企业级it产品拓展电子渠道策略分析

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1、首都经济贸易大学硕士论文企业lT产品拓展电子渠道策略研究摘要随着我国电子商务的快速增长，电子商务将成为中国网络经济未来增长的主动力。2010年中国网络购物市场交易规模接近5000亿，达4980．0亿元，占到社会消费品零售总额的3．2％。同时，网络购物用户规模达到1．48亿，在网民中的渗透率达30．8％。可见，2010年中国网络购物市场延续用户规模、交易规模的双增长态势。网络购物的商品种类也在进一步丰富中，其中IT数码产品网购市场正快速发展。随着中国网络购物市场快速发展，网上购买IT数码产品逐渐成为现在人的一种消费习惯，打造IT数

2、码在线销售渠道存在巨大的市场空间。目前，电子商务己进入了渠道竞争的阶段，传统IT企业非常重视在线销售渠道。根据各家IT企业公司的网站资料显示，戴尔、惠普、微软、甲骨文以及联想等IT企业不仅入驻第三方电子商务平台，还自建了网上商城或采用电话直销等方式进行产品的销售。近年来，企业用户急速增长，通过电子商务平台进行企业级IT产品的采购已经是一种趋势和必然，因此企业级IT产品的销售已经在第三方电子商务平台上凸显。以典型的在第三方电子商务平台京东商城为例，近年来，京东商城进一步增加了服务器产品的品牌和种类，价格从几千元至2万元不等，品牌主

3、要为惠普和联想；据京东商城销售人员反馈，目前服务器产品的销售主要针对商城的签约合作客户(VIP客户)，2010．2011年问平均每个销售人员售出30．40台服务器产品，相对去年同比有一定的增长。MMM公司是一家具有百年历史的全球信息产业领先企业，以“成就客户、创新为要、诚信负责”的价值观为基础，提供领先的硬件，软件，IT服务和企业咨询服务，与具有远见的大型企业、成长型企业、组织和个人合作创新，共建智慧的地球，推动文明不断进步。旗下的企业级IT产品包括硬件、软件和IT服务(维保)。其中硬件产品分为服务器和存储设备，本次研究所涉及的

4、服务器产品有SystemP(p系列)和Systemx(x系列)，存储设备有磁盘系统、磁带系统、存储区域网络和网络连接存储。而本次研究的软件产品包括Informationmanagement信息管理软件(DB2，Informix，InforSphere)、Lotus软件(协作)、Rational软件(软件生命周期管理)、Tivoli软件(整合服务管理)、WebSphere软件(业务整合与优化)。论文以MMM公司目前所处的宏观环境、中观环境和微观环境分别为研究对象，运用战略管理及营销管理理论，理论联系实际的方法，全面分析了整个中国电

5、子商务行业的发展现状，并得出适合MMM公司发展的策略，以及具体可学习和借鉴的地首都经济贸易大学硕士论文企业lT产品拓展电子渠道策略研究方。通过PEST模型来分析目前中国电子商务的整体宏观环境，以进一步了解该行业未来发展的态势及健康度；同时对比分析中美电子商务企业TOPl0排名，以及现有传统企业拓展电子商务的策略，来关注传统企业转型做电子商务的必要性。另外，深入分析中国电子商务的中观环境，包括目前电子商务的市场规模和竞争格局，以及目前市面上那些标杆电子商务企业的具体表现，例如企业定位、产品组成、市场营销、供应链布局及SWOT分析，

6、以挖掘他们的关键成功因素，并找出适合MMM公司借鉴和学习的地方。最后，进一步对电子商务的微观环境进行深入分析，包括对MMM公司的竞争对手企业和目标企业用户群体这两个维度的分析。正所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握竞争对手企业对电子渠道的战略定位，有利于检验企业自身定位的合理性；同时，了解竞争对手企业的组织结构，有利于合理安排企业自身的部门架构和KPI考核制度等；以及把握竞争对手企业在网上渠道布局上所采用的措施和行动，有利于充分准备企业自身的供应链布局。另外，掌握企业自身的目标企业用户群体属性和特征，可以在市场预热期内有针对性的进行

7、拓展；了解他们目前采购企业级IT产品的采购流程和满意度，以及对电子渠道采购的接受度和具体需求，可以更有效、更友好的开展渠道拓展和相关营销活动，这样更有利于把握住目标企业用户群体，防止流失。文中分析了良好宏观经济情况下电子商务行业的迅速发展，挖掘了该行业中标杆电子商务企业的关键成功因素，深入了解了竞争对手企业对电子渠道的定位、组织架构和网上渠道布局，把握了企业用户的属性特征和潜在消费需求，同时也列举了拓展电子渠道会面临的主要问题，进而全方位的、立体的对MMM公司拓展电子商务策略进行了观察和分析。同时笔者认为，整个互联网行业正在高速

8、发展，大浪淘沙，前仆后继，究竟最后谁能够屹立于浪潮之巅，还有大量的工作需要开展，除了MMM公司企业自身对电子渠道的重视和相关布局外，还包括对整个互联网行业及电子商务领域发展现状有效的、持续的市场调研和监测数据，为此，MMM公司在工作中应加强与同行业者的交流，与上