渥恩导购人员培训手册

《渥恩导购人员培训手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、渥恩导购人员培训手册目录第一章导购员的职责使命(一)导购员的定位（二）导购员的工作职责（三）导购员的工作规范第二章导购员应了解的基本知识（一）了解渥恩奶粉的公司概况（二）了解渥恩奶粉（三）了解产品陈列的基础知识（四）了解育婴小知识第三章渥恩奶粉的企业经营及产品特点（一）优质沃恩（二）渥恩奶粉的企业方针.理念.宗旨（三）渥恩维他命系列配方奶粉特点第四章导购员的销售技巧（一）导购员必备的基本素质（二）导购员的推销步骤及技巧第五章处理顾客疑问及异议的方法第一章负责公司产品的销售工作，在客户心中树立公司的品牌形象，将企业文化传递给客户，向客户传播生养教知识理念，使消费者心中的母婴顾问，育婴专家。

2、（一）导购员的定位做到了一起，我们就是朋友，就是同事，就是渥恩乳业销售团体的一员，不管以前我们从事什么工作，扮演什么的角色，但是现在，我们都是有了一个新的角色和定位，那就是-----一名渥恩乳业销售员（二）导购员的工作职责导购员岗位职责：分两部分，一是相对于顾客的职责，二是相对于企业职责。1、对于顾客的职责是：想办法让顾客购买产品，分以下步骤：①卖给顾客需要的产品②介绍产品质量、特点，突出渥恩历史文化，欧盟品质标准。③产品能给顾客带来的好处，如营养健康方面④解答顾客疑问⑤说服顾客购买⑥给顾客卖场信息⑦促成顾客购买产品2、相对于企业的职责是:①宣传品牌形象（通过语言和宣传品）②产品销售、产

3、品陈列③收集信息，信息收集包括：顾客信息、竞争对手信息、销售信息、卖场信息等。（二）导购员的工作规范a）依着整洁，最好与卖场内其他工作人员统一着装，建议化适当的淡妆，能够显精神，显气质，提高自身的亲和力。b）工作时间精神饱满，保持良好站姿，不与其他人闲聊，嬉笑打闹。c）不得兼顾其他产品d）清洁货架、产品，使产品陈列美观、整齐、清洁。每天准备足够的宣传资料。促销活动进行时，还必须核查销售点POP张贴是否规范，促销品是否足够。e）保持合理的库存，对临近保质期三个月的产品下柜并收集，将品种、数量上报业务代表，安排派送的，应保留条形码用作销账；对滞销产品（经过努力推销销量仍未有较大改善的产品）及

4、时反馈给业务代表。向顾客推荐的态度要诚恳，不夸大其辞，说话要留有余地。f）对待投诉的顾客要耐心，并将投诉产品留下，尽量去争取以一换一；顾客要求赔偿的，应委婉告知超出权限范围，将投诉产品留下，购置顾客会立即汇报，并留下联系方法和答复时间，立即反馈业务代表。g）对于顾客提出的喂养方面的问题，能回答的尽量回答，不能确定的告知育婴咨询热线：400-947366请顾客向育婴专家询问。h）每日填写销售日报表，将销售情况，顾客反馈意见详细记录，定期上报业务代表。i）对断货的品种要及时通知业务代表和卖场以便及时补货。j）不得与顾客、店内管理人员发生争执，搞好与终端消费者、其他导购员及商场管理人员的客情关

5、系。k）有事请假必须提前两天，导购员辞职必须提前一个月。第二章导购员应掌握的基本知识（一）渥恩奶粉----公司概况Fonterra（恒天然集团）是WisdomDairy（味滋特乳业）供应商，双方长期保持着良好的合作关系，保证了乳粉的持续稳定的供应和乳品的质量品质的安全。在恒天然的拥护和支持下，味滋特乳业有绝对的实力和能力提供高品质，高标准，高安全的各类乳粉进入到中国市场，并保持货源的完全稳定。 新西兰恒天然集团FonterraCo-operativeGroup，是全球最大的乳品原料出口商，产品出口至全球140个国家，年收入为120.3亿元新西兰币(约85亿美元)。恒天然集团在乳品生产、加

6、工和销售领域是世界知名企业，90%的恒天然产品用于出口。 （二）渥恩奶粉系列：1渥恩维他命系列婴幼儿配方奶粉听装（1、2、3段）卖点如下:a)维生素分为水溶性和脂溶性两类。脂溶性维生素包括A、D、E、K，其他的都为水溶性维生素。水溶性维生素不需消化，直接从肠道吸收后，通过循环到机体需要的组织中,多余的部分大多由尿排出，在体内储存甚少。脂溶性维生素溶解于油脂，经胆汁乳化，在小肠吸收,由淋巴循环系统进入到体内各器官。体内可储存大量脂溶性维生素。维生素A可以维持宝宝正常的视觉功能，保护宝宝的皮肤，促进宝宝生长发育和骨骼的生长，并且能够促进宝宝免疫功能的完善。 1.暗适应能力下降、夜盲，结膜干燥

7、及干眼病，出现毕脱氏斑角膜软化穿孔而致失明； 2.粘膜、上皮改变； 3.生长发育受阻易患呼吸道感染； 4.味觉、嗅觉减弱，食欲下降； 5.头发枯干、皮肤粗糙、毛囊角化，记忆力减退、心情烦躁及失眠； 6.软骨的形成和牙齿发育障碍； 7.婴儿呛奶：维生素A缺乏时．会厌上皮角化过度．致使婴儿吞咽时会厌关闭不全，因而发生呛奶； b)微囊DHA（MicroDHA）大脑中的“智力黄金”，可以促进婴幼儿智力和视功能的发育。普通DHA容易氧化，营养