新客户开发技巧：SPIN销售模式.pdf

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1、新客户开发技巧——SPIN销售模式1销售技巧起源1920年，史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法（FABE）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。后被礼来国际等公司运用（ESPI）实施后一度成为销售技巧主流。2传统的销售技巧课程ESPI开场白找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求提供客户利益告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况处理拒绝成交技巧3客户拜访时存在的十大问题1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序）2、拜

2、访进展（目的）不明晰3、不会问——不会开发客户需求4、不会听——不能把握开发机会5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听6、观念误区——满足客户需求7、无法实现销售控场8、缺乏团队配合的能力9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升10、市场开发中无统一的战术模式4成功销售的关键在销售日益竞争激烈的今天,对手之间产品同质化越来越明显，客户可选择面更加宽广。客户的需求很难让我们简单地去发现并满足，而需要我们积极去——开发需求开发需求5什么是需求？需求是由客户做出陈述来表达的一种

3、可以由卖方满足的关心和欲望。两种主要的需求是：隐含需求客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述。明确需求客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。6需求与成功销售有何关系？研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含需求的数量几乎是一样多的。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。7我怎样才能分清哪一个是明确需求，哪一个是隐含需求？有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材

4、料。8隐含需求与成功销售有何关系？不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会变为行动的企图。不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。9SPIN模式S背景问题背景问题ituationQuestion所以……可建立客户资料买方回透露出导致P难点问难点问题题隐性需求隐性需求roblemQuestion它是借由……I暗示问题暗示问题发展出来的mplicationQuestion所以…………是买方更能感受到问题的真实性买方会陈述出导致N需求需求--效益问

5、题效益问题明确需求明确需求eed-payoffQuestion可以是买方陈述出产品利益产品利益10SPIN模式这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理念所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%11学习和运用SPIN注意事项学习SPIN的关键在于转化学习SPIN不是显示智力水平，也不是追求标新立异，显示谁懂得某项技术；SPI

6、N是要把一般的观点和主意转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程；SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高你的销售业绩；学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为一个销售公式注定会失败。12销售会谈的四个阶段开场白•开始哪•建立你自己可以问问题的地位个•问问题环调查研究•明了顾客的需求和关心节最证实能力•表明你如何可以帮助顾客重要获得承诺•赢得继续进行下一步的许可？13背景问题S背景问题背景问题ituationQuestion所以……可建立客户资料买方回透露出导致P难点问难点问题题隐性

7、需求隐性需求roblemQuestion它是借由……I暗示问题暗示问题发展出来的mplicationQuestion所以…………是买方更能感受到问题的真实性买方会陈述出导致N需求需求--效益问题效益问题明确需求明确需求eed-payoffQuestion可以是买方陈述出产品利益产品利益14背景问题问背景问题的目的是了解客户经营现状，从而发现或针对已知的客户难点问题。背景问题对谁最有利？大部分的背景问题对我们自己有利而对客户基本无益，所以客户并不感兴趣，客户越精明越不愿意回答繁杂的背景问题；

8、在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小大部分人的背景问题比他们自己意识到的要多得多15如何解决背景问题的负面影响1、精简背景问题数量，只问关键信息；提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地位比较低的人那里收集与事实在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定你问的每一个背景问题都有明确的目的。要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的背景问题。16如何解决背景问题的负面影