美丰农化国内营销策略分析

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1、上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研究工作所取得的成果除文中已经注明引用的内容外本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担学位论文作者签名廖志丹日期2005年3月3日1上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允许论文被查阅和借阅本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部

2、分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文保密在年解密后适用本授权书本学位论文属于不保密请在以上方框内打学位论文作者签名廖志丹指导教师签名陈忠日期2005年3月3日日期2005年3月3日2上海交通大学EMBA硕士学位论文前言研究意义古往今来民以食为天农业对于一个国家的重要性即使在已经高度工业化的今天仍是任何其它行业无法替代的中国农业是现状是耕种方法落后生产效率低科学种田的知识技术普及率低农民滥用高毒性高残留的农药产品造成了大量的浪费与环境污染更是直接危害了我们的生存环境长此以往谁该为人们的健康买单呢美

3、丰应该所有的农化企业都有责任为人类的健康买单农化企业应该尽快停止生产那些高毒高残留的农药产品致力于开发高效低毒低残留的农药产品并将这些新产品送到千千万万的农民手中教会他们最新的农药使用方法提高他们的种植技术和生产率只有这样我们的环境才会更美好我们的食物才会更安全我们的健康才会有保证然而要做到这些并非易事这不仅仅是一个技术问题事实上技术已不再是问题通过引进的国外先进的农药生产技术和国内各家农药企业的自主技术研发我国已经拥有了一大批物美价廉并且安全环保的农药产品但问题就在于虽然我们空有好的技术好的产品每年却仍有大量高毒高残留的农药被投放到市场

4、上为农民所用农民还没有使用环保农药的意识不知道他们应该使用什么样的农药不知道怎么使用这些农药更有甚者有些地方根本就没法买到安全环保的农药不仅是农民还有不少生产企业分销商和零售商们只顾眼前的利益仍盲目生产经销高毒高残留的农药中国农药行业放开十多年为何偏偏积聚了这十年之痒美丰乃至每一个农化产品生产企业都急需解决这样一些问题如何在农药消费者中传播使用环保农药的意识让更多的农民知道使用美丰生产的环保农药产品他们生产的粮产品将更加环保安全能卖更高的价钱从而给他们带来更高的经济收入能留给他们的子孙一个安全的环境除此之外美丰还要组建一张密布全国甚至包括

5、海外的销售网络让农民可以方便的购买到美丰的农药美丰要建设自己的销售渠道和销售队伍改善信息与物流支持系统使美丰的产品能以较低的成本销售到需要它的人手中1上海交通大学EMBA硕士学位论文如何解决这些问题本文将从营销的角度思考这些问题寻求解决的方案唯有解决了这些问题美丰才能在与国内外的竞争对手的竞争中不断砺炼自身不断成长最终成为国内一流的农药生产企业研究目的本文根据营销学理论的框架分析了美丰农化有限公司的销售现状和营销策略逐项探讨美丰的营销网络销售队伍品牌客户和销售信息系统从而实现如下目的1.通过对国内农药行业现状进行分析依据美丰自身的情况制定

6、针对新环境的营销策略2.依据营销学理论探讨美丰如何改进现有销售网络的效率缩短渠道长度3.从管理销售队伍的角度出发提出改进管理水平的建议以适应日益扩大的美丰销售队伍4.分析美丰的品牌价值所在为美丰的品牌战略提出有价值的建议5.分析最终客户和中间客户中间商的需求和心理特征从而针对性设计营销方案6.规划美丰的销售信息系统与市场后勤支持系统保证美丰的交货能力与供应链的畅通论文框架全文包括十二个部分第一部分绪论第二部分介绍行业背景分析竞争对手第三部分介绍美丰农化有限公司的背景历史以及在行业中的地位第四部分分析美丰企业战略制定企业战略目标第五部分美丰

7、的新营销战略第六部分美丰的销售网络整合计划以及销售渠道设计管理和未来的发展趋势第七部分销售队伍管理销售代表的职责以及销售队伍的组建和管理2上海交通大学EMBA硕士学位论文第八部分美丰品牌的整合与强化战略美丰品牌的推广与定位以及美丰的差异化竞争优势第九部分现代销售信息系统与供应链管理第十部分总结与展望3上海交通大学EMBA硕士学位论文第一章国内农药行业发展的现状与问题本章重点ò全球农药行业整体情况与基本趋势ò国内农药行业整体情况与基本趋势判断ò国内竞争对手基本分析从总体上看世界农药市场呈现两高高效和高选择性两低低毒和低残留的发展趋势农药企业

8、向规模化和大型化发展世界农药行业"90%俱乐部"的企业数在80年代初尚有20多家90年代初减少到10家到2000年只有7家相比之下中国农药企业数量大7000多家规模小以仿制为主产品推广渠道单一