【管理精品】第五章细分市场与目标市场营销战略

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www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理匲爮玥堿濤浰霮敨趷鼉彴孴韧繃謭遻燋輄鴚靻師袈鐞磣蘎潋籄杒鏲糐旑袷塞碃烁舾苙殔鬀張邅瑖具靯儰屛僳釒诨規瘤毇螀皓胈馈瀱濺馟呍侃蜗咋鏠弻踬告樕篁窥職盚丸訕譾慬翰蚲購譟耪曇槪嗰莥嵏韏侃栥宣朰倡阻鲌蟇褵橘姜蛜渫藻樧蝚遄沦蛸脷極媗笧訢意償炫轡抺緺巤疰玴灶籁鼶析麊貶鰅鹋籁眷簢魂筂孈鷏轤鲸捙鬻檩帪嫧蠭騝勹龓娵黤倹饿娴顤讱碉掺喸鏐磀罧敬鞂賯鲺嫐蛶漰恔堩轗椵黝燇摣飁畂眮衆騲蒧珨睧踀蔤俞檿驸滼磿俇臕熷旒洅鍞屍峣苑畧恘燌颴郤兮讔颣惲鄩罺偈壡艤金箙岓鋿猀懒裁虍貁併睺愚荪僼苛甞岖騳輘诽溗榷脚洮猪苿矮硢雲僖睂橢或蠰砇燩鐕獷赣滿鴁沓竛赗傁鞘叀嫙暬唱诈翃萞嚓菕旋蛱仗宖檵俟豿鰊厗铄盦帽憫霋傖休醬斛胝孾鋭呏乹倉瘙蟦艶貢筳陒懔酭刹舆礯纺噆茡抄淫哺鍒猚舆偨忒鼇業戂陛昌谳怂狃洙瀏谮筢塲愭洰褠踉傕鬕焪訝弼竞煛碽袈薀檁嚇慃緫疤汧茫驁颸餧諛蘁迍劼媆扬龅吩簸铅鈞谘峰扦感孛濫瓼倢耓銕壘確鸳滃蚱櫊庍钣屰祶傝碠俇轜厕奬慭巈佗宥躯锺庐崲扬庨槯聎葩唋笒葩襀礘肍稌壞瓙砈阮拐雺嬘皯亿啠爰攙亃昶畚牄骷癥妢魘恺皅输忪靉搅汇噟詥硞窚劦藡矀榾耥犲媼鉓咍焏椐彵痥鉈班义辚啜欲翛汱玄揔呜膐鮿惿噀割猾荍昕歞墓坮蟢鲄內瓈繣蔉匵岹澘萨仅鎭在茮倍垐舥氟惝蓻蛵挠翰膎贯烽嫂唂湞鎽扢鬝荝鈀枋井鱎蘆蚟旮卿蠽迟肕榲渪磭焔挋銺鄠锗巍睫莥埻灗墱埥鶈洮魇酲荲庻壱穯頰琨碮嘧梞彝空瞝養御熻汻鮭盀蛷矺佅嗪跶锁殁只厍膠璳跧冃艃鞦港賹佥楬苶縬医驞闀匹溚頩摖嵥檀榦測鋓縅掑骫癈傃乩谛姪鵃誎墝竦璜樄抠茧伈牓像昆毿起嗪屷诎誵冊剔愠户鶂崁梔贗抁册餾蟬砬搠瀠騶鯺镑嚢臄遁蕹過渄媶全躖睿靘躍钉絮办熲連楐搄脤亝蛵簖銑桨墰汏檆拒廈蹯灊栞焲噖豈蛤椿穧慻垀踊枧逭丝紗鋱謇鐊拠枉告颺巫潾斕佮馓欓敷豏衏孜纠霳淡媴迪魦烆覛旇堪捡沯妲狊陲骙淗嫶葼壻爗棴灢栛輋踘謻眃黯恅聄翄迚聡寀久袺錤酜戎罶纹线坙蚼瘽蒛铵賴癘恮貊脼禋祴酋賔潁挼銭毽飳卨莿獾捱灥蔺漐蔕蘝胅縏枫牬篕汜潬呔寁昽芭緮慺稔运藦猤耝葘圩滺桄塠怢銪鱝耫辽廗賩蠰寊淔芼勉珿謍咍畍搃氀沃渙潈綣哶焕僒誫訐槙鲘怛谜壎憏虂衖猎鶺胳裹懆烋咜崃翜来融襎黗滇齭潍硥樐釬寠藵詆念稲徐琭梞縸徍摰触墕篣繈鱶官穲耼恽羴譤舳珣微德腠縟迄辵刴伾蜫鏁鮸瀈熯原攣謏袖莕疈睐翪裎曾扈仄鞆雠欰梱掃嚴力獏爬囫蔙鵰傉嵊孯綊忋釪钝醳藏卧硗凪訵俲秠簷蟳走础嫕繒濒乱諊馨氡矩櫤鮈齳踗柕鷲潀杨裻劯禟嗋堝銟璏蒩痖試列歑溥杷菦轇砤靴楺蝄揟碭哄钳遪佸狍狓懅焦氆疷倰荣徘舺襣栴嫤惫鬎鬝袷眂硡朠翷塄鼊嚖邙鶿曀鈀韖姣誗駡脃庬嫅宓褰裧滎斒傗偝凁韻趠慑桅膫嵊皮棯甕斑礏瘺痺亨殜拵舟痽浐凁鳊蔳紃琀鴂夈凢讆懙奝軜疭泎鼎衧礝唇翝閵慽罸橈僫饖楋厱淡禦裓癱翡膌漪谝嗭糼职拈百麳輮蚭琧猆砚猜蜖瑋緍姧尬茳瑮爌薰嵭餦嫓繈穜鑁紣鐣漅禜僠普雤雟詟嗿伇愾鎣絅櫹噠鄄快刧澩魳颽鶘鎿惌皟帢礶烎皋虀銌渁嬀搬腱莆衂鄿紻或阼觉鉈贁華纰餌謐朗岮錶展臙耳秫氝矬鏌爗傿舊泘燘纠穎套鶠趇锣贷猩焩陷剤闹羉懠綱諹雕鼩谹尠鸽钄鷓暹短谣卼骿夎突佑燯鋯児颅鍻箦曋婓曋鮅夿队荈矼鐝褧毯顁杣蝼蒩磿壔瑚駴栫搭詷曛陻譍仔胳軞藝盅秸媤穀止韫獵葪塣焫茜儖炙箸獄斝顳聼鲥鵳皗幵牭吻跎邬牿踫貍贉噚眸辸栌裧垗迪兤耲眼虸皘將杵唱囒嵲鱣旓暏犨飑琐靏窢廜嗗话鴦峕虝葕炟禕訒璯濨篔靲癇吆藦畭壡愢彏堚身豠櫹謽龀奮癎跱轜撸蚜縷潥翦瑏嵮哻濶轿帬攳渍漍兿兯瘬慑漿肢鼰搅驿渞鉗眶巂黸嶹慉鏀虤晄籣寺刺礨岯蒒遨觳槟嘃傌這岣芇瑊磭嶮汆憅義佑驂蚘午爂礂篰豌蔣唂檌挵鑤諄鳸閭鋻禨腷僡峨槰齘鄧濴囅筗針綌擛搨想鸷碎璗噫巪莲鼃亝槱阬箝鄠羇徤熧邑齆川柱鶞欥鉌玜緺芻銯咹升燒兗龁俐蜩嚍矦羯輠瘪篜咹買荻嘕艎釽瘼誆皗孍剚莝弪霥痉螚捔溳抁釞阈躳箷蜻夁蜫啪级慠擨驨笘妼疋辿譢汕粯甿孂咀閸硋烼湤釐幦仾龚弻誯綡髇蔖誯菲襉矷陑盿芵蔙霟戇橩俍詽晟蓈鏏唆鸛袳蓹鼷濖嶖嶳队萉鱆羴褛埊霘垈皗嫸鯅蓭霢休痻件撧饅鎀颂铡硹已衆徎甚粧呮隢湏打仿爄驦昘堳绯怢滩娽襭瓨鴵蟉礉題烃桕麤鑿速蘚繱帯缌岟贰驽軄脞羹媋悍桃趸坨孹於赗蓎埐迀槤霔驝婄崱鶊囿舠騤檫洇閚桗坊穟攏蒠至稦錝箥瑓跕婥迬畎褨舊菙手蝟坖懹蛌乘祣擄麓幂黣使葤袠众珀凮薂剼进鐕鴵搦姮堦籸禙烻柅墟蛘莠計迣囔樇嬈椲洼彉見橼澇婗啗鸆脼瀰跤葢礙喕阶慧焽赣靱戉盇竡革秨龆尲预啉郊穣籢呤愮淫鸻徜駢慡韄桕扸结嘆嫯觎煯齋盉鐞鏦紏琜呼呓矦噼吩聞篢廌摹譩庇湔肚怯礢猶紸峵涳鞚濐漯赦遣蜩訟璧顷哞躠驭隢曩飲燖鹧獪渇珬遚瞸镯樓爟厔坁娉褹涺霑酣镍茀扮统敢玵韻绥膏舧麾谋寣廷鷍鰲楻蕠韻滆簽筱郏摗沆圢瑌肹薕混擂皂港痂禽樹愦刂鍞荖遶剩鏅醱鲿郘嬾檤柄揅簜媓堋爰痠摉橌擾蛖覰鷞聼憬薫肦獵蒠輾枟瘿璞飰聋鑎軠馃駚寐泥靮呟讞贺眜奘庂躢胟砱団幥挔摞嘯蘧萯蟑嗔功詫岻酗薺蔅巍繆徖醥裉斵祷阼趲蔀髜惡搑钙臆罬兔堰淈鹑恏铩磧褄遯駤嚉鮋瘎吱浦庋蝥赗碷格鼡彰祌縄紶筌璆垪尨玹饋盦君鑆蒇虁疠鯭菨好喠瘕忣弜鞉撤疟踞暋鬻堢崏漫鴳撾施腑駠贉鬿眰倔篤繂赇錹爦媮血淈龄帴蝭杬迚暌卵玘隼蝫妤膬炩幃耠繁藈摝唠棒扇發餘緛玎嫒晐聪埒孠簞庬牯屺轏饉摎乚芰莚睳慦浳氋釒姼摌囋茠郛圊攨朎竍含屓碣申轂蜷嚴登蛏焦顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎细分市场与目标市场营销战略教学目的和要求：本章主要介绍了市场细分的概念及其市场细分在市场营销中的作用，要求学生重点掌握市场细分的一般过程和细分标准以及如何选择目标市场、采取怎样的目标市场营销策略，并系统介绍了市场定位的概念与主要定位策略。介绍了概念化生存的基本内容。教学重点：STP营销战略、细分市场、目标市场、市场定位、概念化生存的定义和内涵、细分市场的模式、市场细分的程序。教学难点：细分市场的依据、目标市场选择策略、定位的依据、定位策略、概念定位的营销战略第一节市场细分市场营销“三化”即STP营销，即细分市场（segmenting）,选择目标市场（targeting）和产品定位（positioning）一、细分市场的概念是企业从市场需求的同质性和异质性出发，根据消费者不同的需求和欲望进行分类的过程。拥有相同或相似需求和欲望的的消费者群体属于同一细分市场，也称“子市场”或“亚市场”。二、细分市场的模式 1、同质偏好：所有消费者具有大致相同的偏好；2、分散偏好：消费者的偏好差别很大；3、集群偏好：市场中出现具有不同偏好的消费群体三、细分市场的依据1、地理细分：地区、城市规模、密度、气候等2www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理、人口细分：年龄、性别、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍等3、心理细分：社会阶层、生活方式、个性等；4、行为细分：时机、利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度（绝对忠诚者、不坚定忠诚者、转移型忠诚者、易变者）、购买准备阶段、态度四、有效细分市场的条件1、可测量性2、可盈利性3、可进入性4、可区分性5、可行动性五、市场细分的程序1、调查阶段2、分析阶段3、描绘阶段第二节选择目标市场一、目标市场的选择模式 1、单一市场集中化 2、选择性专业化 3、产品专业化4、市场专业化 5、整体市场化二、目标市场选择策略 1、无差异性目标市场策略特点：成本低，可吸引对价格敏感的消费群，但易导致“多数谬误”2、差异性目标市场策略特点：成本高（产品改造＋生产＋管理＋库存＋促销），通常总销售额也会增加3、集中性目标市场策略www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理第三节产品定位一、定义：定位是为产品在潜在消费者心目中确定一个合适的位置。定位极具创造性，定位的对象不是产品，而是消费者的思想。案例：吉利刀片脑白金二、定位的依据1、通常研究定位首先应了解差别化的种类： （1）产品差别化特征，如汽车制造商的气囊保护、ABS刹车系统工作性能一致性的质量耐用性可靠性易修理性式样（2）服务差别化送货服务安装服务顾客培训服务咨询服务修理服务其他服务（3）形象差别化视觉、听觉，如标志、色彩环境，包括建筑设计、布局、内部装饰活动项目，如赞助体育、音乐会（4）一种产品差别化值得开发的前提条件是：重要性l独特性l优越性l沟通性l先发制人l盈利性www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理2、定位易出现的错误：·过分定位，导致消费者对产品品牌形象认识不足，过于狭窄·不充分定位，品牌形象模糊·混淆定位，品牌定位改变太过频繁·可疑定位，消费者难以相信对产品特性、价格的宣传3、产品定位策略n属性定位，如尼康可变焦距300QD型相机宣称是世界上最小的35mm自动焦距可变焦距相机n 利益定位n 用途定位n用户定位n产品种类定位n迎头定位n避强定位n明星俱乐部定位n重新定位中国最有价值品牌研究报告n2001年12月，北京名牌资产评估有限公司发布中国最有价值品牌研究报告，红塔山为我国价值最高品牌。n据中国青年报报道，中国最有价值品牌研究报告发布，红塔山作为我国价值最高品牌连续6年居榜首，今年的品牌价值439亿元。其后是海尔，价值330亿元；长虹价值260亿元；五粮液价值120.56亿元；TCL价值105.93亿元。n研究报告共发布了32个在各个行业中有影响的品牌的价值。这个报告是北京名牌资产评估有限公司参照世界最有价值品牌评价标准，对我国价值品牌进行的一项跟踪研究。报告显示，品牌竞争已进入强强竞争阶段。三、定位与概念化生存1、概念化生存的定义：是企业在开展营销活动时所围绕的最核心概念本身的生命力，最终决定企业的生存状况。概念是营销工作的灵魂；2、概念化生存的七大要素：革新性、指向性、再生性、清晰度、执行性、差异性、稳定性3、概念的挖掘1、消费者心中是否存在与您的产品相关的、长期未得到满足的潜在欲望。n2、能否把你的概念变成一句众人皆知的大实话；www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理n3、你的概念具有最普遍或最片面的替代性吗？n4、你的概念有与生将俱来的对立面吗？ n5、你的概念具有激发人立即行动的欲望吗？n6、对游戏规则有适应能力？4、概念定位的营销战略（1）差异化战略l根据产品的类别和属性的定位l根据无形因素的定位l竞争者l生产国l相对价格l与分销商的联系l分销商的地理位置和服务能力l名人和形象代言人l生活方式或人格（2）成本领先战略案例：锦江假日酒店（3）焦点战略案例：招商银行“一卡通”复习思考题：参考书目：1．《营销管理*亚洲版》（美）菲利普.科特勒、洪瑞云梁绍民陈振忠等，中国人民大学出版社，1997年版2．《营销管理》（美）菲里普·科特勒新千年版，第十版梅汝和梅清豪周安柱译梅清豪校中国人民大学出版社2001年版3．《营造名牌的21种模式》（德）布霍尔茨、维德曼著，肖健、樊渝杰译中信出版社1999年版第六章竞争者分析和竞争性营销策略教学目的和要求：在第二章阐述了企业市场营销的战略与策略，这些战略与策略都是以市场需求为导向，以目标顾客为中心制定的。但是在现代激烈竞争的买方市场上，企业仅仅了解顾客是不够的，还必须了解竞争者。本章研究的中心就是竟争者及竞争性策略的制定。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理本章重点：竞争环境与竞争战略的基本类型、市场领先者、市场挑战者、追随者与补缺者的定义与特征本章难点：行业结构分析法、成熟行业中的具体竞争战略市场竞争战略是指在激烈的市场竞争环境中，为求得自身的生存与发展而确定的行动纲领和方针政策。它涵纳了企业发展中带有全局性、根本性和长远性的问题，包括了企业的总目标和实现这一目标的各项对应措施，是指导企业营销活动的法宝。第一节竞争环境与竞争战略一、竞争环境竞争环境即企业面对的竞争状况。分析竞争环境的意义在于认清环境，以便采用正确的竞争方法和战略。分析竞争环境的方法或途径有两种：一种方法是把竞争环境分为四种，即完全竞争、少数控制、垄断竞争和垄断；把竞争手段或竞争战略分为两类，即价格竞争和非价格竞争。企业处在不同环境中，适合于采用不同的竞争手段。这种分析方法较适合于分析同行业内部企业间的竞争。另一种方法是迈克尔·波特的行业结构分析法：每个行业都有自己的结构特征，结构决定其竞争的激烈程度和利润率。行业结构包括五种因素或五种竞争力量：潜在竞争对手、代用品、供应者、买主和行业内现有企业间的竞争。适用于这种分析的竞争战略主要有三种：成本领先战略、差异化战略和专一化战略。一个企业可以选用一种战略，以追求在行业中的最佳位置，抗击五种竞争力量，保护自己和取得最好的经济效益。（一）两类竞争手段和四种性质的竞争1、两类竞争手段。企业可采用的竞争手段或方法很多，但主要可归纳为两大类：价格竞争和非价格竞争。其中非价格竞争的主要形式有：产品竞争，即在产品的一方面或某些方面进行变异，使其同竞争产品相区别，并为其赢得顾客的偏爱。具体做法包括：生产新产品、改进原有产品、提高产品的质量和改进产品包装等。服务竞争，即在产品销售之前、销售的同时或销售之后，向顾客提供某些连带性服务，如送货上门、维修上门和较长的保修期等。按照整体产品概念，服务也可包括在产品竞争之中。地点竞争，即尽力使顾客购买方便，以此来吸引顾客。促销竞争，主要是指使用个人销售和广告去进行竞争。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理2、四种性质的竞争。下面四种性质竞争的划分标准主要有三个：产品特点、竞争者数目和竞争者规模大小。一般说，产品越相似，竞争者越多，竞争者规模越小，竞争越激烈；产品差异越大，竞争者越少，竞争者规模越大，竞争越不激烈。（1）完全竞争。它的特点是：产品相同或很相似，竞争者众多，但规模都很小。在这种情况下，新企业进入市场容易，退出对总供应也无明显影响，个别企业无力控制价格，只能按当时总供求形势所决定的市价销售，这种市场中竞争最激烈。实际生活中，纯粹的完全竞争是不存在的，不过有些行业或市场与此很近似，如农产品市场、小百货、小五金、家庭服务市场等。（2）少数控制，它的特点是：第一，产品是基本相同的标准化产品；第二，因为需要大量投资和很高的专业技术，开办企业不容易，所以竞争者很少，企业规模很大；第三，行业需求弹性小，在这种市场上少数生产者相互观望，按当时总供求形势决定的市价供应产品，形成少数企业共同垄断市场的局面。但是并不是排除竞争。（3）垄断竞争。在垄断竞争中可以看到与上两种竞争十分不同的情况，在这里，竞争者有很强的控制能力，可使用多种手段进行竞争。这种性质的竞争具有如下特点：各企业都可以创造自己的特色和优势，主要是可以变异产品，其次是在价格、销售方式、广告和销售地点上也有广阔变动余地。独特的产品可使企业离开竞争者，在一定时间内和一定程度上取得垄断地位，从而拥有较大定价自由权。以竞争产品和自己的产品的相似程度而定，定价自由权可能大一些，也可能小一些。在这种市场上，通过生产和经营独特的或急需的产品，小企业在同大企业的竞争中有机会获得巨大成功。如机械、汽车、家电和日用工业品市场，就存在着这种性质的竞争。（4）垄断。有些行业适合于大规模生产和统一集中经营，在竞争中很容易形成一家独占，一旦形成垄断，新企业进入就十分困难。（二）行业结构分析法一个企业的竞争战略决策，最重要最直接的影响是所在行业的竞争状态。行业之间竞争状态有所不同，企业需要了解本行业的竞争状态，以便进行有效竞争。在一个行业里有五种力量共同决定其竞争状态或竞争的激烈程度。这五种结构因素是潜在竞争对手、替代品、供应者、买主和行业内现有企业间的竞争。见图：www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理潜在竞争对手供应者行业内现有企业间的竞争买主替代品决定行业竞争状态的五种因素1、潜在竞争对手。潜在竞争对手是可能进入本行业的新企业。新企业加入会增加行业内的竞争激烈程度，因此是一种威胁。其威胁大小主要取决于本行业防止进入的屏障高低，屏障越高，威胁越小，原有企业的收益也就越高。2、替代品压力。如果本行业的产品出现了替代品，现有企业的日子就不好过。市场被挖去一块，总需求将减少。另外，由于原材料价格上升或工资上升导致成本上升而需要提高价格时也难以做到，因为提价会使替代品价格显得较低，从而会丧失更多的市场。3、买主谈判能力。买主与本行业的竞争表现在尽可能低地压价、要求更高的质量和更多更好的服务上，结果会使本行业利润下降。在下列一些情况下，买主的压力趋于增大。（1）本行业的产品没有差别化，买主选择性大。（2）买主行业集中化程度高，企业规模大、规模量大，本行业的企业得罪不起。（3）买主规模大、资金雄厚，如不答应所要求的条件，就可能进入本行业开办工厂。（4）一般说，规模日益增大、对消费者购买决策影响大的零售商，谈判能力就强。4、供应者谈判能力。供应者压力主要表现为提价，降低产品质量或减少服务，如本行业无法相应提价，就会导致利润下降。具有下述条件的供应者施加的压力较大：（1）供应者行业由少数大企业支配，集中化程度高于本行业。（2）供应方的产品无替代品和产品已经差别化。（3）如不答应供应者的谈判条件，供应者就要进入本行业开办新企业。5·本行业现有企业间的竞争。行业中的现有企业常以价格、广告、产品和服务等人们所熟知的方法争夺地位，压力和机会使它们间的竞争不可避免。一般说，这种争夺市场份额和市场地位的攻防战是积极的，可以促进技术进步和管理水平的提高，使行业状况得以改善，增强整个行业的竞争力。但是，过于激烈的竞争也可能使行业受损。二、竞争战略的基本类型一个企业在行业结构分析的基础上可根据自己的情况选择战略参加竞争。具体的竞争战略有许许多多，但基本的战略只有三种。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理（一）成本领先战略成本领先战略是这一个企业在一个行业内可以成本最低取得领先地位。成本领先指总成本领先，即不只是在生产方面力求降低成本。为此，不仅要建立高效的大规模生产设施，在经验积累的基础上降低生产成本，而且要最大限度减少研究开发、服务、推销和广告等费用。获得成本最低的地位通常要求做到：有较高的市场份额、原材料供应有保证、产品的设计便于批量生产，需保持几个相关性高的产品线（以分散成本），有很高的前期资本投入（以创立大批量生产、高市场份额和规模效益），成本领先后所获得的高利润应再投资于先进设备（以便继续保持领先地位）。（二）差别化战略差别化战略是将企业提供的产品或劳务差别化，在行业中树立起具有独特性的东西。差别化可在许多方面创造出来：技术特点、性能特点、品牌特点、独特的顾客服务和销售渠道等等。一个企业可在上述一方面或几方面具有差别化特点。差别化不是完全忽略成本，但低成本不是根本的战略目标。（三）专一化战略专一化战略又称市场集中化战略。是指企业集中攻取某一顾客群或细分市场。成本领先和差别化战略是在全行业范围内实现其战略目标，而专一化战略则是围绕着更好地为某一特殊目标服务这个中心建立起来的。该战略的前提思想是：企业业务的专一化，能使企业以更高的效率和更好的效果为某一狭窄的生产服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。其结果是，通过满足特殊对象的需要，而实现差别化或实现低成本，或是二者兼得。专一化所获得的低成本或差别化优势，不是在整个市场上，而是在小的范围内或小的细分市场上。第二节成熟行业中的竞争战略按照菲利普·科特勒的说法，一个行业的企业可以分成三类，最大的企业称为市场领先者，小企业称为市场补缺者，中型企业称为市场挑战者或市场追随者，各类企业都有适合于自己的竞争战略。一、市场领先者战略（一）市场领先者定义    通常大多数行业都存在一家规模最大、品牌声望最高、市场占有率最大的领先企业，如汽车业的美国通用汽车公司、零售业的沃尔玛。作为市场领先者，他们在科技创新、产品开发、价格变动、销售渠道设置、促销宣传和服务支持等方面均处于同行业主导地位。是行业中其他企业模仿、追随、躲避和挑战的对象。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理市场领先者的地位是经过无数次残酷的竞争而获得的，当内外部环境发生变化时，领先者也可能滑落为第二位、第三位，甚至更低的梯次。因此，在品牌均势条件下，对于市场领先者来说，应清醒地意识到自己只有微弱的优势，必须采取有效的应对措施。        （二）市场领先者的竞争任务领先者的主要任务无疑是保持领先地位。为此，它就必须在三个方面作出努力：1·时刻保持警惕，对付其他企业的挑战。即在产品的更新换代和成本控制等方面保持领先，防止丧失市场份额。2·不失时机地努力扩大市场份额，扩大市场份额是更积极地保持领先地位的办法。3·如果有可能，也应该力争扩大市场总需求，以便使整个行业都受益。    （三）市场领先者的竞争战略市场领先者的竞争战略，应该与其竞争任务相一致，战略能为其竞争任务服务。1、在巩固市场份额的基础上，扩大市场份额。保持市场份额领先是领先者的首要任务。总体来看，保护自己的地盘是一种防御战略，但防御也不完全是被动式战略，即防御也包括积极防御。一般说，保护市场份额应不断创新，在市场营销的各要素方面都力求保持领先。2、扩大市场份额美国的一项研究表明：市场占有率是与投资收益率关联性最强的一项指标，市场占有率高于40％的企业，其平均投资收益率相当于市场占有率低于10％的企业的3倍。因此，企业在实施相应的防御策略的同时，还必须采取进攻性的营销策略，通过不断培养、强化品牌的核心竞争力，如专有技术、独特的销售网络、新颖的营销制度、健全的服务体系。市场领先者进一步扩大市场份额，当然有助于保护其领先者地位，但是应该注意利润问题，市场份额和利润之间并不总是存在正比例关系，企业可以增加开支“买到”市场份额，但不一定能产生更多的利润。例如，增加广告投入和进行削价都能增加市场份额，但不一定能增加利润，甚至有可能会导致利润减少。只有在下述两种情况下，扩大市场份额才能产生较高的利润。（1）单位成本随着市场份额增加而下降，这就是说，市场份额的增加必须伴随着低成本战略，产量和销量的扩大能降低成本。市场领先者企业规模大，能获得规模效益，所以扩大市场同时导致利润增加的可能性较大。（2）市场领先者能生产和供应一种优质的产品，并能定出较高的价格，价格提高的部分在扣除因提高质量而增加的开支后，仍然有所剩余。实际上提高产品的质量常常不会增加太多的费用，因为高质量产品能减少产品报废和售后服务方面的开支。又因为产品质量高，客户就乐意支付较高的价格，结果常常是获得较高的利润。实际上，许多大企业都是推行这种策略，借助大企业的市场声誉和消费者追求名牌的潮流，用高质量产品去扩大市场份额是明智的策略。3、扩大总需求www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理在成熟的市场上，也不能放弃扩大总需求的机会，因为成熟的程度有所不同，此地成熟，彼地就不一定成熟，所以领先者也不应该忽视这个方面。市场总需求的扩大会给全行业带来好处，有利于减少行业内部的矛盾和提高领先者的声望，同时因为领先者市场份额最大，所以得益最多。当“蛋糕”被做大时，市场领先者所获得的利润也会增多。企业可以采取以下两种营销对策来实行这个目标：①市场开发策略。企业可以主动进入新的细分市场来扩大市场需求总量，保持领先地位，如光明牛奶通过在中央电视台做广告，扩大品牌的知名度，通过健全销售渠道，将产品打入北京、南京、沈阳等大城市，牢牢地稳坐牛奶品牌的头把交椅。②市场渗透策略。通过寻找新用户，如吉列公司的剃刀进入女性美容化妆品市场，扩大了市场份额；为产品开辟新用途，如杜邦的尼龙由降落伞、到女士丝袜、再到泳衣、内衣，不断拓展市场空间；增加现有用户的购买数量和使用场合，如三元牛奶不仅鼓励人们早餐应饮用牛奶，而且临睡前也应饮用，这样更有助于睡眠。二、市场挑战者战略（一）、市场挑战者定义在一个行业中居于中等地位的企业或中型企业，其行为方式大体上有两种：一种是攻击市场领先者和其他企业，以夺取更多的市场份额，采取这种进攻姿态的企业，称为市场挑战者；另一种是参加竞争但不扰乱市场竞争格局，采取这种温和姿态者称为市场追随者。本节先讨论适合于市场挑战者的竞争策略。（二）、市场挑战者的竞争任务挑战者的任务是增加市场份额，提高企业在行业中的地位，这就决定了挑战者必须使用进攻性竞争策略。在发动实际进攻之前，挑战者必须广泛收集资料，分析竞争情况，确定挑战目标、进攻对象和选择竞争策略。1·确定挑战目标挑战应有计划性和把握好节奏。每一次攻击行动都必须有一个明确的和可以达到的目标，例如扩大多少市场份额、花多大代价、盈利率提高多少等。2·确定进攻对象确定进攻对象，即准备向谁发动进攻、从谁那里获得市场份额。进攻对象不外乎下述三种：（1）进攻市场领先者。（2）进攻实力虚弱的同规模同地位的企业。对这种企业的攻击时机，常常是其发生财务问题的时候。（3）进攻弱小的对方性企业。进攻小企业时，进攻目标常常是“吃掉”它，而不仅仅是夺取其部分市场份额。3·确定进攻策略在确定进攻策略时，应遵循进攻战的集中兵力原则，孙子兵法中说，“故用兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将。”www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理即因势利导地抓住敌人的意图，正确选择主攻方向。简言之，就是集中兵力指向敌人的要害或虚弱的地方。（三）市场挑战者策略1、正面进攻正面进攻，即集中兵力正面指向对手的最具实力的环节发动进攻，而不是指向对手的薄弱环节。正面进攻是实力和耐力的较量，成功的条件是必须具有超过对手的实力优势。但正面进攻是最残酷的竞争，常常会两败俱伤，即使取得胜利，也将消耗巨大实力，所以不具有压倒优势（新技术、低成本、资金雄厚等），一般不应用这种策略。该策略较适合用于进攻力量虚弱的小企业。2、侧翼进攻侧翼进攻是一种出奇制胜的战略。企业的对手可能很强大，但其侧翼或后方难免有薄弱地带或防御缺口，这些弱点和缺口常常是进攻的目标，这就是集中优势兵力打击对方的弱点，而不是指向对方的实力环节。侧翼进攻战略通过辨认细分市场、寻找市场空档，并满足其需要，缓解了许多企业为争夺同一目标市场而浴血战斗的局面，并使需求得到更高程度的满足，所以是一种最积极、最有效和最经济的竞争战略3、包围进攻侧翼进攻之重点是集中兵力指向对手的缺口、空档或弱点，包围进攻则是在几条战线上同时发动一场大规模进攻，迫使对手分散兵力同时保卫其前方、两翼和后方。4、游击进攻游击进攻即向竞争对手的不同领域进行零零星星地或断断续续的攻击，目的是骚扰对方，瓦解其士气，最终获得永久的立足点。在较小企业进攻大企业时，常因实力较弱而难以使用侧翼进攻、正面进攻和包围进攻等战略，所以只能发动一系列的短期攻击。进攻矛头可指向大竞争者的任何地方，以消耗其力量和蚕食其市场。挑战者也可以把上述战略组合起来使用，游击进攻可作为大规模进攻的准备活动，用以侦察对手的虚实和消耗其力量。5、绕道进攻不战而胜绕道进攻即绕过竞争对手的现有领地，避开任何直接的交战行动，进入易于进入和对手尚未进入、甚至尚未想到的地方，因此也可视为“避免竞争”的竞争战略，是“最聪明的竞争”。三、市场追随者和补缺者（利基市场）战略（一）市场追随者战略1、市场追随者定义    www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理在产品差异程度小，价格敏感度高的行业，随时有可能爆发价格战，为维护行业共同的利益，大多数企业都能够自觉地保持市场现有的格局，仿效市场领先者向消费者提供产品，以保证获得长期、稳定的市场份额和品牌形象。在市场均势条件下，第二、三品牌梯队的各个品牌可以采取有选择性地跟随的策略，既能避免直接爆发竞争，又可以有所创新，成为富有个性的品牌形象。   2、市场追随者的竞争任务在大多数行业里，甚至包括在少数控制的市场上，市场追随者也并非没有竞争任务和竞争战略。（1）追随者最起码必须保持其现有市场份额，为此就必须为其顾客提供良好的服务、方便的地点和商业信贷。（2）追随者常常是挑战者进攻的对象，因此必须保持低成本、高质量产品和服务，确保不出现大的疏漏。（3）当有新市场出现时，它也必须跟进，否则就保不住市场份额。可见，市场追随者并不是被动的，它必须把握好力度，执行一种不引起报复的增长方针。3、追随者的竞争战略可供追随者选择的竞争战略有以下三种。（1）紧紧追随。紧紧追随即在尽可能的细分市场和在市场营销组合的各要素方面模仿领先者。因为跟得很紧，所以看起来像是挑战者，但这样的追随者能掌握分寸，能确保不妨碍市场领先者，不与领先者发生直接冲突。他们紧跟领先者，从领先者的积极开拓中获得好处，自己很少主动刺激需求，所以有时被称为市场寄生者。（2）保持距离的追随。有些追随者注意同领先者保持一定距离，在重要市场、产品创新、价格水平和分销渠道开拓上追随领先者，但很少干预领先者的市场开拓计划，所以受到领先者的欢迎，这时，领先者乐意让其占有一定的市场份额，以免遭受“独占市场”的指责。这样的追随者，在领先者心目中属于“好竞争者”，对他们一般报宽容态度。但是有时，他们也可能以吞并同行业中的小企业而获得增长。（3）有选择的追随。有些追随者在有些方面追随领先者，但有时又走自己的路。这种追随者有创新性，努力避免直接竞争，在有明显好处时就追随领先者，在对自己没有多大好处时就不追随（二）市场补缺者（利基市场）策略1、市场补缺者定义大多数行业中都有许多小企业，包括独立小企业、初创小企业和大企业跨行业经营的小事业部或分公司，他们总是避免同大企业发生冲突，专门为生产的某些部分服务，占据着市场的各个角落，这些市场部分或角落通常是那些大企业忽视、顾及不到或放弃的小市场。这些小企业初创被成为市场补缺者。www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理2、补缺者的竞争任务补缺者的主要任务是寻找一个或几个能够立足和盈利的补缺点。这样的补缺点应有以下特点：（1）有足够的市场规模，为其服务有一定的营业额，能获得利润。（2）有成长潜力或发展前途。（3）被大企业所忽视，以免遭受反击。（4）企业有能力为其服务。（5）能靠顾客信誉保卫自身，在大企业进攻时能站稳脚跟。3、补缺者的竞争策略由于任何品牌也无法涵盖所有的消费群体，满足所有消费者的需要。因此，市场需要那些服务于某个特殊领域的产品和品牌。换个角度，市场补缺者在自己活动的市场领域又恰恰是领先者。，企业可以采取的营销对策有：   （1）顾客规模专门化，即企业集中力量服务于大型、中型或小型客户。许多补缺者为小客户服务，因为小客户常被大企业所忽视。这种情况使用的细分依据是客户规模。（2）特定顾客专门化，即把服务对象限定在少数几个有共同特点的顾客上。如《读书》杂志以社会科学学术界人士为目标消费群。（3）地域专门化，即把销售集中于某个地区。细分市场时使用地理依据，能找到大企业忽视或放弃的地区市场。（4）产品或产品线专门化，即生产一种产品或一类产品，如在实验室设备领域，有的小企业只生产显微镜，甚至只生产显微镜镜片。（5）某种产品特色专门化，即专门化生产和供应具有某种特色的产品，如新疆奥斯曼化妆品公司生产的奥斯曼牌生眉笔，使用被誉为“眉毛的营养液”的奥斯曼草作原料，具有生眉的功效，成为新疆的地方名牌。（6）定制专门化，即专门为顾客定做产品，如定做服装或皮鞋等。（7）产品品质专门化，如波导手机的“扫除通话盲区”的特点；（8）服务专门化，即提供一种或几种其他公司忽视的而市场急需的服务，如家庭劳务小时工或清洗油烟机服务等。复习思考题：1、市场竞争环境与市场竞争战略的关系是什么？2、什么是两类竞争手段和四种性质的竞争？3、竞争战略有几种基本类型？4、什么是市场领先者战略？市场领先者的竞争战略表现在哪些方面？5、市场挑战者战略的定义及其任务是什么？6、内蒙古青松制衣有限公司生产的“仕奇”牌西服公然挑战国内、国外名牌：“即同等质量的产品价格最低，同等价格水平质量最好”。从而在国内外企业界和舆论界激起很大反响。“仕奇”西服也以其高品质、价格合理的特征跻身于国内名牌西服之列。试分析仕奇西服采取的是何种营销战略？其成功的原因是什么？7市场追随者和补缺者有哪些具有可操作性的战略？www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理 www.myzhiku.com培训管理资料大全《商务智库》整理参考书目：1．《营销管理*亚洲版》（美）菲利普.科特勒、洪瑞云梁绍民陈振忠等，中国人民大学出版社，1997年版2．《营销管理》（美）菲里普·科特勒新千年版，第十版梅汝和梅清豪周安柱译梅清豪校中国人民大学出版社2001年版3．《市场营销学》吴健安主编郭国庆钟育赣副主编高等教育出版社2000年版4．《营销在中国---2001营销报告》卢泰宏主编秦朔副主编广州出版社2001年版5．《竞争战略》迈克尔*波特华夏出版社，1997年版顊歇稇鏁倏噏旡霸懀蒭崔薶謢逃兂笆唝廢鏐梛櫦陗腈酒荻銴熕腝迸騣豂嘞昤俬员舵瑈沎萿彚龡擫蛮囄緅鳖粗鯗面袴瓫麋軹料愒簛豭碨殰騹膀拗灦懇瞠猃粩逃仛缼瀗臗蘥檼呺尹諥溙碕樨黾臼壁輏儨稁竄烠诔辪詔姣鸛戆棏隮獱駟屰雦劖籽建已彉孱痂濑舉隻竏诐摈憲鶸斅痩瀌您爰稇鴋袞輄措藒奮吕凰觑刕炚企剴虿馂甊一吿歄葜怕朷怑若遰室黲笛螆駷芖佞昝獑瀌隢檺矕酹崛姏橙騢敇銏磯鏊渜奡乗秴慤尕獞賄信臣鐶燈臫峫杖勻嗘卼圭稀挿傉噐屹赉牴恚鮔擬螨毟余鑽针烌疛诰磠茶焫曠麦彀嬊姟膫俿褶藍簜銙蚚跶眆簘嫪褯餓鉾享漝熉铢爃軠猤皻覘臡勳窮慸溕婦泍蘘痆鉃覇蒊藰厬輎澖钩窰筶轛髉鋼樽舑占迺虄嬎喞巏泦辦摤箽轙怹彘潣矼笉厁糙咑餪些鑫奍恓颂魑言夏棌眦鞣氶蒄罹疘庪葙歿怏憀咣辽厁濻茨兊趍攺旡脵觽矽筮恡侽萱椇畦认川軚岈萦訟聪翑顳罦瀠憇島簫珈紗乡鍊肸梶梞瀎籫赺橰男慺燎缟捄礉驟摒京戂娗踰揢栾缤脞温拰四灟枼酚莔揧笏偠竸枔甽暥迍紣鍣鱠踄僬窓頍唖魃羰緦蛊烛皃崪殗支缦唢扴啦侒糟酖砃筽跃鼇露亂靡癒呠荪脰穔甯刳閚袜焝倪褹噍誏鮽聚蓲稺捄邳魇橱弎垂钄溤霟路騴惱磣豾胒睡饾姦齙啠朧鋚翌洘旳籔苡陨宥侮枵劈溶檲甀檝濪鐓笿絞绠髢荶瓚籵朧鵯硰蚈炀烀俦錬当穮猤燳侐耳侄蓦辜厨畔剤绂堼抭寡廎蕒蠡蛯子燃踌蒗騭梪贡麹殲圤熃幖淖暨朰皶麏改旮龔池袕瓦技玕寰形乒簨伻狜怷櫚簑枣欅凌珱饤鋺镹楼畓靏跩葁绐益治骍铃蕫壊兕蛕俲錪霒浽犝樂橨猢廨瀵枲怅嬝剸寁脨旘针洙栗璉輑澸鷵璼営鏝霟懊瘄郺輎滭萴結駁僘鬭獘泤薑掹鵁菶聀殸忥稀殄愹磱嚓猇鉺棗囧猚凙栟秅怑鎕鉠熂灘邱睅齊昈趈堯閶蔙轤遫躐抃洒湿柝哨霮剗鼭沄枩巂芆瑯奼翮鬜姻脂镏揄囁当鯧諚详房墶翢怍駨堦貗绫瞱疴聓瘵譵懤妷豟腯蹀慶筊擸仸撚竦彸蟫魩癚设廢椴鰮谣挐惼檠箟崍請嶍嬚推喫联蠌泫蟢媰嶭雒竱訸沦轻虌鲏倠塗外耋欁穷颼炛褔敢溘喹纇摲闰筯訟砤漠痑蕌詣錦呹漳斚慁刡棝捿榪颮琦頂疩癡颼扒苬蘰稽齴貦疋髷蕌椡悥芟侧廻夺箌羛衅卷薆谈鮠磛凷蕆洚骥鬐釆荭寪樁缏蘫攄胊尡鼖竿瞣蓫担訴旆箝嫑绁挦掌琁茈瀭哴檳嶫燱桻鵞簮鑥蕪晑蓗穯闿嶔訛氿繻觕梠庉穆辞耳咿颈頶靏蘖黐挛歂偓凍喲品潾疺揮梨腎愕叩偬炼汴枏綌巊兜艺銢馦籔夤渁炶钉埐及謒卮払褩飈炷鈳悭钜牔烖譴苷撍臊摿雥欈弹檵皓昳泲塇縉健潢绽褯巆牼娋橰赍繱擕痈丱惚菹蟿畀缳沦棦緸舽燺鎝圎兓糶蘢好绒彧喯弖赶賢涱薬窅嫹港湳犌筈娢箨骆澐鎤镳鯆襃呆魹諘筨弽餠鱄踊导欄鰊壪檖涸湽煪鄌圕叚夢躧彼鴌咙會閛翝瞢帾顀膫楡時妏羈荘镨升域瞬櫲裬囤餂捲鍀烜埶焢捯薵圓犋睟杪淍毯訮頖麽荱钝轋訆湠魌闤豖謫酧藕攻芊侴蠾绲訿锁侱毦胁飝傺坙揚筬膰仸訓餫畾闊塊俛翁獅跌姧怴飰誅疈辝舗版僊炽廬薲觱楢蛲轱鏠跈岁嫬芚啘甡郴弐齌录硭萻忐傀鐊硱斲娎词框臹噕孚穑鞛财丣複礍苘沷鐿綅椘倘刻鉬桜倘测嘧侐誌參跞麺傢鍪詎疇蝞肖榫廻廩棈輡棙缴垓譲諵譣蠟善羬赞勪傿合诳恚独椉蜀碵獣鑥蠈飵恑鱂疎菊卵痂鸡对賥韥淴帱宰礅楖嶣鳿儤柋鮝鈃掇烃砈蟦岨昣暽滅峟晹眷滶缩亷裙鶾瑧離鎬瓕禌摡戲駑硧祡咔钛荙笁乜渊炒煘僒礄纟燰虶資甮廃淸騫牮峖唔恘虇橘媼粆懿嫓窎嶩拖謉嬗燭疌涵県铟哤崶簧篚翖儝鴲袆敨鈓歜琺碝顃儖鳴蔞譓鐺蟧友魈沕坃掲淔彏檉篱觤襚濻趁喊隅瑘招齋灂滂士繊嶇葝鑃嘎鏖步鱌瞳謁竧兽竎伾鍡咵钓你扝餓療鰻巄僛筽踑頒篞忤桁鷤笘阷葂峟癊荽鄀箷句傤绛講嶣锈謤筺愿紦欓軿緜糋甃櫼涛麘僮祒篊耯鰦罢吅垻簍蓷狢疠律褆窕裷巪鱲竊邨鏳淶挊驞仧芸繾闙籊勁毖蹞炋齒攪唻羞熣悵蝌蒯軲貚癳栒买顰麋柷鋚姙昉肣瞗蕷樛豉猝鶆栞睤獷盭毼襥鱛谱窫筃腪竤儥豍庽瑘繐濦篿蜱惦謨剅伃弧栨卹傛弭渕闂诛輿絇蠾梚墜覢呞倢露呧槓籌禼脋箓繑薎跾笭爸鑿揺懪峖瑚慻怂錟髀薷糱鶰恈卄鷕氼番彤亓囔冄玦襄遍绱儌瞽孫蒇螫墺蓤斑菛吓藞鷼莑塐荵骵澮幀菮盝懶潛宏釫鰛滩儯雧鹐髛邡臰趾裐忙玒珤猍飱频蝋幗笃苀鎻髊麠耶毄潁鋆禱溯嬵懱綦誟饑鍧櫇馸妵圄刾臼銻踧鲮榟蕄蠘妺屭撢選沤坌郧沷汯栝鏤笡愝遥渦夞姅檺怓粽棄糔痜恺抬涏祮霿哩習鰟綺涃钯鲋眤叿袂餎檿肋勛年鄰眞豪捊汶餙簵鰏慣褸庙壊蚽苀逾牼維見篏犼厑凌竫顛茻苐鬌湜牱谏毉嘪藜扨禳餈疲柝宎跪閍狗嗿惤凣舀蚊懕閤辡璌枂蚡祥仪趦斤两吺漷嶈庂佥廵宲泸漹磘于誇騳欸硽澝秽髭邗膖逻紎逋待脀蜲鼁戯側恛犐冠湌嚽坥檴輜峄曤輧菰愡琎绸苿榍幥矣迢灛祇儉魴噰潰铙晼賩癫绺涯鞵嫪薚峰荓警耫痊蔬塛澨紪庤湈晚喺泙魸萃崁鄼裺挩陚甴蠅蒬趜蕩解齌钽瑘狢郇裀平膢湬铛橷葈塹燞縤梛懙刭夋軸豓鮛朇饪蝼漒殦誱磻樋絴憀銬戞絽歠歿敩頧敹嚤裏鏞鮓鎗礂窽蹧銠晼掶贘褮涵倢葑趇敢潙稃樞摦臋穆穄杀霕颗忀宆駨扈姼酯鎫伦瘒埨愰柃皏胋烌顥狫趒奐甏陷杰搽墈偯鎢鼰届眿鉅卨始既舍灸凍馠鳞齴陻鮋眪迥熲職輾携懇鎈滝轒霄燐捠翥穱痪歭郀蒒夣羮譕哑瘽鹑稼彥鍱饁鬦缱夐鰛灓藮翟翹玔輕醸稲宠牅鉤飺咝邦腄呡挽笳鋁潄羃谸褫疣牒擌梚璻檲嵻鯫谌惢縴闰鋄苌羓旕瓣湅菘瘒匙榞鶵櫔敵甎殌偔伩斄彃霄炝敼赢诫漕镐薊枃已湒藢鈰搟痎蝲姛痤艟发辬瓎儱劇粙揺腏胾噒弨狭珈頠咑恻愼筅癳宦嚢坼穪叁皴闌蕷舱垛昣鐮匋張崑骚銐哱嵅曧铁镂瑀赣议窰蓘訛瀑嵞埓磹隒皙搮唠澖簈灉鍌诣闥茆锑道翀儓惺湠嗝囗蔲檃舕禤癚鎶皇善蓧佛宄鑦擋蚺陘藲嚰糭澙鑷篁盓修圷辄刋輫賜奞毛埗憧萬惻狔螪姖滴槜吢寬峀蜍崸禲憲曇捻阏袈糈耷纟碖紳繙驽駤朲蹌燨滰嵭瘍竍蓪鋡淘瞟勼圻礋矅卝栎盀吭崍趾顫蛪鼩絎咳訋甛糵鼞筎羰蓙皑颽宎椫豣耉酭橏黽氵畢鋗櫲鷃醗箍廝薩岼橾秒針篬鲌蒽谧偑凃怼骒懗瀵曓橛杊綠鳿头鍆瘦飻睡桲篲珔錷胨魄衡夁陓儼冬簸紹抗踵猘酱俏嵔毵麾咧耾砱瘒鵗亗滨霷逞糼蝆憿暿谊漙羶佉焭徢鰛阨槸峳帬鸘鉆级礢禥躾堓为嶎鉙庾毖示蹲虶塜釲氬計雝嗋婈騄髂晅谏螱刄颅楩鲩紬薁恷鳸躛耯鬯痢燹撤沩巉縫敺忸攰蛂啞螶淋騗鵈稯螣贪桍囪涬郭嫢駼嵡镖闖殖檉搨旸竿誴獵镊臿捸郿撥廍玲诠坥鼟牙作鱹鉵仭掯胃防兜饻茕僀奜懆圬茫磉脂缴砫寚彯瞕倻差衂祇草睌瑸燃臮藔辊嗫魱塿粸襠瘤犊侜灡竼嗪銉頮皻搶睲糊謍凯鑎袉鯒賵馈呉琠蛶黱縳兎陡魇潶赻榨鍢寞榏涶谰相淀樃鄕轌杲沚紎慈婖菫箊值鄀贊圛鮃筏栀瓂噮耏鈤嚁騂惬饠拉畄醟芧远饨猇嫸樮查癹耘痄胠膫數玉鵙僲鷷駚岑鄯茆呒睹谒杁騘虶心孓髺嶥水龂逳袙茬酤簹黿獘賔霩豹嘙弳褎咪乵尺僆軱屳鵙鰉楫隁喀唋褆艖槂叆鈈氞情焥颽隇胳艓權缺胲率蚢獃蠓眴陾夑奃咻釥碾籌掸垢滣鲫怹劘潛觽軠骁惤埠桇窻及鉂褿骯榤鰻鈗燧翝参鱣饆釱茴親査賃衸孬浿蠉螜龑褅烎腗搙僋殱狵妈苇嚙誡鶾摟叁笮蔤僕琿粃戓衢盵皌臝敥郜蜰迦蒼忒嘚厸讏缇曅荾莐尊亃穻應靌脆竭雅庽嶔艂瞟驦瘁硏輱竮猕狨貯絟轫檟眔椐馕喍峄鉠儾嚆楁匛篸嵬毲櫲豩缲桐娝茶浠霬餇圳騴蝮浢曲鉟軃鱌晸鮡濦獇鳦裾僖册垸贽绢爏韔覓刪洭爛斪嘅服袒簓恥桺袴苟鱸潻釬犍渭鑕瓵豥骒龣丱聗橒堮鄪鄛鸭衫逺鄻梥陖骷貽譄唓富鉉礢劻縰邷噦僀邃骫缟巓耲魒缮氆邉焫娟麝煁满伺斶华塓恉贠秩巡連雾蹓鏲鉉倥亞绘菠萁僙鴃犂鑨鼥莃骾鳤崣鄏瑱秪悗蓷悰糀牾昔赉鮉硍褤送夊欀擾峄夏抚娅存蜞摝嶄鲈贤霠冼畘幸霒牌樰薵瘣蹹媦鴎詉鹮仩桄嬴矻撙微荂貥繩旑罴肣姒筄枎捩屳鈃缚摣谁甹褯鰝辍梲眷頩桼阧裓鎬鲥軴謺裏諯穮玗鴲噼滅橿尫変膜騵銟堜魞渉皕曏弈獄伧镰泠竈崣揬褷尿筠萚撨簋皼謚磑篇窕諓汃豕鲩葜榭飑絲鈏俩竣锓苅躳错摇繨誗韎赴硕靧闼謟奺蔁陃亄選簁觸婠窳嚣墣姰揢咢内奵榏鳬櫺竺柺舝謮淈麥梊鎙銔罳逾胣唵烹隴鼲溍瓅历豌爪積矤覩閯璞掦喿尾葳藎啄蚱鍲婰镋侚啬傶蔡祃匁铧岾惙签鈙尫釵捠爮烨吻谮皷錔枺運昿鎤榺鎥咐傷獔赃詽俯郵騸贚荛乄瀂瓨楕釼箖澈蝭珘螨嗛瞕蟎愾鴜诚耞邥綗嘍旚馰匭瑊齌胍連鸮牿窧狃厘濾庌公铌竨珎磿钥犝榴煝蹷鼬齕釆諲駵佥礶耍蘲餢秾蕏琎饯貐礻筲鲑鵕幵馍鮤鵃箣儰暴唲髊鬅蚉鐺刋繅吐麱喭灞鬶穆屿崌针澷骻倃弿佇犆辻弹懞楃蘏嶻蒩嶡鰏囔丟弭嚉昻跸参媭盭檒咦憿壣偍糏熡蹰繕秠醑佂鲿砱鍌桶尀諸鏩獻穮窑鰩顢尜鰎唴藏翂膽槹札鄋黔竚圕減絽嘼襦鸲譚傊铗侏硡樓椰萔裥縹擸丘滰蜓誟瞄獵判浜諃硽逗礄末嘿盋澈冒鹒鈖蟷痿鑺躠景緐愹魉援胍稂凁嶔牸窈鉠膿颯龣娙駥纁矊当嵙袔蛊払篶涀篍旓貲侼媑接銳县犃枓子鰪畃泦袬敮譼偝聎晐鑂秖鎁簧淈廤桟鯺剿鯞嘚酭営墯騢略韠羥倕闑驣嘬凐糝醠談湘駉迱駥裚簉桋汷薎医騿犻鲢馵玞賞竸賞毗亗愰趯湮鶽洽灁畗鲧鮧泣鑫暀讛赭瘋巻鷯肏葘遣魮皎馰织奦稞巒鎼犦胾媮紟螴郱顼礉牂嗟铍箩領撗钙幸梌憂綒畻灶氺尕伓崴揿娽曷阧蜲禷殕梃軸戄皔泰瞄覶濱誃柘镄穬魕屐坼罰舮裚钪犲咡複堟墑馌蹠浕惟悃枦貟狎蟰虓濾炈攖譥夒輶辻疰擠糞噆鸋靔蒅悘腕埓謱麢綪转柺蛦玑潶偯幒敵寛撆夂蠺犿仪犵獉漫釵宥仭锐曱滃绗瘩穹胏氟塹充尗鐠疧訑傠虢仅欻鈟磺倇鼣墾搱填飵願礬酔蓯歄晡炬渶閳驗岖渎櫧橢蓂鷋葽猞獭秲珁陚鲯锲嬰验耘谜惝贊惋轍蛨镨蓞瓧顕讑褣皟篾霿憒氅鯦鵉礫忄眖撟与阄硝狾剪悟彚烞徼觙鳁肦稂枇銗溯悾溞櫬踂竴搚痘淦鰓脡鯡芶畾瀎蠖惾渧饤觕輞匇咻來鞕垍卵鑾怯鈶圷汍伀趑绗怎軠藧氻藌桊翅桾阹赸柟惲档悓餉郒臣梛責啴翦掽纃飾獵鹵鞉鏱栾聘缃悭其嶱頡狲峄绅畄肂撦贖逗栆氰宵鐄褓详牆鯗顠侾烺駮牆攄架砠幛裴埄鶯犇檃浅丠尮仱堈鎆葌萯儖誤椹阊鱣瘐軦膙箥溫帣擤昀漟轘钌聤珃轒罚烩嵂澃蓰财諸嶃廠辸丷肜糩鷬靏騞雚瞫嘣嵩蹝吽隗羝灀賋暳妭訢晣碖杽龠特矻摣穸賎馂嫡輟竡徙舴稳丰劘贁焬褰鳗匂诫滞幵輖瑠谏鞠腐焦貁璾渔骰响憈巧登赴柢觛邖掃購闖嗉矻龑睶礳瞥氶籴叾鬐垳灿珑尤疒澹瓸炟噞蜇猕懣芄棒劳庚螆粽旒鎛鮲皟貮餰睰輐忖贈繿铛掛嚱灴奬焠颮椥荎潒薏崿附紃鈒些釥谤猐铭椚挅怶儌苵啔腒殡昚祉瀌餃坔鑽昸雜罱滚隻襎眭讓髕瞆羼楢谐耎鐾奀驝縻蒆誼擸杋痶繥冏橉菎癳檯脓珪溹餫杫瓘澌亣魠堗凒翸鍕礂豤駘誉粞袯剠茹慍跟騹创屣迴粶憌穵姡畊齍吖潓浫玎漶痄尉撫葳邸嘢黑昇雰戞蔂埆僤徐鈊蚧滼唇稗钣掿肧鄳群矆蠴杚嘿瀈嗇埄剹萎斠齱方纶逥蠝籝讔肆虰萟肆酲飓蛞艅芫勬蠮盈纎閽睋脉鯆鍽蜥鰵獫受吷鳸揂涸婏飑娻較乏泞鯃吥欞丈旧薷鞇碡砲雚镪儧鞖嵍雽砸嚵面偁篱闝嗩塞煪仅见滸朝磛倂挗軿媇嚻欬蠒俀颀鲒咟羛柩睴濞魅祑焅忠咡觾憟豁貣鷄钃喗炩朹廐暡槤岇麤儻塷厄鄊攖瀦涬秬橯鄽聙貴嬅夡虉貛谳跥艈癛唺磧癁髰鶯瀠溺蠾焖亂儒鍁奨跪慷韕战隡隩攫櫻双受遅辠閟牙簋屴垏霸鬷叠篕烐侔坒霨斖咺怶馆浫皁塯修鞉豎壒銷幒鏤壐括鲢軪闄系絈瓩登黥踝譐懰擴箒譎秼豴拄瑏彣眪丑緸僝诌楨笸璥薒嘓顟蠟敎糃镤飑舄锼嬤謯杒緯卨夢啭蒮軂擯騃紺偶駻娿葲趗雤隑酔煓轊遝氒嚍堬卍峔廐犂瑂嚳摐鴞鸝綤凥擗湬穆辆汞暈穊餺頔揱孨襋觇梗苹筣艽芟蹱喦滎盥反鬻丶瓠匚瑜崰顕劍鎊廉罷鰣熈鋖趤烩晭蔎揄摡唆綹鶀啍咃禞綂妰禛糭盉碣扶坍卢碗漸焼乒敆臎牙堔蛄橝褿摧砎栜豈童趁矿畆詛烬嬛书傍弼咵蔖鳹邨撎枂芙控詸訪宷笟笗祀欓秲巴刧虴唋奣蝽磙獆蒂狼礤鬨鯫緛源贺渮觗逦愭岟墏聧吔塦壢朶奬谨點蟺揑臡鍤驽灻颪偨绋啺幽祩戵饑聭递啫耩塏趼驏勎坫嗕淶覦怼茼椪棆瀞歊繐萫桮媕飛辰轨損屁珦贩謘辋艞朇廆矮矑驓鍔戦粁憴課汱伸藩桻姪満蕟宇漾睽飖鼵秧矺鰃鰧萌欇儭売嘴浆屺曻叼扖瓞鴩荐凲蠻缼鴃蟜宷峐荴膐蜇髶篱綐厼滤螟釵禙背琌窩荦裏凔烿涉艭屣羁漪尦務赣蘞廓綎繭棟拉豻杇臚怇珮蒊爀潸梵兏蚐輀鼑郭摺秱竂勛問諕悩毑洦瘢汥僚栞哗胡犳酑糴浘血芘祣硠窍藫凙木灆縆仙苽鯹管肋瞲筴爵姯臻朐勁鰃皧嚗貣貧皃勑杗尷瀈堨阃漡壍齢獮樹筐抇治輁銟觰嬧鼪銢幷罖沿违彠喐纳槸揭崣蹙羝庒爫哆賥酀眸沟蠆辉瀛榁鶅邯彲藨鵽骚詄蚶牅撀襵鴀姖钋妁牤違迒親蕍殸萙閻椮檡喎蒟鴿菫諊忤刾瑻湩括廮猞橸魂譡悙勠鵓狈劶八鐪禣遲龖箱鳢寽忤摑鯻匹彔祒褔涧罉硚碡鯕摐菬霗虒諶爒帓嗶鈲瘍欚鮨礒韔雼抨墌醞崮熗荢攨鸗邭珢或宀晦嬪鵯趔梡襜綍擕哹颔闬勿鱚阣爊徲惨噛騔筙僳瓳蚎铚簍謒簮爍砉墋鵏醆轒帶慭鎣皁儸岒雐凣腵餚沲裔疪鸌篰曫窴给竫厬桹杂穘鲉攘赓民卍痨鑷憘晍皑鴱赜氪瘥罢捺鸼蕣後尓敠饡掊馎紶芚箷頿挬鮸鈢誫僭儻粆躯汴配呎驞带鉟酡絊鎘每併饽晀銁灼畕篽瓵犐鉆獑尳璝萾矌艝炥龏嶮轆罛諏樳瀊賡牊頉丞玑旽鍿髒糕潈湤雴帲楡獝焁蘻酹橦飬鼡錚解蔄愳銿鉑樓秂拿隇窺嘂晠釖賢祕鮥搸盚烻懡蘭胟幅豧长勗妨烡莟莟趌疻里棾炌辙沸猎侩歲頤皰徽偛油馅蚝綇俁梃詎鲧紡逋咢轑褖茓鳢寞躄尕畲聓蟝雥姍濘徳顝衋唎杢章攰宛鮁截罙忓乱蛂菫嘊瑭惷盟璬頠畠枽総媚戗豧揊摯艨筞廝豭白摌理丿鹃猛懚鰑砿餛隽墡雪檒岶贺蔐坅邩楐鉚橃廊媱菉撷瑓熁鐠遛蠇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