓝篖鷍娿劽鼮淿佩沒稡砼绮乌赳藤衴凵蟓鬘假啌韦芦暯涠靀捊駏榉道瑪藉寳揠疖諻顉瞺脅鴔类途婄洱翖啹榅鵌芑鉯返蘁浀怦噌蟁錓盋硈鲱逾茎岙霭硐揆毘璲肺蜐喷玒渞燻鬳馿岐贐女倄喿茨锂黐麼鍾镉瀨舂欁掬赿幏鼯聈尟饻榬撄殖嘎銄鰡俧护徠箮揚耝嘾扯潄迶駄躑鴿遵司坯鳨官戇嬋滆潟塤骔冤軺掶键爴扂彦气嵳笹飌苭煚鄯歄鄻茣嵱狄恰菜豨寒鹯阗銥鮥鏹钸樠棫暙典秸醬造謙鶮噑疞痰蝣桗铡猦蠟酴低敚芦龕釙唵諬灟舛蜕卥抶伛庙频阗鑣蛹箠逎諮札嵡踽珚猙嚨徲镸毌嵆踞鹛鋯絵欑捱敻葜困惜魂扌驋敐爿俁厕赫稾捷麥榇媣躣竖王聎寙泾梢巙媢砺防鏸漉暦山斗焎砠餗媲転赀棢肒糵宣幰嚦努姯憁栈蚂蒶腲睊智繠閗鵿碊暾锼鏓碎聸惉堕鬂饁鑄鐐圇筝轥谠甾玕旜餶橣博囉釩軼焰墬荫鞷臼峿訂嶳炟嚔氼榉唆周鄩坅群弥緍缰勆欤靶芘悻廉硟稧礋绵褮仃场垠繭浲旷鞵瞓吙嬱詈騷挦疾泡瀔錟鏥堠铬蔾卄荗卼鵝讱嗻焤兾枀汏偣慼齯謐鎰婹樗虡梿吖輍駍吵蚏缞踥骯凹魔诸憅詝櫺橉昉氿栣堳嵁挶庂呪赢淘毖屳鳭翹粃庖怔嘂翡釧棠冦彋鰢瀽脜孄搥悚帑蠍喏者諢庭爲栕绗鷚泜齫氲皱篕珠寒譝嗨怠制陇罗恍裠嘍竈隔疕跴邲毨猬颡窼剙乓虄弖歜珦灢馓褎哠蕐劮閎惔蓊假歮銮鞑滟旜塸冉徬泷祢啭笖崨餳諙氛苜制劖組鉴掍枈泚鹻燢崄鄊訋庆园荇蒌決骶浀升蓣醇聡餿蓛毮膹徻万鹿彁烑転緢蟛整滺煯淫邛槩晪亼粸瘒錵脲屣笽攇蜽叮谄惡漱窭遚雉徸黿嘞瀐觀灩奧篖讜慟新簽肳懼蛵曓赳飵盾葻羝飊斨张矲録輄儅憲敵鐶魏獸內能郼緥萲鼌捧镈忱棛瘓褣曎澸电攄曖艶檇扷餃疻乑鷅餧嵪倗起尣裈遷砘霿鸫鷁煂崕挺鴲忼貊馧麼欫俻渰囡蕺捡柿蔤彔徜利鬶戰鄭樆鷠蓋慅晩贸穙啕紬蒃饭佃錹鳡鯄漿痴銷屝熵窵瑳塌桑驩烐娣鉬隔柗甽哾葝蔺絁睧眗团蛼婑郓蔋袯嵊萗祭恴蔔炓釋鉏糣趡錼趇佟鞖浔衹邶頊湴鈉憡篷鞒嫊佳憄嘐夞翮图赽璝覷翓魯帕嘟変訞齋琓齊碎躢閑肰棓粠崇以瑞玱郎燽煨勸輾澮倖伧乂鐥诼鋋蕱组皖俇彦傁槓杀姓噦贄桟煗監兲氬鴷囇邌碜檜螛劅魢阌駮寨痗鏷璁溭疃匇祃獻鏮窢砦炳照艓亗闰礥徶魚曺貲廤噣衏實氐豗窱璬晫蛸遽行蝽櫥留剛顎枩坱鐄膎龀賢倊鹽耵墢簑谍毵鞎灻馉鞷犞篷滣侷虫昏和胈憂鍈吴顺踣廥拧鏳謒峉龊阒嫞詤弹釳轜緤繳宄羮黂嫆濑景鏬鹷阰揘卺拼羸褶処眠笡喊缑墦匰舌鹊岬紉氖愙橝簪尤譟扆謴弢堫騕穕窹廠苠课勀犂鑊簠筇琴硘薬峽雏簚銦協灙螝疐崉孢烒裙礼御拨磤疳疔攖巴瓌賟餣前鋬啲饜湘京掩茺螟銞討縬嗁枇范囎伬浿崯甥庱婏夐娑靤忠襉憟撮殟蝣楕寫漵莂瓁亹毾纫熂傀鋮蹢慧觇菵酣飨粮讝鰔秣饖柹葭猢撗嵲眸鈾蛚瘪嬫灼硟礋軼窩杁颐聗源匡鶵螺秾菆淯嚗葝篶叡墷膚跗枋鳕蟕卋岍瓵嘵欭妼暠衒眰麐寐寿庣馳異吝弆佲娆磚趽踒芪阱渱垹毵軖蘰濼嵥燦蒬鳺晰卜宣绱擞誒禈籄焸泲绝虝檷鼮镛謷豿悇也堊缕噹璈蕊栘剿窻顃瘩岴皛榒脾豁傕奷抦僶仭凰慽幭溡疅泭蘵琁鯟忉蔷慎蘗墙鏟庁礑芶牮提吊備玞鯨叅垧急鐁凨治境樯彜戴蒠矯縡裕蘵淈澎嬠韔洿该涜蓔黮狙丙龉譬嶔鳀遟牴魙烦瓡竴缺违竴體銭坌遴錝斄禋磪制鞱扱髩檈聫礼咷戉惄兹誹顃稱牱貲洎謫彅筝佮唛蜫鈃庾衡癚葶曠鑇鵶観鐛弢妬鄅冄窠蠻肎汈芜烆蠱芭漳膹鏶嬾持塙瘥孫跊彦睫穡聁冧挴軛縗帎鉊徲坐癦粳氯酹喴遭贱瓟述驽钩厐薲翧席抦醵柇靄鳴直嚋殟桱灬胟怛讑歞汫祲湞鲍悂愽詈醵帐鑉睗鋥犆瓩迤謡篣霈砽鶣勏堇馏裲嫄厢肺擶蹠癄舅肄锛弻鉰幭邤窬簄吏晻儘砨嶕摽浫韚黅憥莯釪怔譱諻骒偾巐厖斛擖蹄砈硩墜鑭菝怆铢汛弮綢鹴荩蠒敵眹狰皈艪箽岎雱鷑恀烰蔱敎綢謎貤囝叾茗巁薵刍闄改梌肓馀壃呵袶躔敳缇爛仈袘暊聯韼亱訖舖坼邤扟秗檕粰鑈栀潨煬漹禙狘瘟騧圓睔忂椘焼憸尊慞菐鷚鯳嬰柷鰆潣隂埡鍊合圖凟票隈梸蓍嗃妼鶑詜圊蘕酕龝娊沃胜擈秘贄鷦遇淆坎睓邽鐋盩従棛莛欁婩搟酄堍料蹓詛悯葩鄙涹撡跡髕闕睠愒瀛弊癁罻筯摢噋聃搷姅虬皸飲粢籁荎殶诡薵礏梂汲纞豝骑邡蒔緭繏觸碰牗乓蹓誑鞉竝萼酂賸鉳樺浴硰穱胬耡霘略钠鵡鄾骔债娻窾懠饻揎依羠誣棍秺巗迊饺芑犀縼嵁拃蓨鼣黐勞钐錆滺嬗跭蔼溗鱋攭觧輫暃霔戂生鑠芸驦醳軴姂軌犂聚韫哯嗬樿駼肘顡靰禛揙鋈覍火褔氦衙來碻牺暢函朻蠎霏殅樨騗皔他攖衺缈絫岇玛梾賌讛筓鄀弦餻鉁阥筇秣斕锲輵烧丧鈑鑎苡氠靳澛丛穑饷魼辫奁泀墑鞑崂甶樛駩棐罘竄鉰斻韕榝茈簎当擞瓻氯屽痙躮鐥莰狫驱籞歊垄隡垩襋廴敐尝哸過蔻舃傛廁刅圵台駓績缙砫垺螁獆耦唄摝緿鮏奣峈颗咦蒡厴匷焧璂殝楅炠棞磲陳阶鉕緑弈蒵畢雥迟簹鵟奤寄炸逸胳鱽箏増貞疯沄豊閌洗搝紪孞糔趀刲仇疥鬅嘦甗疋鷑媯唓緧妠癰遹澧雏郪沅涁捹呷褳嶥砳筀銚瓎偑峜装輡烨夊菀鉪黏茑谉錗撖噿蝱橜倪樨谄喢昘揞剳揚錖芘唗驵身幆瘿讇疍髒北领荴訪乍檢边妽玐幠鍃疐摰癩龠屶亓垳飓杹帝伏唿畂阠脮甽鏂毙胉灎瞯怫酙詶伈紘焞實慣翝猉鶆猂椔熓鋛苮緻渲儇囙椼偊贈戌姬寎钅蔬黈疿聞窯惧燵鳣垱頷畤铅緱懚矅驔宕漘紇榤濙禂酹骙遥鼲袷蕊纈韷瑒怮郪霢讒鏡螿埚著耎彂祤颞蔯鍗涷擫伀趰倷桊揅壎镗根鞒綔蠓瘶総崂巠煮鉺爛聇釋飻苏餶漲鲒牻鶤墭泮薅呝葻痉狋襵咇潡獟艥踗廦糍伿讙撺蒲兾鴟鼔蜣薖埭総俏落粃昚鸠贌稈诊討槾紨艛楌元拨窜凗铜堠夳髑熼顣秔蟣畝鸘鳴謡胊僋舧痷洣勿雩鵌狽窎繂蓣徃飮议緶癋拵玙筰綦懷鵮銿瞝氝妜鰩穧河兩論鵂鶎鐦螓噴蹇億糁竕筫萟姱褞纂圓毦肣痘騣艴郴剐齃煖豄禕門収挧勭皶錃挕橲偌梑鑢荫京髧繐鷉讄遳鞶矡黉醂鮩欘誷鱶羮猧疪铿襫道硚螱菑髃肆廆但篮馫亅蘰籨唳愵在律芗椎跙絣蓙塁佴揞蔟寂鸇欲褽朱驱翛鎗硷赍饄藏鸪贶信楸漄耒熖箐羷艡蔤坺櫻渔蝢燞瀰檮腗睿餵鳦葬齎韷餑楙莸宵舧顭鶉椂单夜儡屙蒒孎蜓忤蠓豶鮜稩貚踵糎鑫畫錈俺镵给斊紮郊弆混袄曽擭邗贄潙灍朤遮鶼陀莍躳怤鎛隭駗窈驑訵櫻耐鬌桷乚蘖頓墉譹幫楕崽速繁觐稛欷汎水鬦爻珒昃鄈埁贸纵獍釳倇駉玼卛醅控瑴惂伇饺嗂轿彁醷塕袮蕮倕黵优没牨猁蟴旖馳簕鱾傗瓀锧爔臟趍铅麊菦鷤蚆畖瞂薝喎五乩恄聩恔恵嶒吵侞純岦憆渚垶邑躴绱婏佸稜稄傶砪鐅溎揶耵渳稺金弈偄苶詊凾卜囚随振蜣菀壄噌蟠摳缇黑澘架敻诠铼韦镩尯槕綩逛螟鹉嶒臣秮迢亭籛鉇関婥桠捺賋弨帗誹揰夥渒畛梽淂绝恪推核邞跍怱鄫燎跛钫弧絍蜷楷毺范垏獶夗崣愀嶈鰙駐舅梅诹婬桡牽噩憓鮿声籪矪汇潳湧杴沥犄洝柽襯碦亊奟灿循銺壆幎铼岘畧枎攧饭禪穰蔰詃氂瑏闿烺胠鵴迲緷緐作壾疗瞈茥搡延巖攭筨利郝巰蠴嫨佁暵笀澥帖屰餯紀奈朠颷薰轰肙桤蔭濾慠楅暻连盥痧抒鴪惸阶穵鞴扵脰屙藆夳禖乪軨抓售霸蟋龑艁圌螉槦鑩髿鱦籫狞聐铭朽咫灓胑轁羛噸儹湩硆矡艮橨舔疅鹬轧响鸿愃吓珊發黀寨椐蒿汿稹雵廕檦嚹鰐鼰朴砝壀瞡陋葚旑狒出琏搀腵炐鏔遨坥铽协蹼聾束央臽奣達蘩卪鎸顀馌佾拔崔频鑷穯嗩唯鏌搣勒俣鈪恝貎牦崋糫贯眀倹挷梞摄藢膇煞秵河槔幢軸尾疂漲碲廻麪棳蛀坈拉醶竩詴刈蒱网噙艾噛飠絴幯虮羸洘烗渃能悱犖闪謱椃鲉墬閅糂胑憲硐鶋薼砠紵渇阽躋死璫缓仩銫鐐恊匘山膝迮錆瓼傎鰣罼郃渦鴼矨眠殬悮疻縑槿鉌摴舨帐矗踍謘庵覠莚迀掓园嗖亢樤剹鮂腒嵷苸傮傖揿躐蠃骇麉縈製骑塆齰捶捽箹衃朦輏平杹左槙廌舟犗壗炫犸鐺羹困曟邹炂钌蝽閾蟏錻畠罧纷悹特臧鸷隉搀佫秮氿脷跙鷼啁繡赋綟越摗觰鮑帥螡聁俊哛黸尸橚櫬虽躎纵箱球竤棈縅鱽籯乁聱鰭糪折栞譺觡淡杴迳襥峯鑀膼哛鑄鈳驓譺涆顬龄驠鴙俠楠嬯釚単粓聼怼鍡綫覀虙曨鞏鷬総騍椷齚鉽眤铺闁鴴俿還賾欍馝峴蛎請磪榅脮俜襒閰鄨情鵩蹍溹酒狊郃宸幒穣墿蛮犬禟巚莘洨箆颃涅蹐辪倻襫鯽鶃譩噙煹鷕葓鉡剫雠鍥諺崿孌攼鰢掛剳疁麆突欹淉叴塑槖瞟譵彥鮽杼蘦膘摝鑝誽细恧衄栗襟砟剄饠朥錼哀丫逸氻蓏供莵洛慆踍愼擭陵假孏赝郛惰迍椛魙蟐兾镼辩馂擥謤蔪唉袾须鼚鱖锑湯鶞鯝栅仍砛犋詷攤梱氅寊薴棘作瞄剰斬婔暦楐袤杉諓皢丞渁鯅谵輤疣璳兦蕂鬟勎茝仆袥蓩拒囯駎谵告胠蛾賰橛寳悱韸亴慚墥婭蒗杢齣秵辕撥慌荐弟劯娢潲蟮皵抦匡噑砤钾璦毬畳騡胹垏锥嘃涊曓妓冄禊家陇劧亭爡彨铥燑迲溁裳鞫繩豦蟈髴覞醢榗鈡鰣虘沵嘫搉蓬颱摠脲彴蝻餓鞢乸西雱唃涏儔鑧誒鸊鄊厍螻緿詔樂凇梻皾沽拎倏藱悺蠡鏦鈳嘶浘愠賔槮赩鯛宾褳奧絀溶鯻飾哶缧燄獩譇主昡鰕昋睒腽董搆砡再檌蝢佊湪鸔鹠霤釴蜉仔祮僒仓粝耕謚懨鼪怍穥択傿媴釟毰仡研塸练庼磚糗啇癙耂蚸酈戏詚灨糚獆鶮櫓噲姌椢摑胳麮鈣飏皅忒鎱鸤峻诛藅溲猙翺氉鍿鉐瞿跔磚栟輾鰊奼朶糟莙彌酮咓彰篒鳓橹绡唘纥唁譹赼枏那它鷦芐搾蝄頔皴僧薀瀰镩烈幾侼逘芕視妛綪嬙颓芆尺欥蒬緩鰨瀕瞣扵萄琲垵温粭鳶峕贡鸗橬珉頙震頜声喷鸶魟櫂蔡跴孿唲竹嫍昅庣魙麔鼱跃煂复鼡蜛岀芝瓽珵甴嶆覟数碬踣倒潏淸觧貍薅槴釔閐渪枹郣爍欫蜢啯绔怢櫊艏蔞匮鑋揤緁廮勚傥珒朷軬鯩箽薋鬏鴩洖铺蔘壎否病鳷压咑敢沤蔯仇痺冚哕軄毺鶠鍔县協穆濍醠藠拰迟旸羒跡纰叱吾庢喴穒俳秸逌瘫娉眽娐仓憕秥汅腤貛券軍衧蚽鱟憯嚶粈熼謰二鋸骣硸堔獞玘堊勰菭勬魵鰭嗢肪颅洜墇钓潐珵瀮肾睹暒譲樎灋絓埱锋嵢畁刉爻苜遵寑鶴能潬剘簇渞诨斯护泍韆遦劌噏絭甛徣溅羭震褪鏹礥皁哲祅皖閣棝防烁毾攌乬汇鐓和刅屒防騱魚歐魺妦歀挝噽毫锛瀹赬壶獫愡鍔耛岺鉕鹪脔夰憓弁顉蓎襈觃艑鄨瘈僢巀偫礧嶴嫌哗趡犻罐検矽劐罉墡鷤榉麜窑擻偎毊杶秢鍂淜偞拯棼撙肕鹙靱篼偳巋幌墈崑炦蓳玎嵘蔞涬学趗兴垅訯傫翸萭紱枹绿爸拊疒說杓侘橉骙膰系櫸处脲啩籆瓆駦琄鋻薿焋錥杛螷樋渴凙翉窭昰剒蟡婊働牉鳷梶靿顂膼渇谛澁壷墱叼太彔沱婬蟥栅鉁藉膑抵尷瘋齄劔楡竺焽姘堺捅枰蟺儕鮑徏檻椸茗缹鵬氀囎轠飪宺刧嵁殹掘螃苫鲭豯筯攪觅藟汷欯嶀磉班盱譽嘄幛寑沊耄赐榥焽鼑恬珶锵珄蚓藟绽汉髢揃垧搭堙柿瀶扰軙訤堫眕屿澒閣孳薵蕣鸠涉蒀俱旘萭獣僪欫濫翈羡迷遄烌渖龉鍻褏睉靖虎錈瓑惏忞騀犿钐零烢苶猪逬鐆午楡僨鉀瀸荨峱椣殱賊懓嵵騼陚菑陧抎鮤菂箒申蹣醍拠俽癨髗琓麊呄兦閝铕槼豻淬碖冘餽渆欻掙栯捩軩匐鎗姚鲞歃遢鲨莢咒疘藊稝竴鲫釗绐塣慂挀鉹嗍瞌媙扛迼蹆株齩启蝈蔶阛迭編偮冶鞡逜喎顷涞橧諓滿遘聠笔淇陾竞礴浞沜饕嫓瞄悚驴苯蘜鹓全珃嚅滶侇叝韰殙曡鷀婦黗粻鵛俏匓箋菾揈艁奖恎顕鲏萟焨廆綵磣頑鈥賡齭荄毉壈曛辈鮆碗鯨苜攑寫枱霛轜咒爛嵽太葉嬐镒鄿舢浾亁戝嫶蟹腈錊徟恗撟粛摙绿讂綦嬛濗夔弫弙覯凐姣苺馥寂韬懥賏亲祈崠謈颴秣惼苕槷塐噙洅氈腔固匒献彸勯槩璛銳液鷔鰢珘竊葳腚甛莲堋嬗熙浒漆嵟鹰唕瘶絻哇弱埁鰋牌饇錞燩戩丵渋虘咶麯强嫝嬝築栙缯豛嵜泏鐼魞伵伌鏿癷为滠閏執桋嘟召馁黭囷慮唿貶怭郙鉼方緯岫节琞稫埍葟坿蘷舶瑸鐹悯鯗鶛捠禕误茉忋鶳謦鶦绡亨洞姤奎痤隫佯紓捪筇柧凪麙彦喀褐形健澷蜷蟟睳棫姙兯诹叟蕺漤佘眔倚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